Lien Nguyen, Author at SAGE - Applied Marketing Academy

Tổng hợp những cách tối ưu hiệu quả Digital Marketing

Written by

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ hiện đại, các doanh nghiệp hiện nay đã và đang thay đổi để thích nghi, tồn tại và phát triển. Các phương pháp và các công cụ Digital Marketing đã không còn quá xa lạ mà đã và đang được áp dụng mạnh mẽ vào hoạt động marketing & kinh doanh của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, theo một nghiên cứu từ Smartinsights.com năm 2015 từ 765 thành viên là các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô thì chỉ có 1/3 đến 1/4 các doanh nghiệp là liên tục tối ưu chiến dịch Digital Marketing hoặc thường xuyên điều chỉnh các kênh truyền thông mà họ đang sử dụng. Nhưng có đến 10 – 20% các doanh nghiệp không bao giờ làm điều đó.

Nhiều công cụ phổ biến trên thế giới đã được các nhà tiếp thị chiến lược áp dụng tại thị trường Việt Nam như Social Media Marketing, Email Marketing, Video Marketing, Mobile Marketing… Tuy nhiên, không phải bất kì doanh nghiệp nào cũng nhận thức việc cần phải tối ưu liên tục từng mẫu quảng cáo, từ chiến dịch trong từng kênh truyền thông để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi đem lại hiệu quả kinh doanh thật sự cho doanh nghiệp.

Sau đây là một số phương pháp tối ưu hiệu quả Digital Marketing theo đúc kết của nhiều chuyên gia:

Xác định mục tiêu chiến dịch

Trong một chiến dịch digital marketing, một số nội dung sẽ chuyển đổi người xem thành khách hàng (chẳng hạn: nội dung trang landing page bán hàng), trong khi một số còn lại sẽ giúp tăng độ nhận diện thương hiệu của bạn trên Internet (như nội dung về nhãn hàng trên kênh social media). Chính vì thế, bạn cần xác định những yếu tố chủ chốt quan trọng nhất mà bạn cần phải theo dõi và đánh giá trong chiến dịch của mình.

Các yếu tố quan trọng nhất khi đánh giá và đo lường hiệu quả chiến dịch marketing gồm có:

  • Độ nhận diện thương hiệu
  • Tỉ lệ chuyển đổi từ độc giả thành lead
  • Tỉ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng
  • Mức độ tương tác
  • Độ trung thành/giữ chân khách hàng
  • Traffic trang web
  • Số đơn hàng
  • Số khách hàng quay lại, hay số người quay lại website

Cho dù có là chỉ số gì, bạn cũng cần nhớ rằng cần phải đo đếm hiệu quả cho từng nội dung đưa ra trong chiến dịch. Và mỗi nội dung nên được đánh giá hiệu quả bằng ít nhất là 2 yếu tố như trên (hoặc nhiều yếu tố khác nữa). Chẳng hạn, với ví dụ về social media ở trên, bạn có thể chọn ra các yếu tố đo lường hiệu quả là mức độ tương tác và độ nhận diện thương hiệu.

Phân tích chỉ số website

Hãy chắc rằng bạn có thể theo dõi được các chỉ số website theo ngày, tuần, hay tháng. Bạn có thể căn cứ vào một số câu hỏi gợi ý dưới đây để đưa ra báo cáo hiệu quả nội dung trên website:

  • Traffic đến website của bạn tăng/giảm như thế nào theo tuần, tháng, năm?
  • Ngày nào trong tuần thu được nhiều traffic nhất?
  • Thời điểm nào trong ngày thu được lượng traffic cao nhất?
  • Lượng traffic tập trung cao nhất tại địa điểm nào?
  • Số lượng khách mới ghé thăm và khách quay lại lần 2 đang là bao nhiêu? Tỉ lệ giữa 2 nhóm này là bao nhiêu phần trăm?
  • Có bao nhiêu người đến từ thiết bị di động, máy bàn?
  • Trang nào trên website có lượng traffic cao nhất? Trang nào có lượng traffic thấp nhất?
  • Thời gian đọc trung bình trên website của bạn là bao nhiêu? Thời gian đọc trung bình trên một trang là bao nhiêu?

Từ những gợi mở trên đây, bạn đã có hình dung rõ ràng hơn về việc cải thiện hiệu quả nội dung hiện tại, cũng như tối ưu hiệu quả chiến dịch digital marketing của mình. Không những vậy, dựa trên những thông tin đó, bạn có thể biết được ngay những nội dung nào đang mang lại hiệu quả, và những nội dung nào cần phải cải thiện.

Hiệu quả inbound link

Nếu bạn đang chạy chiến dịch marketing thông qua nội dung trên các trang nội bộ (chẳng hạn như trang sản phẩm, trang blog, trang thông tin,…) dẫn link đến trang landing page bán hàng, bạn hãy theo dõi traffic, lượng lead, cũng như lượng đơn hàng đến từ các link này để đảm bảo kiểm soát được chất lượng lead và đơn hàng thu được. Nếu không biết hiệu quả của mình đến từ đâu, thì bạn khó có thể đo đếm và tối ưu hiệu quả nội dung cũng như chiến dịch marketing của mình. Trong trường hợp bạn thuê marketing agency bên ngoài để thực thi chiến dịch, thì các công cụ đo đếm hiệu quả nội dung inbound cũng sẽ cho bạn biết liệu agency đó có đang làm hiệu quả hay không.

Phân tích social media

Mỗi kênh social media đều có công cụ phân tích riêng để giúp bạn đánh giá hiệu quả chiến dịch trên kênh social media. Một điểm trừ của social media đó là bạn khó có thể đo được lượng lead, lượng đơn hàng đến từ kênh này. Nhưng ngoài ra, có rất nhiều chỉ số khác mà bạn có thể kiểm soát được, chẳng hạn như:

  • Lượng traffic tuần
  • Các bài viết có lượng tương tác cao nhất/lượng like cao nhất/reach nhiều nhất
  • Lượng tăng fan/follower
  • Tổng lượng like, share, và comment nhận được

Hỏi khách hàng

Ngoài các hình thức đo lường hiệu quả qua công cụ trên các kênh digital marketing, bạn còn có thể áp dụng cách thủ công đó là hỏi trực tiếp khách hàng. Ngoài các kênh bạn định sẵn, khách hàng có vô tình biết đến thương hiệu hay mua hàng của bạn qua vô vàn các kênh khác như qua giới thiệu của bạn bè, vô tình nghe trên đài khi đang lái xe đi làm, hay qua các cuộc gọi mua hàng đến tổng đài của bạn, hay qua chatbot,… Để tránh bị bỏ sót thông tin, bạn có thể hỏi trực tiếp khách hàng khi họ mua hàng, hoặc thông qua survey,…

  • Đo đếm qua công cụ affiliate

Các công cụ đánh giá hiệu quả affiliate là công cụ khá hiệu quả và minh bạch để đánh giá chiến dịch marketing, đặc biệt là với các chiến dịch có liên kết qua kênh affiliate. Nhưng để các chỉ số hiệu quả thu về được chính xác, và giúp các publisher dễ dàng làm affiliate cho bạn, hãy như cung cấp đầy đủ thông tin liên hệ (SĐT, địa chỉ email), hay gắn nút “chia sẻ” lên tất cả các nội dung của bạn.

  • Doanh thu

Mục tiêu cuối cùng của chiến dịch marketing (đặc biệt là marketing đẩy doanh số) là doanh thu, đặc biệt là với các doanh nghiệp nhỏ. Thông qua doanh số thực tế thu được từ chiến dịch hiện tại, bạn có thể tối ưu chiến lược marketing ban đầu, dành nhiều thời gian hơn cho các kênh mang lại hiệu quả, và bỏ bớt các kênh đang không có hiệu quả, tối ưu chi phí trên các kênh mới, hay thậm chí là thử nghiệm thêm các kênh mà trước đây chưa từng chạy để xem liệu doanh thu có tăng lên hay không.

  • Chỉ số toàn chiến dịch

Khi đã xác định rõ ràng các chỉ số đo lường hiệu quả  trên từng kênh, bạn sẽ có cái nhìn chung về chỉ số cho toàn chiến dịch marketing. Dưới đây là “chỉ số vàng” về traffic từ các trang nội bộ của bạn tới trang bán hàng (theo Avinash Kaushik tại Google):

Traffic đến từ tìm kiếm: 40-50%

Traffic đến từ các nguồn giới thiệu/affiliate: 20%

Traffic đến thẳng trang bán hàng: 20%

Traffic đến từ chiến dịch marketing trên các kênh khác: 10%

Kết luận

Trên đây là một vài gợi ý có thể giúp bạn tối ưu hiệu quả chiến dịch digital marketing. Hãy luôn nhớ rằng, việc thực thi chiến dịch sẽ là vô nghĩa nếu bạn không thể đo đếm được hiệu quả của bạn, hay vô tình bỏ sót những chỉ số/thông tin quan trọng liên quan đến mục tiêu chiến dịch. Chúc bạn thành công!

Nguồn: Admicro

Những điểm nhấn ấn tượng tại sự kiện Marketing Giỏi Phải Kiếm Được Tiền

Written by

Sau thành công của sự kiện “Marketing Giỏi Phải Kiếm Được Tiền” được tổ chức tuần qua tại TP. Hồ Chí Minh, ngày 11/11 vừa qua, Viện Tiếp thị & Kinh doanh Ứng dụng – Sage Academy tiếp tục mang đến Hà Nội sự kiện này với bầu không khí chia sẻ cởi mở, chân thành từ các diễn giả, đem lại những dấu ấn ấn tượng cho hơn 400 đại điện từ các doanh nghiệp lớn & nhỏ khác nhau không chỉ ở Hà Nội mà còn ở các tỉnh thành miền Bắc.

Mở đầu hội thảo, ông Nguyễn Văn Phương – Founder & CEO, Sage Academy chỉ ra khó khăn về lĩnh vực marketing của hàng ngàn doanh nghiệp cũng như hàng ngàn học viên trong các khóa học của Học viện SAGE đang quan tâm chính là vai trò của marketing trong quá trình phát triển doanh nghiệp ngay từ những bước chân đầu tiên cho đến khi chúng ta cất cánh.

Bên cạnh đó, ông nhận được nhiều câu hỏi về việc làm thế nào để bán được hàng đồng thời cũng phải xây dựng được giá trị về thương hiệu. Chia sẻ thêm về lí do tổ chức sự kiện này, ông Phương cho rằng Marketing là một khoản đầu tư, là sự tranh cãi hàng ngày của doanh nghiệp, đặc biệt với những doanh nghiệp vừa và nhỏ phải tiếp cận thị trường với số tiền nhỏ nhưng gặp khó khăn trong việc đo lường. Chính vì vậy, sự kiện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” ra đời để kết nối và giúp mọi người tìm ra câu trả lời.

Sự kiện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” bắt đầu với sự tham gia của 7 diễn giả: Ông Phạm Lê Thái (Former Marketing Director, Vinamilk), ông Lê Tùng (CMO Tập đoàn Sunhouse), bà Nguyễn Lưu Ly (Head of Marcom, Viettel Telecom), bà Nguyễn Thị Trà My (Product Marketing Lead, Zalo Business), ông Phan Văn Hiệu – Chủ tịch HĐQT Công ty Dược mỹ phẩm CVI), ông Nguyễn Hồng Lam (CEO, Ô mai Hồng Lam) & ông Hoàng Tùng (Founder & CEO, Pizza Home & Mopi).

Sau khi lắng nghe các vị diễn giả chia sẻ nhận định cùa từng cá nhân về marketing, có thể nhận thấy nếu muốn làm marketing giỏi thì cần phải có xuất phát điểm gốc là market (thị trường), và thị trường không gì khác đó là khách hàng của bạn! Theo ông Phạm Lê Thái, đó chính là triết lý đã đi theo ông và đi theo marketing của Vinamilk trong suốt 12 năm. Ông cho rằng khi ta ra chợ ta có dịch vụ, trải nghiệm. Marketing cuối cùng là làm thế nào để bán được nhiều hàng hơn cho nhiều người hơn theo một cách thường xuyên hơn và ở mức giá cao hơn.

Tuy nhiên, với bà Lưu Ly, Viettel theo hướng non-marketing, thay vào đó Viettel sẽ chạy các kênh khác bởi có truyền thông hay không sẽ phụ thuộc vào chiến lược. Sản phẩm có đặc biệt trên thị trường và hay hơn các sản phẩm của đối thủ hay không, đó mới chính là điều quan trọng. Marketing là phải nói được tại sao phải mua sản phẩm của tôi mà không phải bất cứ ai khác.

Nêu lên quan điểm cá nhân về “Thế nào là Marketing Giỏi?”, ông Lê Tùng (CMO, Tập đoàn Sunhouse chia sẻ: “Đối với tôi không có khái niệm marketing giỏi, mà là marketing phù hợp, phù hợp với tầm nhìn của CEO – chủ doanh nghiệp, của doanh nghiệp và môi trường,…”.

Một điểm nhấn mà các đại diện doanh nghiệp tham dự sự kiện nghiền ngẫm và tâm đắc, đó chính là “Tất cả các hoạt động không biết có phải là marketing hay không đều đến từ quan sát hành vi khách hàng khi mua hàng và sử dụng sản phẩm” – Trích lời ông Lam – CEO Ô mai Hồng Lam.

Ông Hồng Lam thay vì cho khách ăn thử ít, ông quyết định cho họ ăn thử nhiều. Nếu thấy họ “nhăn mặt” có nghĩa họ không thích, thì ông lại tiếp tục thay đổi và đưa ra lựa chọn tốt nhất. Chính nhờ người tiêu dùng, ông đã thành công nhận ra việc người tiêu dùng thích bao bì đẹp cũng như tìm ra slogan nổi tiếng: “Tinh hoa quà Việt – Kết nối nhân gian.”

Đến với ông Phan Văn Hiệu – một doanh nhân với xuất phát điểm là dược sỹ, không có nền tảng là Marketing, khi khởi nghiệp ông không có khái niệm về marketing, ông trưởng thành lên là nhờ biết cách quan sát khách hàng. Ông nhận ra bản thân nên liều và dám làm để đưa câu chuyện tạo được quả bom nổ. Ông cho rằng ta nên tấn công trực diện vào thị trường, xem khách hàng gặp vấn đề gì, từ đó khuấy động họ đồng thời áp dụng khoa học sẵn có, tạo ra một sản phẩm hữu ích hơn.

Để có thể dẫn dắt được cả một doanh nghiệp vững mạnh hay đội ngũ Marketing chặt chẽ như hiện tại, không thể thiếu vắng những thất bại và sai lầm của những người đứng đầu. Và tất cả chúng ta đều hiểu và học được từ chính những thất bại ấy, chứ không chỉ nhìn vào những thành công của các vị khách mời.

Từ thất bại của ông Phạm Lê Thái với việc tái định vị sản phẩm Probi từ nhắm vào phụ nữ trẻ mong muốn đẹp da sang trẻ em yêu thích đồ uống chua chua, ngọt ngọt và được mẹ “phê chuẩn” an toàn cho đến bài học cay đắng của ông Hoàng Tùng về sản phẩm tóc, hay ông Phan Văn Hiệu về sản phẩm Detox Green – Giải độc xanh, Sống an lành. Và như ông Hồng Lam cũng từng rút kinh nghiệm và hoàn thiện sản phẩm hơn qua quá trình sản xuất sấu bao tử. Tất cả những câu chuyện thất bại được các vị diễn giả chia sẻ chân thành, cởi mở khiến khán phòng vừa tâm đắc lại vừa có bài học bổ ích riêng cho mình.

Học viện Sage tin rằng sự kiện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” đã mang đến cho chủ doanh nghiệp, các nhà marketing hay người đang làm marketing những góc nhìn mới lạ về marketing, đồng thời đem lại những case study để từ đó các doanh nghiệp vừa & nhỏ hay cả những doanh nghiệp lớn cũng đều đúc kết được những bài học, kinh nghiệm quý báu.

Một lần nữa, Viện Tiếp thị & Kinh doanh Ứng dụng – Sage Academy xin chân thành cảm ơn các vị diễn giả cùng gần 1000 doanh nghiệp, chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý và marketers trên khắp 2 miền Nam – Bắc đã quan tâm và đồng hành cùng serie đầu tiên của Business Talk Forum mang tên “Marketing Giỏi Phải Kiếm Được Tiền”. Hẹn gặp lại ngày gần nhất và tiếp tục tiếp thêm những giá trị cho cộng đồng doanh nghiệp Việt ngày một vững mạnh!

Ngoài ra, sự kiện Marketing Giỏi Phải Kiếm Được Tiền tại Hà Nội sẽ được phát sóng livestream trên fanpage của học viện Sage vào lúc 13h30 ngày 13/11. Quý vị có thể theo dõi tại đây

Ai đang “chặt” khách hàng từng khúc để quản trị?

Written by

Để quản trị trải nghiệm khách hàng, thì việc nhìn công ty mình một cách hệ thống, toàn hành trình là điều bắt buộc. Nếu nhìn cục bộ mỗi chức năng, sai lầm này sẽ xảy ra. Vì khách hàng không “phân thân” họ theo quy trình và tổ chức vận hành như bạn chia công ty bạn.

*Bài viết là quan điểm của Chuyên gia Trải nghiệm Khách hàng Nguyễn Dương. Mời anh chị đón đọc!

Hãy xem quy trình sinh ra trải nghiệm một sản phẩm của nhà mạng di động. Và điều bạn cần là bài học quản trị đằng sau câu chuyện này.
– Phòng truyền thông: phát đi thông điệp: “gói cước data không giới hạn”. Thấy có lợi, khách hàng đăng ký mua.
– Kênh bán: khách hàng dùng được một số hôm, không vào được mạng, liền phàn nàn với kênh bán, kênh bán ú ớ không hiểu gì, trả lời: hàng trăm gói cước, tôi nhớ sao được, hỏi nhân viên nhà mạng ấy.
– Bộ phận bán hàng: hỏi bộ phận sản phẩm, được giải thích là sau khi hết tốc độ cao thì bóp xuống tốc độ thấp.
– Dịch vụ khách hàng: bị khách hàng phàn nàn, giận dữ… DVKH đi hỏi kỹ thuật: ông cắt data của khách hàng à? Kỹ thuật trả lời: không cắt chỉ bóp. ờ, với ngôn ngữ của khách hàng thì đây nghĩa là cắt ông nhé.
– Trong nội bộ: Kênh bán đổ lỗi cho nhà mạng, DVKH đổ lỗi cho phòng sản phẩm, phòng sản phẩm đổ lỗi phòng truyền thông, phòng truyền thông đổ lỗi cho phòng sản phẩm, Sếp kêu DVKH không có kỹ năng giải quyết khiếu nại.

Doanh nghiệp ĐƯỢC gì? Được một số doanh thu do khách hàng thấy PR hấp dẫn và đăng ký.
Doanh nghiệp MẤT gì? Mất niềm tin của khách hàng. Lần sau doanh nghiệp nói thật, khách hàng vẫn nghi ngờ. Hàng đêm chúng ta kể “cậu bé chăn cừu” để dạy con nhỏ nhưng quên áp dụng cho mình.
Các bộ phận phối hợp kém, chia cắt và giữ những mục tiêu riêng mà mục tiêu đó lại không nhất quán với mục tiêu của các bộ phận còn lại.

Tôi gọi đây là sự đứt gẫy về tổ chức. Xảy ra với rất nhiều doanh nghiệp, tất cả các ngành, đây chỉ là một ví dụ. Khi điều này xảy ra, các doanh nghiệp “chặt” khách hàng thành từng khúc để quản trị, đó là thảm họa với trải nghiệm khách hàng! Với các nhân viên, điều này tạo nên nỗi đau luẩn quẩn, giảm hiệu quả, giảm năng suất, nguồn lực, đạo đức…

Và khi ông cứ gà ông nói, bà cứ vịt bà làm như vậy, chiến lược omnichannel cũng sẽ chỉ là mơ giữa ban ngày. Khách hàng bơ vơ trong ma trận tổ chức (đôi khi họ được nghe giải thích) điều mà họ chưa bao giờ mong muốn được biết.

À, nhưng mạng nói, làm thế mãi cũng có thấy tổn thất nhiều lắm đâu! Đó là vì:
– Viễn thông là ngành bán độc quyền, cũng như ngành hàng không, xăng dầu… bạn chỉ có vài lựa chọn. Không ông A thì ông B, không ông B thì ông C.
– Sự hơn nhau về trải nghiệm khách hàng giữa các nhà mạng là chưa nhiều.

Và bạn hỏi, tôi cũng đang bị đứt gẫy về tổ chức như trên thì sao?
Nếu công ty bạn hoạt động trong một ngành cạnh tranh mạnh, khách hàng có nhiều lựa chọn, và đối thủ của bạn có trải nghiệm tốt hơn, bạn sẽ bị khách hàng rời bỏ đầu tiên.

Sự đứt gãy về tổ chức là vấn đề không hề dễ để nhìn ra. Vì trong nhiều trường hợp, mỗi bộ phận đều có KPI riêng tốt lên. Vì sao mỗi bộ phận đều làm tốt việc của mình, nhưng hiệu quả tổng thể thì lại kém? Bạn hãy hình dung, trên một chiếc thuyền có 10 ông cùng chèo, nhưng chèo 8 hướng thì bạn sẽ hiểu.

Nên trong trải nghiệm khách hàng, việc quan trọng đầu tiên là phải khiến cho mục tiêu của mỗi cá nhân nhất quán với mục tiêu của bộ phận, mục tiêu của mỗi bộ phận kết nối với mục tiêu của phòng, mục tiêu của các phòng gắn chặt với mục tiêu của cả công ty.

Làm cách nào? Sau đây là một số công cụ và việc phải làm:
– Rõ ràng về lời hứa thương hiệu, chiến lược trải nghiệm khách hàng, nguyên tắc vận hành
– Hành trình khách hàng: công cụ chung của tất cả phòng ban
– Ban quản lý dự án CX – thành lập liên phòng ban: để làm công tác liên phòng ban, kết nối các mảnh vào mục tiêu chung
– Hệ thống phối hợp và chia sẻ thông tin, dữ liệu về khách hàng chung
– Dịch chuyển về tư duy: khoảng cách giữa các phòng ban không phải các bức tường gạch, nó là bức tường tư duy, thói quen, văn hóa làm việc.
– Cam kết mạnh mẽ của lãnh đạo về lấy khách hàng làm trung là mục tiêu chung xuyên suốt

Để quản trị trải nghiệm khách hàng, thì việc nhìn công ty mình một cách hệ thống, toàn hành trình là điều bắt buộc. Nếu nhìn cục bộ mỗi chức năng, sai lầm này sẽ xảy ra. Vì khách hàng không “phân thân” họ theo quy trình và tổ chức vận hành như bạn chia công ty bạn.
Bạn phải nhìn công ty bạn như cách mà khách hàng nhìn công ty bạn.

Nguồn: Chuyên gia Trải nghiệm Khách hàng Nguyễn Dương (Nhà sáng lập Cempartner)

Có thể bạn quan tâm:

>> 3 chiến thuật tác động hiệu quả vào tâm lý khách hàng

>> Cái chết dần của những marketer trong ngành FMCG

>> WinRar lãi hay lỗ từ việc cho khách hàng dùng thử mãi mãi?

Tại sao Digital Marketing quan trọng với doanh nghiệp vừa và nhỏ?

Written by

Digital Marketing đã vươn lên và sánh ngang với các phương thức Marketing truyền thống. Tuy nhiên, nếu đi sâu hơn vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ, ta sẽ nhận thấy hầu hết các doanh nghiệp này vẫn còn đang mắc kẹt với những phương thức Marketing truyền thống, cùng cả ngàn lí do cho việc trì hoãn Digital Marketing.

Tại sao các doanh nghiệp vừa và nhỏ lại phân vân giữa Digital Marketing và Marketing truyền thống?

Lí do cho sự phân vân này thực chất rất dễ hiểu. Trước hết, hãy định nghĩa thế nào là “doanh nghiệp vừa và nhỏ”? Các doanh nghiệp này có số lượng lao động từ 10 – 300 người, cùng nguồn vốn dưới 100 tỷ. Như vậy, nguồn tài nguyên (bao gồm cả tài chính và con người) của loại doanh nghiệp này là không hề lớn, bởi vậy mà họ cần phải cân nhắc rất nhiều yếu tố khi đứng trước các phương thức hoạt động khác nhau.

Thứ nhất, trong suy nghĩ của doanh nghiệp vừa và nhỏ, họ không cần phải thu hút một lượng khách khổng lồ. Công việc họ cần làm là thu hút lượng khách hàng đầu tiên của thương hiệu, chứ không phải là việc mở rộng tệp khách hàng, hay mở rộng quy mô kinh doanh. Chính vì vậy, Marketing truyền thống có thể đáp ứng được nhu cầu của họ, nhưng lại không tốn quá nhiều nguồn tài nguyên để thực hiện (theo như họ phỏng đoán).

Thứ hai, các doanh nghiệp này không có nhiều thời gian và tiền bạc để phân bổ vào các phương thức marketing khác nhau tại cùng một thời điểm. Nếu như thực hiện các phương thức song song, họ lo sợ rằng sẽ làm “không tới”, và chi phí lúc này sẽ rất tốn kém trong khi không mang lại hiệu quả cao. Nếu có nhiều tiền bạc và thời gian hơn, họ sẽ có thể thực hiện cả hai phương thức một cách trọn vẹn.

tai-sao-digital-marketing-dac-biet-quan-trong-voi-doanh-nghiep-vua-va-nho02

Ngoài hai yếu tố phía trên, doanh nghiệp vừa và nhỏ còn thiếu kinh nghiệm trong việc nắm bắt hành vi khách hàng. Điều này là bởi họ chưa có được một lượng khách nhất định cho ngành hàng của mình để có thể quan sát và phân tích các hành vi, từ đó nhắm mục tiêu chuẩn hơn với Digital Marketing. Cũng vì thế mà họ sử dụng Marketing truyền thống như một cách thức an toàn.

Khách hàng thời nay tìm kiếm các doanh nghiệp như thế nào?

Nếu như các doanh nghiệp cho rằng những phương thức Marketing truyền thống sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn, thì ngược lại, ở thời đại 4.0, khách hàng thực tế sẽ tự tìm đến các doanh nghiệp, miễn là doanh nghiệp có xuất hiện trên mạng Internet.

Khách hàng ngày nay luôn luôn tra cứu Google cho mọi thứ họ cần tìm. Ví dụ như khi muốn mua một chiếc túi xách mới, họ sẽ tra “Túi xách 2018” thay vì chờ đợi một tờ rơi hay quảng cáo xuất hiện trước mắt. Khách hàng giờ cũng đã quen với việc mua bán online, bởi vậy mà họ sẽ đặt hàng qua mạng ngay khi nhìn thấy một sản phẩm ưng ý. Điều này có nghĩa là nếu như không tìm thấy doanh nghiệp của bạn, họ sẽ lập tức lựa chọn một doanh nghiệp khác, chỉ vì việc tra cứu thật dễ dàng và tiết kiệm thời gian cho họ.

Bởi khách hàng thời nay sử dụng hầu hết thời gian trên Internet, nên hành vi đánh giá doanh nghiệp của họ cũng chịu ảnh hưởng bởi thói quen này. Họ chú ý tới các review từ trang website của thương hiệu cũng như trên các trang mạng xã hội, và dựa vào đó để đánh giá độ uy tín. Vậy nếu như doanh nghiệp không chú trọng vào hình ảnh của mình trên mạng xã hội, khách hàng sẽ không đánh giá đó là một doanh nghiệp đáng tin.

tai-sao-digital-marketing-dac-biet-quan-trong-voi-doanh-nghiep-vua-va-nho03

Digital Marketing sẽ giúp gì cho doanh nghiệp trong việc chủ động tìm kiếm và thu hút khách hàng?

Nếu như hành vi của khách hàng vẫn chưa đủ thuyết phục các doanh nghiệp vừa và nhỏ tập trung hơn vào Digital Marketing, thì hãy nhìn qua các lợi ích trực tiếp mà phương thức này mang lại cho doanh nghiệp nhé!

Đầu tiên và quan trọng nhất, Digital Marketing giúp kết nối và tương tác qua lại với các khách hàng tiềm năng. Thay vì việc quảng cáo một chiều như phát tờ rơi, chiếu TVC, in print ads lên tạp chí,… doanh nghiệp có thể bình luận qua lại, chat trực tiếp với khách hàng để trò chuyện và tư vấn. Tính năng tương tác sẽ hỗ trợ một phần rất lớn cho giai đoạn sales, và thực hiện tốt khâu chăm sóc khách hàng cũng là một chiến lược tuyệt vời để tạo “brand loyalty” cho thương hiệu.

Đặc biệt hơn, doanh nghiệp sẽ dễ dàng quan sát và rút ra các insight về hành vi mua hàng khi tương tác với những vị khách của mình. Từng câu hỏi, từng bình luận của khách với bạn bè, từng caption khi khách chia sẻ bài viết của doanh nghiệp,… tất cả đều được hiển thị công khai và doanh nghiệp có thể quan sát, phân tích dựa trên các dữ liệu khách quan này.

Thêm vào đó, thời gian và tiền bạc sẽ được tiết kiệm tới mức tối đa, khi bạn có thể tiếp cận được một lượng khách hàng lớn, với nhiều tệp khách khác nhau vào cùng một thời điểm. Ví dụ điển hình cho luận điểm này là Facebook Ads và Google Ads, các công cụ chạy quảng cáo giúp nhắm chính xác những đối tượng mà doanh nghiệp muốn hướng đến. Vậy là trong cùng một giờ đồng hồ, doanh nghiệp có thể tiếp cận số lượng người gấp hàng chục lần so với các tờ rơi hay các ấn phẩm tương tự. Hãy nhớ rằng việc tiếp cận offline sẽ chỉ có thể áp dụng cho phạm vi nội địa. Trong khi đó, chạy quảng cáo online giúp doanh nghiệp bao quát được toàn cầu.

tai-sao-digital-marketing-dac-biet-quan-trong-voi-doanh-nghiep-vua-va-nho04

Cuối cùng, Digital Marketing với sự trợ giúp của nền công nghệ tinh vi và thông minh, sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi và đánh giá được các hoạt động marketing của mình. Digital Marketing cung cấp các chỉ số cụ thể và chính xác, dựa trên các hoạt động của doanh nghiệp và khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể phân tích và đưa ra các phương pháp cải thiện hoặc duy trì phương thức marketing.

Các bước cần thực hiện để xây dựng được một chiến lược Digital Marketing phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ

Để có thể tạo ra một chiến lược Digital Marketing tốt, các doanh nghiệp nên dựa trên các bước cơ bản như sau:

1. Đặt ra mục tiêu kinh doanh cụ thể cho toàn bộ doanh nghiệp

Kế hoạch Digital Marketing phải nhằm mục đích thực hiện bằng được mục tiêu này, cùng với đó là một phương thức cụ thể để đo lường hiệu quả hoạt động.

2. Phân tích các chiến lược cũ để rút kinh nghiệm

Luôn luôn cần xem xét lại các chiến lược cũ, phân tích và rút ra các bài học cần có để áp dụng vào những chiến lược tiếp theo. “Reflect and learn” là một cách thức rất tốt để xây dựng các chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp.

3. Nắm rõ về khách hàng của mình

Doanh nghiệp cần phải xác định thật rõ tệp khách hàng mà mình sẽ hướng tới, từ giới tính, độ tuổi, background, thu nhập cho tới các hành vi đặc thù.

Đặc biệt, các doanh nghiệp không bao giờ được bỏ qua bước tạo dựng Persona.

4. Xác định rõ nguồn lực của doanh nghiệp

Nguồn lực của doanh nghiệp ở đây bao gồm ngân sách, các kênh digital hiện có, và nhân sự tham gia vào các hoạt động marketing. Doanh nghiệp cần phải nắm vững mỗi yếu tố này để có thể phân bổ nguồn lực một cách thích hợp nhất.

5. Tạo ra một bản Kế hoạch chi tiết

Hãy tạo thói quen xây dựng một bản Kế hoạch chi tiết với timeline thật chặt chẽ, nhưng tuyệt đối không được thiếu đi sự linh hoạt. Timeline chặt chẽ giúp doanh nghiệp theo sát được tiến độ làm việc của mình, trong khi đó sự linh hoạt giúp doanh nghiệp không trở nên quá cứng nhắc, và nhờ đó tạo ra những cú huých quan trọng trong các chiến lược marketing.

Như vậy, ta có thể thấy rằng khách hàng thời đại 4.0 đang có xu hướng tìm hiểu và tra cứu về các nhãn hiệu qua mạng Internet, cũng như đánh giá thương hiệu dựa rất nhiều vào review của các khách hàng online khác, trong khi đó, các doanh nghiệp vừa và nhỏ lại đang có các hạn chế về mặt tiền bạc, thời gian, và kinh nghiệm nắm bắt hành vi khách hàng. Bởi vậy nên các doanh nghiệp này thực sự cần tìm đến Digital Marketing như một phương thức giúp họ chủ động hơn trong việc thu hút khách hàng cũng như theo dõi và đánh giá các hoạt động marketing của mình với số tiền và thời gian ít hơn rất nhiều so với Marketing truyền thống.

Nguồn: Sage Academy

Có thể bạn quan tâm:

5 cách giúp thương hiệu đến gần hơn và kết nối chặt chẽ với khách hàng

Những thương hiệu đừng nên tin những gì đọc được trên mạng xã hội

Xu hướng của ngành quảng cáo ngoài trời tại Việt Nam

—————————————————————————————————————————————————————————————–

 

 

Zara vượt xa đối thủ H&M nhờ chiến lược marketing thông minh

Written by

Zara là một trong số ít các công ty may mặc lớn vẫn duy trì tăng trưởng trong môi trường thời trang cạnh tranh đầy khốc liệt hiện nay. Inditex, công ty mẹ của Zara, vừa công bố mức tăng trưởng lợi nhuận 7% trong năm 2017 và doanh thu quý gần đây vẫn tiếp tục tăng.

Trong khi đó, đối thủ “ngay sát vách” H&M lại hoàn toàn trái ngược. Gần đây, hãng thời trang đến từ Thụy Điển này luôn phải “vật lộn” với lợi nhuận hoạt động sụt đến 62% trong quý đầu tiên của năm 2018. Tháng 6 vừa qua, báo cáo doanh số của H&M tiếp tục dậm chân tại chỗ trong quý thứ 2 liên tiếp.

Cùng tìm hiểu chiến lược làm nên thành công của Zara nhé!

Công thức thời trang của Zara: Khan hiếm + Mới mẻ

Theo báo cáo mới đây của tạp chí thời trang WSGN, sự thành công đầy ngạc nhiên của Zara là nhờ vào chiến lược tung ra sản phẩm mới với số lượng hạn chế để kích cầu.

Nếu chứng minh được cách làm này là đúng đắn, Zara sẽ đặt cơ sở cho khả năng bám trụ của các cửa hàng bán lẻ truyền thống trong cuộc cạnh tranh với những đối thủ online như ASOS và Boohoo.

Sự xuất hiện của những nhà bán lẻ online như ASOS và Boohoo giúp người dùng có hàng ngàn sự lựa chọn online mỗi ngày, và đang tạo áp lực nặng nề cho các shop thời trang truyền thống.

tiet-lo-bi-mat-tang-truong-dang-mong-doi-giup-zara-vuot-xa-doi-th-hm-nho-chien-luoc-marketing-thong-minh01

Các phương tiện truyền thông xã hội cũng tạo ra một thế hệ những người mua sắm bị ám ảnh bởi sự mới mẻ. “Họ muốn những thứ mới và họ muốn có nó ngay lập tức”, Nivindya Sharma, giám đốc chiến lược bán lẻ đã ghi lại trong báo cáo mới đây mang tên “Bán lẻ thời trang: Các công thức thành công mới”.

Thay vì cố bon chen với các đối thủ và chất đầy cửa hàng với cả đống hàng mới để bắt kịp xu hướng, Zara đã tạo ra quy tắc sáng tạo riêng, và dường như nó đang phát huy tác dụng khi Zara vẫn là một trong những điểm sáng ít ỏi trong ngành bán lẻ thời trang truyền thống. Công ty mẹ của Zara – Inditex, công bố mức tăng trưởng lợi nhuận năm 2017 đạt 7% và doanh số vẫn tiếp tục tăng trong quý gần nhất năm 2018 này.

Theo Sharma, Zara vẫn theo kịp cuộc đua này nhờ việc liên tục tung ra các sản phẩm mới với số lượng hạn chế để kích cầu tiêu dùng.

“Bằng cách liên tục tung ra các sản phẩm với số lượng ít ỏi (so với các đối thủ của mình), Zara không chỉ duy trì được sự mới mẻ một cách thường xuyên mà còn tạo ra “sự khan hiếm”, nhờ vậy hãng luôn tạo ra nhu cầu cho các món đồ mới của mình”, Sharma viết.

Không chỉ thế, Zara cũng thường xuyên cập nhật các bố cục cửa hàng để tạo trải nghiệm mới mẻ cho khách hàng mỗi lần ghé thăm. Điều này nghĩa là bạn sẽ nhận thấy các cửa sổ trưng bay hay ma-nơ-canh được làm mới hay dịch chuyển thường xuyên hơn, ngay cả khi các sản phẩm không nhất thiết phải thay đổi.

Zara cũng nổi tiếng với các photoshoot online có phong cách riêng rất đặc trưng.

Trên nền tảng online, Zara giữ chân khách hàng với những bức hình đẹp mắt và trao đổi tin tức về sản phẩm mới liên tục, từ đó “tạo ra mong muốn và sự cấp bách để khách hàng ghé thăm website thật thường xuyên”.

Những chiến thuật này giúp người mua sắm luôn háo hức mà công ty thì không chết chìm trong đống hàng tồn kho quá lớn.

Hàng tồn kho – Cuộc khủng hoảng 4 tỷ USD ở H&M

Ở một diễn biến khác, một trong các đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Zara là H&M lại đang phải vật lộn trong những tháng gần đây với lợi nhuận hoạt động sụt tới 62% trong quý đầu năm 2018 và báo cáo trong quý 2 cũng khá thê thảm khi doanh số đứng yên tính đến tháng 6 này.

H&M đã trở thành nạn nhân của hàng tồn kho. Kể từ khi được tôn vinh là ông vua bán lẻ thời trang nhanh, các con số doanh thu của H&M ngày càng chịu nhiều áp lực khi những hãng thời trang online nhanh nhẹn hơn trong việc tìm kiếm khách hàng.

tiet-lo-bi-mat-tang-truong-dang-mong-doi-giup-zara-vuot-xa-doi-th-hm-nho-chien-luoc-marketing-thong-minh02

Kết quả là, H&M hứng chịu cuộc khủng hoảng tồn kho quy mô lớn với khoảng 4 tỷ USD quần áo chưa được bán. Con số này bao gồm cả các món hàng mới đang trên đường đến cửa hàng, cũng như các món hàng cần thanh lý giải phóng.

Khối lượng quần áo “ế” của H&M đã liên tục tăng lên trong nhiều năm qua vì tốc độ tăng trưởng doanh thu thấp hơn kỳ vọng, kéo lợi nhuận giảm 28% trong nửa đầu năm 2018.

“Hàng tồn kho hiện đã trở thành một vấn đề cực kì nghiêm trọng đối với công ty này”, Adam Cochrane, chuyên gia phân tích tại Citi nhận xét.

H&M cho biết sẽ áp dụng nhiều chiến lược gồm cả bán hàng để giảm dần lượng hàng tồn kho.

Các chuyên gia cho rằng có lẽ H&M sẽ tung chiến dịch giảm giá cho các thị trường có khách hàng nhạy cảm với các sự kiện giảm giá, cả mua bán trực tiếp và online. Công ty cũng bán hàng tồn kho cho các nhà bán lẻ hoạt động ở những quốc gia mà H&M chưa hiện diện.

“Giảm giá để bán hàng tồn nghe thì khả thi nhưng lại gây rủi ro cho danh tiếng thương hiệu. Các lãnh đạo tập đoàn không muốn khách hàng coi H&M như một thương hiệu hàng giảm giá”.

Sau cùng, H&M tính toán sẽ đem quần áo tồn kho không tiêu thụ được đi từ thiện hoặc tiêu hủy.

Giảm giá cũng cần có chiến lược như Zara

Hàng tồn kho là điều không thể tránh thế nhưng trái ngược với cách làm của H&M, việc giảm giá hàng hóa được áp dụng vô cùng thông minh tại Zara. Cụ thể, hoạt động giảm giá sẽ áp dụng ngược với thời gian tung ra các sản phẩm mới.

“Khi Zara giảm giá sâu, hãng không tung ra nhiều sản phẩm mới, còn khi đã tung ra các sản phẩm mới, Zara sẽ không giảm giá sâu – vì thế Zara tạo ra một tín hiệu mẫu rõ ràng và thống nhất cho người tiêu dùng để chắc chắn về sự phản ứng của họ”.

tiet-lo-bi-mat-tang-truong-dang-mong-doi-giup-zara-vuot-xa-doi-th-hm-nho-chien-luoc-marketing-thong-minh03

Thậm chí, chiến lược này được xem là hiệu quả nhất của thương hiệu này nhờ việc quản lý tốt các nhãn hàng.

Khi Zara giảm giá trong thời gian hạn chế với chiến lược thống nhất, hãng duy trì được tính toàn vẹn về giá, qua đó thu hút những khách hàng mới với giá trị thu về cao hơn. Điều này lại giúp cho các món đồ trở nên hấp dẫn hơn và được các khách hàng lấy khỏi kệ đồ thật chóng vánh.

Nguồn tham khảo: Bizlive

Có thể bạn quan tâm:

>> Cái chết dần của những marketer trong ngành FMCG

>> Quản trị trải nghiệm khách hàng: Hiểu sai còn nguy hiểm hơn không làm gì!

>> 5 chiến lược giúp gia tăng sự hài lòng của khách hàng

———————————————————————————————————————————————————-

Nếu chỉ dựa vào “số lần click”, marketers có thể đưa ra chiến lược sai lầm

Written by

Digital marketing và các chỉ số đo lường bắt đầu 1994 cho đến nay luôn tập trung vào các chỉ số đánh giá mức độ tương tác (engagement) với nội dung của người dùng. Các chỉ số CPM, CPC, CTR, CPA, CPL đã trở nên quá quen thuộc với người làm marketing trên toàn thế giới. Tuy nhiên những nghiên cứu mới của Facebook và Nielsen thực hiện vào cuối năm 2016 đã cho thấy những kết quả đáng ngạc nhiên và sẽ làm thay đổi mô hình đo lường hiệu quả digital marketing trên toàn thế giới.

Chỉ số click đã luôn được đánh giá là chỉ số quan trọng nhất của tương tác, được dùng để cho biết lượng người dùng quan tâm đến nội dung thương hiệu. Hệ quả của việc đó là chỉ số tỉ lệ giữa số người dùng (số lần nhấp chuột) trên số người dùng nhìn thấy hay còn gọi là Click though rate (CTR) là KPI được quan tâm nhất trên Facebook Insights hay các công cụ digital marketing khác. Có lẽ bạn đã tạo hầu hết báo cáo của mình xung quanh sự tương tác dựa trên nhấp chuột và đã phát triển và cập nhật chiến lược nội dung của bạn dựa trên hiệu suất tương tác dựa vào nhấp chuột.

Trong Digital Marketing, Click và CTR có phải KPI quan trọng nhất hay không?

Chúng ta không thể cải thiện kết quả kinh doanh nếu không có một mô hình đo lường đúng. Vậy có những chỉ số đo lường nào?

  1. Phương pháp đo lường theo performance marketing, dựa trên các chỉ số đánh giá hiệu quả từng lớp của hành trình khách hàng: Biết (CPM, CPD), Quan tâm (CPC, CPE, CPV), Đăng ký (CPL, CPA), Mua (CPS)
  2. Phương pháp đo bằng tài sản thương hiệu Brand Equity (Ad Recall, Brand Awareness, Purchase Intent) dựa trên bảng câu hỏi trước và sau chiến dịch
  3. Phương pháp đo bằng số liệu bán hàng (Doanh thu, ROI, ROAS, v.v …)

Theo ComScore, chỉ có 8% người dùng internet chiếm 85% số click lên quảng cáo hiển thị hình ảnh. Điều đó có nghĩa là khoảng 90% người xem và tiêu thụ nội dung nhưng không click vào.

Trên Facebook cũng vậy, chỉ có 10% khán giả trên Facebook là những gì họ xác định là “clicky”. Có nghĩa là chỉ có 10% trong toàn bộ số người sử dụng Facebook thực sự có khả năng nhấp vào hoặc tương tác vật lý với các bài đăng mà các thương hiệu đưa ra. Vì vậy, 90% người dân sẽ không nhấp vào nội dung có thương hiệu của các bạn. Nhưng nó không có nghĩa là 90% không quan tâm đến bài đăng của bạn hoặc mua / sử dụng sản phẩm của bạn. Họ chỉ tương tác vào nó theo một cách khác.

null

Khảo sát của TNS trên 1000 người dùng Facebook Việt Nam trên 18 tuổi, vào tháng 6/2017, cho thấy 56% quyết định mua hàng tại cửa hàng là do ảnh hưởng từng các tương tác trên không gian số, trong đó 66% là trên mobile. 94% người dùng Facebook tại Việt Nam tìm thấy các sản phẩm hay thương hiệu thông qua Facebook.

Như vậy, đa số những người mua hoặc sử dụng sản phẩm của bạn dù bị ảnh hưởng bởi nội dung của bạn trên online nhưng không cần nhấp vào quảng cáo của bạn. Một nghiên cứu khác cho thấy hơn 90% doanh số bán hàng offline do quảng cáo online mang lại là những người không tương tác vật lý với quảng cáo trong chiến dịch. Bạn có thể là một trong những người đó.

null

Nghiên cứu của Nielsen và Facebook trình bày tại hội thảo “Discover Growth” của Facebook tại Việt Nam ngày 21/9/2017 vừa qua, cho thấy không có tính liên đới giữa các chỉ số tài sản thương hiệu với CTR quảng cáo.

Chúng ta thực sự tương tác như thế nào?

Hãy nhớ lại hành vi Facebook của bạn. Nếu bạn giống như 90% người trên Facebook, thay vì nhấp vào “thích” (hoặc Trái tim) trên một bài đăng của thương hiệu, có thể bạn đang dừng lại trên đó. Bạn đang cuộn xuống Newsfeed của mình và bạn thấy một thứ gì đó bắt mắt và ngón tay cái của bạn dừng một thời gian để ghi nhớ thông tin … Đúng không?

Facebook gọi đây là “thumbstopping”. Điều này đề cập đến thực tế là ngón cái hoặc ngón tay của bạn tạm dừng cuộn để nhập vào bài đăng mà điện thoại của bạn đang hiển thị.

Từ 90% số người đang dừng trên nội dung thay vì nhấp vào nó, Facebook không còn coi việc click như là chỉ số KPI hàng đầu về hiệu năng nội dung. Theo dự đoán của DigiPencil, các kênh digital khác cũng sẽ sớm thay đổi theo. Vì nếu chúng ta chỉ tối ưu hóa tương tác dựa trên click, chúng tả chỉ tối ưu hóa đối với 10% người dùng “clicky”. Thay vào đó, để tối ưu hoá Nhận thức Thương hiệu, chúng ta sẽ phải mở rộng phạm vi tiếp cận để tối ưu hóa 100% (bao gồm 90% người dùng “không click”).

Báo cáo của Facebook cũng cho thấy, chi phí để tối ưu hoá người dùng “clicky” mua hàng cao gấp 5.5 lần so với người dùng “không click” mua hàng.

null
 
null

Một nghiên cứu khác của McKinsey chỉ ra rằng 80% khách hàng bỏ đi nếu bị yêu cầu nhập form thông tin, và chỉ 1% số khách hàng tiềm năng đã tiếp cận được trên online là được chuyển đổi thành khách hàng. Số liệu này cho thấy nếu chúng ta tối ưu hiệu năng nội dung dựa trên chỉ số CVR và số lead thì đang bỏ lỡ 80% khách hàng không muốn điền form hoặc không đủ thời gian điền form. Thực tế qua trường hợp các chiến dịch marketing cho một dự án bất động sản hàng đầu Việt Nam, DigiPencil đã nhận thấy hiệu quả bán hàng tốt hơn khi loại bỏ các hình thức tối ưu theo số khách hàng điền form để đầu tư vào nội dung truyền thông điệp thương hiệu. Sẽ có những tranh luận về việc quảng cáo lead cũng là truyền thông thương hiệu, nhưng trên thực tế nội dung quảng cáo để lôi kéo điền form rất khác nội dung truyền thông tin thương hiệu.

Sự thay đổi căn bản này đưa việc đo lường digital marketing lại gần với các mô hình đo lường truyền thống của các kênh truyền thống. Vì trên thực tế người dùng không thể click vào TV hay biển bảng. Và cách chúng ta hoạch định chiến lược nội dung cũng cần phải thay đổi.

Giải pháp nào cho chúng ta?

80% khách hàng bỏ đi nếu bị yêu cầu nhập form thông tin, và chỉ 1% số khách hàng tiềm năng đã tiếp cận được trên online là được chuyển đổi thành khách hàng.

Facebook tuyên bố đang dịch chuyển mô hình đo lường hiệu năng nội dung từ việc đo lường tương tác vật lý mở rộng sang đo lường tài sản thương hiệu. Facebook hiện đang trong quá trình đưa ra một tiêu chuẩn mới mang tên “Dwell” (thời gian dừng), một chỉ số đã được dùng để đo lường mức độ tương tác tại điểm bán của người mua. Chỉ số này là tổng số thời gian ai đó dừng lại trên một bài đăng trong Newsfeed. Nó bao gồm cả người dùng có click và không click vào nội dung. Số liệu này rất có thể sẽ là chỉ số cho thấy thành công của nội dung trong tương lai và sẽ được ứng dụng trên các kênh digital khác.

Bằng cách sử dụng chỉ số Dwell, Facebook có thể đo lường 3 số liệu Ad Recall mới với độ chính xác 99%, tương tự như những gì Nielsen đo lường cho quảng cáo truyền hình.

  1. Estimated Ad Recall Lift (Số người ghi nhớ quảng cáo): Ước tính số người sẽ nhớ quảng cáo của bạn nếu được hỏi trong vòng 2 ngày.
  2. Estimated Ad Recall Lift Rate (Tỉ lệ ghi nhớ quảng cáo): Tỷ lệ phần trăm bổ sung của những người mà chúng tôi ước tính sẽ nhớ xem quảng cáo của bạn nếu được hỏi trong vòng 2 ngày.
  3. Cost per Estimated Ad Recall Lift (Chi phí lượt ghi nhớ Quảng cáo): Chi phí trung bình cho lượt người có thể sẽ nhớ quảng cáo của bạn nếu được hỏi trong vòng 2 ngày.

Như vậy, chỉ số Estimated Ad Recall Lift giống như những lượt click của những người dùng không click, và chỉ số này gần với tài sản thương hiệu (Brand Equity) hơn là số click.

Kết luận

Các nghiên cứu đã cho thấy mô hình đo lường KPI của digital marketing kiểu truyền thống có khả năng làm chúng ta nhìn sai kết quả và dẫn đến việc hoạch định chiến lược nội dung và chiến lược phân phối quảng cáo sai lệch. Chi phí của chúng ta chưa được tối ưu hoá nếu chúng ta chỉ tập trung vào nhóm khách hàng có thói quen click (clicky) hay có thói quen chia sẻ thông tin qua form. Facebook sẽ đi tiên phong trong việc dịch chuyển mô hình đo lường digital marketing với chỉ số Dwell và các chỉ số về tài sản thương hiệu (Brand Equity). Dự đoán là các nền tảng khác cũng sẽ theo sau. Mô hình đo lường của digital marketing sẽ dần quay trở về với mô hình đo lường tài sản thương hiệu, giúp người làm marketing hiểu chính xác hơn kết quả đạt được.

* Bài viết sử dụng các thông tin tham khảo từ Facebook, ISL, Nielsen, McKinsey.

Theo Ông Nguyễn Tiến Huy – Managing Director, DigiPencil MVV

Nguồn: Brands Vietnam

Có thể bạn quan tâm:

Tại sao Digital Marketing đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp vừa và nhỏ? 

Nhìn lại câu chuyện phía sau lớp học Content Marketing của “nhạc trưởng nội dung” Hoàng Quân

4 lời khuyên giúp doanh nghiệp bảo vệ thương hiệu khi kinh doanh thương mại điện tử

————————————————————————————————————————————————————————————————————————————-

Cách quản trị của Amazon khác chúng ta như thế nào?

Written by

Amazon và CEO Jeff Bezos, không lâu nữa, sẽ là người giàu số một hành tinh. Nhưng việc giàu nhất, nhì không phải là thứ tôi ấn tượng. Điều hấp dẫn mà tôi muốn đề cập, là lý do của nó.

Nhân sự kiện Amazon nối gót Apple trở thành công ty 1000 tỷ đô, Sage Academy xin giới thiệu bài viết “Giàu nhanh kiểu Jeff Bezos” của Chuyên gia Quản trị Trải nghiệm Khách hàng – Nguyên giám đốc quốc gia Singtel Việt Nam – Nguyễn Dương. Mời độc giả đón đọc.

Jeff Bezos sẽ chiếm vị trí giàu nhất thế giới rất lâu. Dự đoán này xuất phát từ niềm tin mạnh mẽ của tôi dành cho những doanh nhân đã xây dựng được trải nghiệm khách hàng tuyệt vời bằng triết lý lấy “khách hàng làm trung tâm” và Jeff Bezos là ông “vua” của tinh thần này. Ông còn được gắn với một cụm từ riêng, rất “đắt”, đó là “ám ảnh khách hàng”; tức là khi ăn, ngủ, tắm hay chơi còn nghĩ đến khách hàng.

cach-quan-tri-cua-amazon-khac-chung-ta-nhu-the-nao01

Amazon tăng trưởng ấn tượng trong suốt 20 năm. Giá cổ phiếu của Amazon tăng hơn 600 lần. Và trong 5 năm qua, quy mô công ty tăng gấp ba lần. Vì sao ở một quy mô khổng lồ, một công ty lại có thể tăng trưởng thần kỳ như vậy?

Câu trả lời nằm ở Jeff Bezos với bốn sức mạnh lõi, bao gồm: lấy khách hàng làm trung tâm; dẫn đầu về sáng tạo; tuyển đúng người rồi cho họ làm chủ; và nghĩ dài hạn. Trong đó, xuyên suốt chính là lấy “khách hàng làm trung tâm”; Ba vấn đề còn lại đều lấy cái đầu tiên này làm kim chỉ nam.

Lấy khách hàng làm trung tâm

“Amazon muốn trở thành công ty số một trái đất về lấy khách hàng làm trung tâm”. Đó là tuyên bố sứ mệnh của Amazon, được ghi hẳn hỏi trong tài liệu thành lập công ty; và hoạt động hàng ngày của Amazon cũng không “rời mắt” khỏi khách hàng

Sáng tạo

Amazon được coi là một trong các công ty sáng tạo nhất, nhưng có thể bạn chưa biết, ngay cả triết lý sáng tạo của Amazon cũng là tập trung vào những điều khách hàng luôn mong muốn để sáng tạo. Phòng họp của Amazon luôn để một “chiếc ghế của khách hàng”, để biết khách hàng luôn hiện diện và nói rõ chỗ trống đó là chỗ ngồi của người quan trọng nhất phòng họp.

Jeff Bezos nói “Khách hàng sẽ trung thành với chúng tôi cho tới giây phút có một ai đó cung cấp cho họ dịch vụ tốt hơn. Tôi khoái điều này, nó là động lực sáng tạo vô cùng lớn cho chúng tôi”. Vị CEO này cũng thường bác bỏ các sáng kiến mang tính tập trung vào đối thủ.

Nhân sự

Amazon tìm những người có ham muốn đi đầu trong việc tạo ra trải nghiệm mới cho khách hàng và gắn kết họ bằng việc cho họ làm chủ bằng chính sách cổ phiếu, “… những người mà ngủ dậy vào phòng tắm đã nghĩ ngay đến khách hàng. Còn người có tư duy tập trung vào đối thủ, khi làm ở Amazon thường bị lạc lõng, vì họ cảm thấy Amazon có phần ‘tối dạ’”, Jeff Bezos mô tả.

Nghĩ dài hạn

Làm việc với Jeff Bezos bạn phải nghĩ dài hạn và có thể chịu thiệt trong ngắn hạn, thời gian đánh giá sáng tạo mà Jeff Bezos đưa ra là 5-7 năm. Các ví dụ trên đã thể hiện rõ điều này. Và còn nhiều ví dụ nữa như bán kindle với giá hòa vốn để “kiếm tiền khi khách hàng dùng chứ không phải khi bán”; dành hầu hết tiền bạc, thời gian và nỗ lực vào việc tạo ra dịch vụ vượt trội để mọi người nói với nhau về điều đó, dành rất ít tiền cho việc làm quảng cáo. Amazon cũng không đi theo trào lưu hay xu hướng nóng nhất thời.

Cách làm của nhiều doanh nghiệp khác?

Ngược lại với tinh thần trên, chúng ta có thể thấy có nhiều doanh nghiệp đang quá tập trung vào mục tiêu ngắn hạn là những “con số” thay vì con người. Dẫn đến cố gắng tận thu, giảm chi bằng kích thích khách hàng mua, khai thác và thiếu trân trọng người lao động; luôn muốn sáng tạo theo cách phải “có kết quả” nhanh.

Trong nỗ lực đó, nhiều doanh nghiệp làm tổn hại các mối quan hệ với khách hàng, người lao động và đối tác. Trong khi, khách hàng và người lao động là hai tài sản lớn nhất của một doanh nghiệp. Vì vậy khi mối quan hệ với họ không tốt, khó khăn và thách thức không những không giảm mà còn tăng lên, kinh doanh gặp thách thức và các CEO ngày càng “rời ghế” nhanh hơn.

Tim Cook, CEO của Apple một công ty nghìn tỷ khác và cũng là công ty danh tiếng khác về trải nghiệm khách hàng đã chỉ ra sai lầm của chúng ta “nhiều công ty nhầm lẫn, họ coi mục tiêu là doanh thu, giá cổ phiếu hay điều gì đó. Bạn phải tập trung vào điều tạo ra những thứ đó”.

Có phải chúng ta đang nhầm lẫn đâu mới là mục tiêu thực sự của một doanh nghiệp? Mục tiêu thực sự của một doanh nghiệp là tạo ra giá trị cho khách hàng, người lao động và xã hội; còn doanh thu, lợi nhuận hay giá trị doanh nghiệp chỉ là kết quả. Phần lớn chúng ta đều nhầm lẫn kết quả là mục đích.

Chúng ta không thể làm ra “con số” bằng cách cứ tập trung vào nó, chúng ta phải tập trung vào những điều tạo ra nó, đó là khách hàng và người lao động. Bạn không thể giảm cân bằng việc bước lên cân 10 lần trong ngày, bạn giảm nó bằng việc tập trung vào những thứ tạo ra “cân” tức là chế độ ăn, uống của bạn.

Có thể nhiều người nhận ra rằng, doanh thu và lợi nhuận ngắn hạn chỉ là kết quả không phải mục tiêu, Nhưng theo cách doanh nghiệp họ đang vận hành, tiền lương, tiền thưởng và thậm chí cái “ghế” của họ cũng bị quyết định bởi các con số đó.

Lúc này, phần lớn lại không đủ can đảm để làm theo sứ mệnh thực sự của doanh nghiệp, chúng ta lại xoay sở để đạt được những mục tiêu trước mắt.

cach-quan-tri-cua-amazon-khac-chung-ta-nhu-the-nao02

Song sự thật là, khi quá sát sao với những điều trước mắt như các “con số” và đối thủ, chúng ta khó mà có một cái đầu sáng suốt, vì việc của chúng ta là đi sáng tạo cho khách hàng và người lao động chúng ta lại đi “sáng tạo” cho bản thân mình.

Lấy khách hàng làm trung tâm chắc chắn giúp các doanh nghiệp dễ dàng đạt mục tiêu và giảm nhiều công sức để có được những thành tựu lớn dù việc xây dựng nó đòi hỏi phải có sự can đảm.

Tôi tin, không có công ty nào cung cấp được trải nghiệm khách hàng xuất sắc lại thiếu một nền văn hóa doanh nghiệp có định hướng khách hàng. Tôi cũng biết, sự tăng trưởng của một doanh nghiệp có trải nghiệm khách hàng tuyệt vời như Amazon, Starbucks… là dựa trên sự trung thành, yêu mến của khách hàng và sự gắn kết, tự hào của người lao động.

Nguyễn Dương – Chuyên gia Quản trị Trải nghiệm Khách hàng

Có thể bạn quan tâm:

>> Mark Read chính thức được bổ nhiệm chức CEO toàn cầu của WPP

 
 
——————————————————————————————————————————————————-

Bài học khởi nghiệp ẩm thực hay chuyện Ray Kroc và McDonald’s

Written by

McDonald’s và nhà sáng lập Ray Kroc, sau khi thuyết phục anh em Richard và Maurice cho mình được độc quyền mở nhượng quyền thương hiệu McDonald’s, đã đến khoảnh đất đầu tiên thuê được, cúi xuống và nhặt một nắm đất lên xoa xoa trên tay và từng mảng bụi đất lả tả rơi xuống…

Bộ phim The Founder khắc họa chân dung Ray Kroc – nhà sáng lập McDonald’s có một trường đoạn tôi thích vô cùng, đó là cảnh sau khi Ray Kroc thuyết phục anh em Richard và Maurice McDonald cho mình được độc quyền mở nhượng quyền thương hiệu McDonald’s, ông đến khoảnh đất đầu tiên thuê được, cúi xuống và nhặt một nắm đất lên xoa xoa trên tay và từng mảng bụi đất lả tả rơi xuống…

bai-hoc-khoi-nghiep-am-thuc-hay-chuyen-ray-kroc-va-mcdonalds01

Đó là giây phút bước đường cùng của Ray Kroc, khi đó, ông đã thất bại với tất cả các dự án kinh doanh của mình và dồn toàn lực vào quân bài cuối cùng McDonald’s, nơi ông không phải là nhà sáng lập thực sự và ở một vai trò nửa làm thuê, nửa tự phát triển cực kỳ mong manh.

Nhưng rồi sau đó, ông đã một tay loại bỏ anh em nhà McDonald’s ra khỏi cuộc chơi và đưa McDonald’s trở thành một đế chế kinh doanh khổng lồ và là một trong những biểu tượng văn hóa của nước Mỹ.

1. McDonald’s và Founder: Richard & Maurice

Nhìn lại lịch sử của McDonald’s, chúng ta thấy được sự tăng trưởng thần kỳ của McDonald’s gắn với tên tuổi của một trong những doanh nhân vĩ đại bậc nhất trong lịch sử kinh doanh nước Mỹ: Raymond Albert “Ray” Kroc.

Ray Kroc được bình chọn là một trong số “100 người có tầm ảnh hưởng quan trọng nhất trong thế kỷ 20” theo bình chọn của tạp chí Time danh tiếng. Cũng vì những thành tựu rực rỡ này mà nhiều người cho rằng Ray Kroc là người sang lập McDonald’s.

Nhưng sự thực không phải vậy.

Chuỗi nhà hàng McDonald’s ra đời ban đầu từ ý tưởng của hai nhân vật có tên Richard and Maurice McDonald.

Ở thời điểm đó, Ray Kroc chuyên bán máy xay sinh tố và khá thành công với nghề này. Sau thế chiến II, công việc kinh doanh của Ray Kroc bị chậm lại nhưng ông phát hiện ra một nhà hàng nhỏ ở California của anh em nhà McDonald vẫn mua rất nhiều máy sinh tố, thậm chí còn nhiều hơn cả những cửa hàng lớn ở các thành phố sầm uất hơn.

Ray Kroc quyết định đến California.

2. Cuộc gặp gỡ định mệnh

Ray Kroc quyết định đến thăm cửa hàng của anh em nhà McDonald và nhận thấy đây là một mô hình kinh doanh đặc biệt. Khách hàng chọn đồ với một menu được ấn định sẵn rất đơn giản. Quy trình làm bánh được sắp xếp một cách rất khoa học khiến tốc độ hoàn thành món ăn cực nhanh. Khách hàng lựa chọn món ăn, trả tiền ngay tại quầy thu ngân và cũng nhận đồ ăn luôn tại đó.

bai-hoc-khoi-nghiep-am-thuc-hay-chuyen-ray-kroc-va-mcdonalds02

Chứng kiến lượng khách hàng khủng khiếp của McDonald’s, Ray Kroc lập tức mường tượng ra một viễn cảnh khi phát triển McDonald’s ra toàn bộ các thành phố lớn trên toàn nước Mỹ.

Ông chia sẻ tầm nhìn của mình với anh em nhà McDonald (Mà sau này ông kể lại trong buổi nói chuyên với sinh viên ĐH Havard): “Các anh đang ngồi trên một đống vàng. Hãy phát triển và mở rộng mô hình nhà hàng của các anh ngay lập tức!”. Tuy nhiên anh em nhà McDonald chần chừ: “Chúng tôi cũng muốn vậy. Nhưng ai giúp chúng tôi?”. Ray Kroc nhanh chóng đáp lời: “Tôi sẽ đảm đương công việc này!”.

3. Tầm nhìn của The Founder Ray Kroc

Khi đó Ray Kroc đã 52 tuổi và kiếm được nhiền tiền nhưng khát vọng xây dựng nên một đế chế đồ ăn nhanh đang sôi sục khiến ông cảm thấy mình tràn trề sinh khí.

Việc phát triển chuỗi McDonald’s thành công rực rỡ, vượt quá sức tưởng tượng khiến anh em nhà McDonald sợ hãi, muốn dừng lại. Ray Kroc đã quyết định vay mượn và mua lại toàn bộ chuỗi McDonald’s với giá 2,7 triệu USD, mức giá kỷ lục trong lĩnh vực nhà hàng thời đó.

Năm 1961, thỏa thuận được ký kết và Ray Kroc trở thành ông chủ của McDonald’s, sẵn sàng đưa thương hiệu này vào một cuộc chơi ở tầm vóc lớn hơn hơn rất nhiều.

Các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ẩm thực thường chú trọng đến vấn đề sản phẩm. Tuy nhiên, trong lĩnh vực đồ ăn nhanh, sản phẩm nằm sau quy trình hoạt động. Nhiều người có thể làm ra được những chiếc bánh ngon hơn burger của McDonald’s nhưng McDonald’s vẫn là duy nhất.

Phần sau của câu chuyện là minh chứng cho sự thật này.

4. Khi Founders đại chiến The Founder

Sau khi chứng kiến sự thành công rực rỡ của chuỗi nhà hàng McDonald’s dưới sự lèo lái của Ray Kroc, anh em nhà McDonald đã mở ra một cửa hàng khác cũng bán bánh burger khác có tên The Big M với sản phẩm tốt hơn và một sự thật hùng hồn rằng họ mới là những người sáng lập ra McDonald’s chứ không phải Ray Kroc.

Tưởng rằng với lợi thế đó, anh em nhà McDonald sẽ thành công với The Big M, nhưng Ray Kroc coi đó là hành động khiêu chiến và rất tức giận: “Phải hạ gục mấy gã đó ngay!”. Điều Ray Kroc đã làm là cho mở một nhà hàng McDonald’s đối diện với The Big M.

Chỉ sau vài tháng, anh em nhà McDonald không chịu nổi và phải đóng cửa.

Trong quá trình phát triển, Ray Kroc đưa McDonald’s trở thành một trong những thương hiệu đáng giá bậc nhất toàn cầu. Logo cánh cổng vàng của McDonald’s luôn duy trì vị trí vững chãi trong Top 10 thương hiệu có giá trị nhất thế giới trong nhiều thập kỷ qua.

Dù người khổng lồ có sức mạnh vô song, nhưng nếu nghiên cứu thật kỹ về lịch sử phát triển của thương hiệu này, ta cũng thấy không ít lần McDonald’s bị tấn công và mất lợi thế trước những thương hiệu đồ ăn nhanh mới nổi khác.

Doanh nghiệp Việt hoàn toàn có thể học hỏi từ chính những cuộc tấn công này để trụ vững trước McDonald’s.

bai-hoc-khoi-nghiep-am-thuc-hay-chuyen-ray-kroc-va-mcdonalds03

5. Burger Kings: Have it your way

Cách phổ biến để tấn công một thương hiệu nào đó là tạo nên một sản phẩm ưu việt hơn. Nhưng đó mới chỉ là bước đầu của cuộc chiến dai dẳng. Điều quan trọng hơn là bạn phải khiến khách hàng tin rằng sản phẩm của bạn thực sự ưu việt hơn so với đối thủ lớn.

Đó là điều mà Burger King đã từng làm được.

Vào thập niên 70, Burger King định vị mình trong tâm trí khách hàng: “Chất lượng bánh của Burger King cao hơn chất lượng bánh của McDonald’s”.

Burger King đã làm gì để đạt được vị thế đó?

Chiến lược cơ bản khi muốn giành lấy thị trường từ tay “kẻ khổng lồ” là tìm ra 1 điểm yếu và tấn công toàn lực vào điểm yếu đó.

McDonald’s có rất nhiều điểm mạnh như hoạt động theo chuỗi bài bản, sản phẩm phù hợp với chi phí đa số người dân. Sản phẩm Big Mac độc đáo của McDonald’s đã gặt hái thành công rực rỡ đưa doanh số của McDonald’s tăng vọt.

Tuy nhiên, dù sao thì họ vẫn có một điểm yếu.

6. Tái định vị: Broiling, not frying

Giả sử, khách hàng muốn một chiếc bánh burger đặc biệt hơn thì sao? Rất khó có thể gọi một chiếc bánh theo ý thích của mình tại McDonald’s. Burger King đã nhắm trúng điểm yếu này với chiến dịch: “Ăn theo cách của bạn – Have it your way”. Bạn đến nhà hàng Burger King và có thể gọi một chiếc bánh burger theo ý thích của mình.

Tiếp theo, Burger King tung ra chiêu tái định vị McDonald’s một cách ngoạn mục với chiến dịch: “Nướng chứ không rán – Broiling not Frying”. Đây là cách Burger King thể hiện sự khác biệt và đã giành được ưu thế trong tâm trí khách hàng, đồ “nướng” có vẻ ngon hơn đồ “rán”.

Burger King đã liên tục gặt hái thành công, chiếm lĩnh trong nhận thức khách hàng là một loại bánh burger ngon hơn với nhân thịt nướng

Hai chiến dịch “Ăn theo cách của bạn” và “Nướng chứ không rán” đã nâng tầm đưa Burger King, đã có thời điểm Burger King bám rất sát McDonald’s.

Tuy nhiên sau nhiều sai lầm chiến lược và sự thiếu kiên trì, Burger King đã hụt hơi trong cuộc đua song mã đường dài.

Đó cũng là cơ hội của…

7. Cuộc tấn công của Wendy’s

Thập niên 70 là thời kỳ bùng nổ của ngành công nghiệp fastfood với công cụ nhượng quyền kinh doanh – franchising. Đây là công cụ giúp các thương hiệu đồ ăn nhanh phô diễn sức mạnh cũng như bành trướng thương hiệu của mình đến ngày càng nhiều địa điểm hơn trên toàn thế giới.

Những thương hiệu ra đời sau nhanh chóng nổi lên bằng những chiến lược rất hiệu quả. Trong số đó có Wendy’s

Năm 1969, Dave Thomas, phó Chủ tịch của chuỗi nhà hàng ăn nhanh KFC quyết định ra kinh doanh riêng với thương hiệu Wendy’s. Với kinh nghiệm nhiều năm làm việc tại KFC và nghiên cứu các đối thủ khác, Dave Thomas đã thực hiện những chiến lược rất khác biệt cho Wendy’s.

Chúng ta đều biết điểm mạnh của KFC hay McDonald’s, đó là sức hút của các thương hiệu này đối với trẻ em. Đó là một chiến lược thông minh. Khi trẻ em muốn ăn tại KFC hay McDonald’s có nghĩa là bố mẹ của các em cũng sẽ chiều theo các em và cũng sẽ vào các chuỗi nhà hàng này. Đó là một phần của “hiệu ứng hồi quang” khi bạn nắm chặt được một nhóm khách hàng mục tiêu trung thành.

8. Wendy’s: Người lớn, Hot ‘n’ Juicy

Dave Thomas đã làm gì? Khởi điểm ra đời của Wendy’s là một nhà hàng burger dành cho người lớn. Chỗ ngồi sang trọng, không gian ấm cúng. Không có mũ miễn phí, bóng miễn phí và đương nhiên không có một chú hề linh vật đứng ngoài cửa diễn trò vui.

Chưa hết, định vị của Dave Thomas đối với Wendy’s rất rõ ràng. Chiến dịch quảng bá đầu tiên của Wendy là: “Nóng và Cay – Hot ‘n’ Juicy”. Rõ ràng đồ ăn cay, nóng không phải dành cho trẻ em.

Ngoài ra, để thể hiện rõ hơn sự khác biệt, kích cỡ bánh của Wendy’s thể hiện rất rõ ràng. Chiếc bánh bé nhất của Wendy’s to hơn hẳn so với kích cỡ thông thường của McDonald’s. Lớp thịt bò trong bánh burger của Wendy’s được đúc theo khuôn vuông, khác hẳn so với khuôn tròn của các nhà hàng burger khác đang có trên thị trường.

Dĩ nhiên một chiếc bánh như vậy không dành cho trẻ em.

Wendy’s được định vị rõ ràng trên thị trường là địa điểm bán bánh burger ăn nhanh dành cho người lớn. Sự khác biệt về định vị trên thị trường thể hiện bằng một mức tăng trưởng cực kỳ ấn tượng.

Chỉ sau chưa đầy hai năm, lợi nhuận ròng của Wendy’s đã bắt kịp Burger King.

9. Kẻ thách thức vĩ đại: Subway

Gần như cùng thời điểm, một thế lực khác cũng nổi lên với đón đầu một xu hướng ẩm thực mới. Khi ngày càng có nhiều chuỗi nhà hàng ăn nhanh, đó cũng là lúc ngày càng có nhiều hơn những lời cảnh báo về tác hại của đồ chiên rán.

Một chuỗi nhà hàng đã biến yếu điểm ngày của ngành công nghiệp fastfood trở thành điểm mạnh của mình, đó là Subway.

Subway là chuỗi nhà hàng ăn nhanh có tốc độ phát triển nhượng quyền nhanh nhất thế giới. Cho tới tháng 1 năm 2014, Subway đã có tới 40.855 cửa hàng tại 105 quốc gia trên toàn thế giới.

bai-hoc-khoi-nghiep-am-thuc-hay-chuyen-ray-kroc-va-mcdonalds04

Thành tựu đó của Subway đặt trên nền tảng chiến lược phát triển xoay quanh chiến lược “Ăn đồ tươi – Eat fresh”.

Không ai có thể ngờ được rằng từ 1000 USD vay mượn từ bạn bè, chàng trai Fred DeLuca đã đưa Subway trở thành chuỗi nhà hàng có nhiều cửa hàng nhất trên thế giới (tuy nhiên tổng doanh thu vẫn chưa bằng McDonald’s).

10. Subway và định vị Eat fresh

Điểm mạnh của Subway là sự kiên trì theo đuổi chiến lược với một tầm nhìn chuẩn xác. Đó là điểm khác biệt của Subway và Burger King.

Sau khi có chiến dịch “Nướng không Rán”, Burger King lại xoay sang những định hướng khác, mở rộng menu, thêm nhiều món, đuổi theo chiến lược của McDonald’s khiến định vị “Nướng chứ không Rán” trở nên nhạt nhòa thì Subway rất kiên định phát triển xung quanh trục “Ăn đồ tươi”.

Sự kiên định này đã giúp Subway khẳng định mạnh mẽ vị thế của mình trong lòng khách hàng. Theo nghiên cứu Zagat Survey – tổ chức chuyên nghiên cứu về nhà hàng trên thế giới – thì Subway đứng vị trí số 1 ở hạng mục “Lựa chọn đồ ăn lành mạnh – Healthy Options”.

Năm 2011 Subway công bố lượng muối trong sản phẩm của mình chỉ có 15%. Đó là những lý do khiến Subway được nằm trong danh sách những đồ ăn “Ít béo – Low Fat” theo tiêu chuẩn của Heart Research UK – tổ chức Nghiên Cứu Tim mạch Anh.

11. Người khổng lồ phản công

Những thương hiệu mới nổi đã thông minh vượt qua người khổng lồ và giành chỗ đứng trên thị trường. McDonald’s đã lùi bước nhưng không sụp đổ và tiếp tục dẫn đầu. Họ đã làm điều đó như thế nào?

Hiểu rõ sức mạnh và lợi thế của mình, McDonald’s đã đối đầu với từng cuộc chiến một cách hiệu quả.

Với Burger King, McDonald’s thay đổi menu, nâng cấp sản phẩm và sau một thời gian, Burger King mất đi tính tập trung và bắt chước chiến lược của McDonald’s. McDonald’s tạo ra linh vật chú hề Ronald McDonald’s, Burger King giới thiệu ngay linh vật Magical Burger King. Khi McDonald’s tung ra menu bánh sandwich, Burger King cũng thêm vào sandwich (mà không nhận ra rằng tên thương hiệu là Burger King chứ không phải là Sandwich King).

Trước cuộc tấn công của Wendy’s, McDonald’s chỉ đơn giản là không làm gì bởi McDonald’s biết rằng phân khúc khách hàng trẻ em vẫn là phân khúc tạo thành lợi nhuận tốt nhất và đó cũng là điểm mạnh nhất của mình, thà rằng nắm giữ phân khúc của mình còn hơn đuổi theo phân khúc khác không phải và không bao giờ là của mình.

Với Subway, McDonald’s mở rộng một số món trên menu với sản phẩm ít béo, nhiều rau và cả những menu dành cho người ăn chay.

12. Phong độ và đẳng cấp

HLV huyền thoại Alex Ferguson đã có câu nói bất hủ: “Phong độ là nhất thời. Đẳng cấp là mãi mãi”.

Cho đến ngày nay, McDonald’s vẫn đứng vững vị trí thống trị trong ngành công nghiệp ăn nhanh, đó thực sự là đẳng cấp của một ông lớn.

Những bước phát triển vững chắc của McDonald’s trong lịch sử cho thấy ông lớn này luôn sẵn sàng học hỏi từ mọi đối thủ ở tầm quốc tế cũng như ở địa phương để hoàn thiện chính mình và mở rộng đế chế của “Cánh cổng vàng”.

Cha đẻ của chiến lược cạnh tranh Michael E.Potter đã nói: “Trong một thế giới cạnh tranh, bạn phải tìm cho mình một lợi thế mà mà bạn có thể LÀM TỐT HƠN ĐỐI THỦ. Điểm lợi thế đó chưa chắc đã trùng với điểm bạn có thể LÀM TỐT NHẤT”.

Đó chính là điều các doanh nghiệp Việt phải nghiên cứu, tìm tòi nếu muốn cạnh tranh và sống cùng các ông lớn trên một sân chơi toàn cầu.

Tôi thích tính cách mạnh mẽ và quyết liệt đến cay nghiệt của Ray Kroc, khi được hỏi cảm nghĩ về đối thủ, ông đã trả lời: “Nếu thấy đối thủ đang ngụp lặn chết đuối, tôi sẽ tọng thêm cái vòi phun nước vào họng hắn luôn”. Chỉ những người cực kỳ dũng cảm và thành thật đến tận cùng mới dám phát biểu như vậy.

Đó là lý do tôi yêu thích Ray Kroc, và từ đó, thích cả McDonald’s.

*Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả: Hoàng Tùng – Sáng lập Pizza Home, Đồng sáng lập Tranh Nội Thất Mopi

Có thể bạn quan tâm:

>> Chiến lược marketing bằng mùi hương của Dunkin’ Donuts tại Hàn Quốc

>> Tại sao marketer cần gia tăng lợi nhuận thông qua thâm nhập thị trường?

>> Case Study: Phân tích chiến lược marketing của Nike

————————————————————————————————————-
 

Case Study: Phân tích chiến lược marketing của Nike

Written by

Từ nhiều năm nay, Nike vẫn luôn là một trong những biểu tượng khi nhắc tới thời trang thể thao bởi mức độ uy tín cao và chất lượng sản phẩm tốt. Nike không chỉ sở hữu 48% thị trường giày thể thao dành cho bộ môn điền kinh tại Mỹ, mà thị phần giày thể thao cho môn bóng rổ cũng leo tới con số 96% đáng kinh ngạc!

Để có thể có được một chỗ đứng vững chắc trong mắt người tiêu dùng suốt nhiều thập kỉ qua, chắc chắn đằng sau đó là những chiến lược marketing rất “đỉnh”. Hãy cùng tìm hiểu xem Nike đã sử dụng những loại chiến lược marketing nào trong bài viết này nhé.

Chiến lược Emotional Branding (Xây dựng thương hiệu cảm xúc)

Kỹ thuật xây dựng thương hiệu cảm xúc sử dụng chính nhu cầu, cảm hứng hay trạng thái cảm xúc của khách hàng để xây dựng một thương hiệu cụ thể. Emotional branding đạt được hiệu quả tốt nhất khi khách hàng cảm thấy có sự gắn bó thân thiết với thương hiệu, đó có thể là cảm giác gắn kết, yêu thích hay mong muốn tiếp tục đồng hành trong tương lai.

Nike sử dụng rất tốt kĩ thuật này, khi mà các chiến dịch marketing của họ không tập trung vào việc quảng bá sản phẩm, mà tập trung mang lại cho khách hàng tinh thần của thương hiệu. Hơn nữa, Nike đi theo motip câu chuyện những vị anh hùng chiến thắng kẻ thù hùng mạnh, nhưng lại khiến cho motip xưa cũ ấy trở nên mới mẻ hơn bằng cách tập trung vào kẻ thù bên trong mỗi người chứ không phải những đối thủ bên ngoài. Và đối thủ ấy, lại chính là sự lười biếng.

Các quảng cáo của Nike đều truyền tải thông điệp “hãy tiến về phía trước, không ngừng cố gắng” tới khách hàng. Chúng thường ca ngợi sự chăm chỉ và ăn mừng các chiến thắng, đặc biệt là chiến thắng của con người trước sự lười biếng. Bởi vậy, Nike đã rất thành công khi quảng cáo của họ không chỉ tác động đến các vận động viên, mà tất cả mọi người, bởi khát khao trở nên vĩ đại là một điều mà ai cũng có.

null

Một hình ảnh trong clip quảng cáo cho chiến dịch “Find Your Greatness” năm 2012 của Nike

Chiến lược sử dụng hình ảnh của người nổi tiếng

Đây là một phương thức được rất nhiều thương hiệu lớn sử dụng, bởi khách hàng luôn tin tưởng vào những sản phẩm mà ngôi sao họ hâm mộ đang sử dụng, hay thậm chí là những phát ngôn từ phía các ngôi sao.

Với chiến thuật này, Nike đã hợp tác với rất nhiều người nổi tiếng không chỉ trong lĩnh vực thể thao, mà còn có cả diễn viên, hay các Youtube-influencers – những người có ảnh hưởng lớn tới cộng đồng mạng.

null

Những cái tên nổi bật như LeBron James, Keira Knightly, Lil Wayne, Robert Pattinson, hay Megan Batoon với vlog “Reacting to Running a Half Marathon | MEGANBYTES EP. 101”,… là những gương mặt đã góp phần tôn vinh Nike trong con mắt của khách hàng.

null 

Chiến lược phân phối trên nhiều kênh mạng xã hội khác nhau

Việc phối hợp nhuần nhuyễn giữa các kênh mạng xã hội khác nhau không phải là một chiến lược đơn giản. Chúng ta phải nắm rất rõ cách thức hoạt động trên từng kênh, và hành vi sử dụng của khách hàng qua từng kênh, bởi chúng sẽ không bao giờ đồng nhất. Nike đã sử dụng nhiều nhất có thể các trang mạng xã hội này để tương tác trực tiếp với người tiêu dùng, nhưng bên cạnh đó cũng không quên điều chỉnh cách hoạt động trên mỗi kênh riêng biệt.

Twitter

Nike đã tách riêng các tài khoản Twitter cho mỗi thương hiệu nhỏ của mình, và với mỗi kênh đó, Nike tập trung vào việc phản hồi với các @mention. Nike sẽ trả lời các câu hỏi về sản phẩm, thông tin hàng hóa, và các đơn đặt hàng với từng cá nhân khách hàng. Khâu tư vấn và chăm sóc khách hàng nhờ vậy được thực hiện rất chỉn chu và chu đáo.

Instagram

Instagram của Nike là một trong những tài khoản nổi tiếng nhất, với lượng theo dõi đáng nể lên đến 79.5 triệu người. Bằng việc sử dụng cả video và những tấm hình nghệ thuật, Nike đã trưng bày những tấm ảnh của những sản phẩm được ưa chuộng nhất trên tài khoản chính và các tài khoản con. Nike đặc biệt còn đăng tải hình ảnh người dùng sản phẩm cùng những cảnh quan tuyệt đẹp, được chụp một cách tự nhiên nhất để khách hàng cảm thấy gần gũi hơn với thương hiệu.

Facebook

Nike đã tách riêng các fanpage trên facebook cho mỗi danh mục sản phẩm của mình. Các trang chuyên về thể thao của Nike thường xuyên cập nhật hình ảnh và video mỗi ngày, thường là hình ảnh của các vận động viên được công ty tài trợ và các sản phẩm của Nike.

Youtube

Youtube cũng là một kênh được Nike chú trọng và đẩy mạnh các video quảng cáo, hay các series tạo độ tương tác giữa khách hàng và thương hiệu.

Điển hình là series “Margot vs Lily”, series tập trung nội dung xung quanh những câu chuyện thường ngày của 2 chị em gái, đưa vào hình ảnh khéo léo của những sản phẩm như giày, dụng cụ tập luyện và công nghệ Nike+. Series này đồng thời hướng người xem đến trang web #BetterforIt – trang web cung cấp nhiều nội dung bổ ích dành cho những người quan tâm đến việc cải thiện hành trình tập luyện thể dục của họ.

Series đã nhận được hơn 80 triệu lượt xem, dẫn đến lượt download “Nike + Run and Training Club” tăng lên rất nhiều.

null
 

Chiến lược tạo ra những quảng cáo truyền cảm hứng

Những quảng cáo của Nike luôn luôn được đầu tư kĩ càng, với những thông điệp truyền cảm hứng vô cùng sâu sắc. Đặc biệt, Nike thường hợp tác với các ngôi sao thể thao đẳng cấp thế giới, mang đến cái nhìn ấn tượng về những kĩ năng ngoại hạng của các thần tượng này. Trong lĩnh vực thời trang thể thao, có thể nói Nike là thương hiệu có những thước quảng cáo tuyệt vời nhất.

Một trong những quảng cáo thành công nhất của Nike là “Winner stays on”. Quảng cáo này mang tới hình ảnh các chàng trai ở độ tuổi thiếu niên bỗng chốc trở thành những Ronaldo, Neymar Jr. và các siêu sao bóng đá khác khi họ chiến đấu trên sân bóng. Quảng cáo ấy đã thật sự thành công khi đánh dấu thương hiệu thời trang thể thao Nike với hơn 107,8 triệu lượt xem.

null

Như vậy, có thể thấy rằng việc phối hợp tất cả 4 chiến lược marketing nói trên một cách linh hoạt và sáng tạo đã giúp Nike giữ vững được vị trí của mình trong trái tim khách hàng suốt nhiều thập kỉ qua. Hãy cùng chờ đợi các chiến dịch sắp tới của Nike trong những năm tiếp theo để có thể phân tích và học hỏi từ những bước đi ngoạn mục của thương hiệu thời trang thể thao top đầu thế giới!

Nguồn: Sage Academy

———————————————————————————————————————————————————————

Tìm hiểu ngay khóa huấn luyện STRATEGIC MARKETING FOR BUSINESS OWNERS – CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CHỦ DOANH NGHIỆP SMEs

10 cách xây dựng thương hiệu mạnh trong digital world

Written by

Các thương hiệu cần liên tục hỏi chính mình về cách mà công ty của họ sẽ phải thay đổi để đáp ứng, phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chủ động. Vì nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi rất nhanh. Sự trung thành với thương hiệu đã là chuyện của quá khứ.

Apoorve Dubey – nhà sáng lập, CEO công ty phần mềm phục vụ khách hàng ở hơn 10 quốc gia Kreyon Systems cho rằng: “Những thương hiệu lớn được tạo ra bởi sự yêu thích của mọi người. Khi bạn quan tâm đến khách hàng của mình, điều đó sẽ được phản ánh trên những sản phẩm và dịch vụ của bạn. Những thương hiệu đáng nhớ nhất, có tính biểu tượng nhất luôn quan tâm đến việc kết nối cảm xúc với khách hàng của họ. Ngày nay, môi trường internet có sức ảnh hưởng mạnh nhất lên cách xây dựng thương hiệu trong thời đại kỹ thuật số”.

Dưới đây là 10 điều bạn có thể làm để xây dựng một thương hiệu mạnh trong digital world theo Apoorve Dubey:

CHÚ TRỌNG THIẾT KẾ

10-cach-xay-dung-thuong-hieu-manh-trong-digital-world01

Những thương hiệu tốt nhất được thể hiện bởi những thiết kế tốt nhất. Những thiết kế thu hút rất quan trọng vì đóng vai trò giành được sự chú ý của người dùng. Thiết kế là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong xây dựng thương hiệu. Nó truyền thông về thương hiệu của bạn và tác động đến cách mà khách hàng nghĩ về công ty bạn.

Tận dụng thiết kế cũng là một cách làm hiệu quả để giúp bạn khác biệt so với các đối thủ. Những thương hiệu thành công như Apple, Rolex, Louis Vuitton… sử dụng thiết kế đẹp để tạo ra những cảm xúc tự hào và cả cảm xúc được “độc chiếm” một món hàng cao cấp cho khách hàng của họ.

GIÚP NGƯỜI DÙNG CÓ NHỮNG TRẢI NGHIỆM THÚ VỊ VỀ SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ

Điều gì khiến những công ty hàng đầu như Apple, Harley Davidson và Rolex bán được những sản phẩm của họ với mức giá rất cao? Câu trả lời là một trải nghiệm người dùng tuyệt vời. Khi những sản phẩm và dịch vụ được xây dựng dựa trên nền tảng chú trọng đến người dùng, nó sẽ tạo ra một trải nghiệm tuyệt vời cho họ.

Trên thực tế, chi phí bỏ ra để làm hài lòng khách hàng luôn không đáng kể so với cái giá bạn phải trả khi làm họ thất vọng.

TRUYỀN TẢI SỨ MỆNH

10-cach-xay-dung-thuong-hieu-manh-trong-digital-world02

Internet tạo điều kiện cho các thương hiệu giao tiếp với thế giới. Tuy nhiên, sự dễ dàng đó cũng có thể dẫn đến sự hỗn độn. Những thương hiệu tuyệt vời có khả năng tạo nên sự khác biệt bằng cách kể những câu chuyện giúp kết nối với mọi người.

Họ cho biết mình là ai, điều gì khiến họ trở nên khác biệt, khát vọng của họ là gì, tại sao họ tồn tại và những gì họ làm cho khách hàng. Đối với những thương hiệu như Nike là tôn vinh tinh thần thể thao. Còn Apple thì tạo ra sự tò mò tuyệt vời với chiến dịch “Suy nghĩ khác biệt” (“Think different”).

DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG MỌI LÚC MỌI NƠI

Những sự tương tác và phản hồi của khách hàng rất có giá trị đối với việc định hình sản phẩm và dịch vụ. Ngày nay, các công ty có sử dụng nhiều công cụ kỹ thuật số để phát triển dịch vụ khách hàng đang trên đà vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh của họ.

Ý tưởng ở đây là cung cấp cho khách hàng dịch vụ nhanh chóng, tiện dụng và có tính tương tác cao thông qua nhiều kênh khác nhau. Thực tế, khách hàng luôn mong đợi một sự chuyển đổi liền mạch giữa các nền tảng và thiết bị.

KẾT HỢP HÀI HÒA GIỮA TRUYỀN THÔNG XÃ HỘI VÀ TƯƠNG TÁC TRỰC TIẾP

Website và các phương tiện truyền thông xã hội đang tạo ra một “sân chơi phân tầng” cho các công ty trên khắp thế giới. Những thương hiệu tạo ra nội dung có giá trị đang có lượng người theo dõi và tiếp cận ngày càng tăng lên. Những nội dung hay sẽ phản ánh những giá trị từ khách hàng hiện tại của thương hiệu đến người dùng các nền tảng này.

Những thương hiệu tốt nhất không chỉ xây dựng một cộng đồng trên truyền thông xã hội, họ còn gắn kết với mọi người trong thế giới thực. Truyền thông mặt đối mặt sẽ tăng cường sự liên kết và xây dựng một cộng đồng trung thành – những người sẽ giúp truyền miệng về sản phẩm/dịch vụ đến những người khác.

Cách các thương hiệu kết hợp hài hòa giữa yếu tố kỹ thuật số và môi trường thực sẽ tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ.

10-cach-xay-dung-thuong-hieu-manh-trong-digital-world03

TƯƠNG TÁC THEO CÁCH CÁ NHÂN HÓA VỚI KHÁCH HÀNG

Xu hướng số hóa rất có lợi cho việc tương tác với khách hàng. Và mọi tương tác này đều có thể được cá nhân hóa.

Việc khách hàng dễ dàng tương tác với công ty để vấn đề phát sinh được giải quyết nhanh chóng rất quan trọng, giúp thương hiệu “ghi điểm” với khách hàng. Mỗi tương tác này là một cơ hội để xây dựng mối quan hệ với họ và góp phần tạo nên một “đội quân trung thành” cho thương hiệu.

CHỌN ĐÚNG ĐỘI NGŨ NHÂN TÀI

Để xây dựng được sản phẩm/dịch vụ đột phá, bạn cần phải thu hút và giữ chân được nhân tài để có một đội ngũ mạnh mẽ. Khi mà đội ngũ làm việc phù hợp với tầm nhìn dài hạn của công ty, các kết quả mang lại sẽ được thể hiện rõ ràng trên chất lượng sản phẩm/dịch vụ.

Bởi một khi họ đã cùng chung chí hướng với một mục tiêu chung, họ sẽ làm việc hết sức mình và tạo ra các kết quả tuyệt vời, thông qua đó giúp công ty thành công hơn.

SỐ HÓA CÁC GIẢI PHÁP VÀ DỊCH VỤ

10-cach-xay-dung-thuong-hieu-manh-trong-digital-world04

Số hóa các dịch vụ sẽ khiến trải nghiệm khách hàng trở nên dễ dàng hơn. Chẳng hạn, những ngân hàng hàng đầu thế giới đều giới thiệu hệ thống nền tảng số hóa của họ nhằm tạo điều kiện nhận phản hồi của khách hàng. Các cảng hàng không toàn cầu cũng đang sử dụng các giải pháp kỹ thuật số để giảm thiểu thời gian cho khách hàng trong việc giải quyết các thủ tục.

Một số các ngành công nghiệp khác cũng đang tận dụng xu hướng số hóa để tạo điều kiện dễ dàng hơn cho khách hàng của họ.

MỞ RỘNG PHẠM VI TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Sự trỗi dậy của xu hướng số hóa giúp các thương hiệu dễ dàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu hơn. Các thông tin nhân khẩu học của khách hàng như độ tuổi, nơi ở, mức thu nhập, sở thích… có thể được thu thập để tiếp cận họ.

Các chiến dịch có thể được thiết kế để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng, đồng thời mang đến sự gắn kết có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng. Độ sáng tạo của một thương hiệu trong việc lan tỏa thông điệp đến khách hàng mục tiêu sẽ giúp họ trở nên khác biệt.

Và với các phương tiện truyền thông kỹ thuật số, các thương hiệu có thể tiếp cận khách hàng trên toàn cầu.

CUNG CẤP CÁC GIÁ TRỊ TUYỆT VỜI

10-cach-xay-dung-thuong-hieu-manh-trong-digital-world05

Trong một thị trường quá đông đúc, sẽ dễ dàng hơn khi xây dựng lòng tin bằng các giá trị. Những thương hiệu thành công luôn thấu hiểu tận gốc rễ các vấn đề mà khách hàng của mình gặp phải. Rồi sau đó, họ sẽ cung cấp giải pháp cho các vấn đề này.

Chẳng hạn, những thương hiệu như Amazon cực kỳ thành công vì họ có khả năng cung cấp giá trị tuyệt vời cho khách hàng bằng cách mang đến mức chiết khấu lớn và dịch vụ giao hàng nhanh chóng, tiện lợi.

Tham khảo: Doanh Nhân Sài Gòn

Quan điểm chuyên gia: 4.0 và Trade Marketing

Written by

Trade Marketing – Có lẽ chúng ta nghe nhiều về cuộc cách mạng công nghiệp 4.0. Nó cho ra đời nhiều công cụ để người làm thương hiệu có đối tượng tác động là người tiêu dùng cuối như thế nào, độ lan tỏa nhanh chóng ra sao và lắng nghe trên digital người ta bình luận mình như thế nào v.v. Để có sự chuẩn bị cũng như phản ứng phù hợp thì bài viết này cho chúng ta một góc nhìn khác từ góc độ người làm trade marketing và dành cho những doanh nghiệp nhỏ và vừa. Điều đầu tiên chúng ta cần tìm hiểu trade marketing là gì?

1

(*) Bài viết của chuyên gia Tiền Gia Trí – Former Trade Marketing Manager, Diageo/Vinamilk.

Trade marketing là chiến thắng giây phút lựa chọn thương hiệu của người mua, tức là làm cho người mua lựa chọn hàng của mình. Ngôi sao tụ tại nơi giao thoa ba vòng tròn đó chính là nơi trade marketing phải giải quyết nhiều vấn đề. Các vấn đề đó là:

Nhìn vào sự tương tác của thương hiệu với người tiêu dùng ta thấy có ba điểm cần lưu ý:

  • Thương hiệu tiếp cận với người tiêu dùng qua các phương tiện truyền thông. Hàng ngày với tư cách là người tiêu dùng chúng ta “được” bao phủ bởi những thương hiệu mời gọi, “hứa hẹn” (hứa mượt tóc, hứa ẩm da…) Thương hiệu vốn là một lời hứa mà.
  • Khi người mua dùng sản phẩm và đó thực sự là lúc sản phẩm có đúng như những gì “đã hứa” không. Nếu không đúng thì là thất hứa rồi, hậu quả thế nào thì chúng ta không cần bàn cãi nữa. Nếu đúng thì ấn tượng thương hiệu đó sẽ được định hình dần trong tâm trí người tiêu dùng và nằm đâu đó trong góc tâm trí của họ. Khi nhu cầu về ngành hàng đó khởi lên thì thương hiệu từng được tiêu dùng và thỏa mãn đó được xuất hiện.
  • Tuy vậy, thương hiệu muốn mua trong đầu và lúc thực sự trả tiền chưa hẳn là thương hiệu mình đã nghĩ tới đó, còn một khoảng cách khá lớn. Đó là giây phút LỰA CHỌN. Trade marketing tác động vào giây phút này, cái giây phút mà thương hiệu lớn cũng cần giữ người mua của mình và thương hiệu mới càng phải lôi kéo người dùng tiềm năng mới đang dùng của đối thủ ngang mặt/gián tiếp hay người dùng mới bước vào ngành hàng.

quan-diem-chuyen-gia-4.0-va-trade-marketing01

Nhìn vào tâm lý và hành vi của người mua và điểm bán chúng ta thấy:

  • Trừ một vài thương hiệu đặc biệt, còn lại thì người tiêu dùng cần được nhắc nhớ khi sắp ra quyết định. Cửa hàng, điểm bán (chợ, siêu thị, quán ăn, quán nhậu, tiệm rửa xe v.v) lúc này được xem là một kênh để truyền thông.
  • Trừ những mặt hàng quá thông dụng như đường, muối còn lại khá nhiều mặt hàng cần truyền đạt thông tin, tư vấn cho người mua và nếu xem việc họ mua thương hiệu của chúng ta như là một trải nghiệm thì ắt hẳn có nhiều việc để làm.
  • Điểm bán cùng thương hiệu phục vụ người mua.Vậy ích lợi và sự thuận lợi để điểm bán kinh doanh mặt hàng của công ty là điều nhất quyết phải bàn.

Sau sáu gạch đầu dòng ở trên nói về thương hiệu, điểm bán và người mua, chúng ta bàn về dòng chảy của thương hiệu (sản phẩm cụ thể) từ nhà sản xuất đến điểm bán như thế nào và trade marketing tham gì với sự soi chiếu của công nghệ (bởi đây không phải là tất cả công việc của trade marketing mà chúng ta chỉ bàn việc có liên quan đến công nghệ).


Muốn thương hiệu (hàng hóa) chúng ta đến điểm bán cần đến hệ thống phân phối và lựa chọn kênh phù hợp cho từng loại sản phẩm. Xét đến một số kênh thông thường, phổ thông nhất là hàng hóa từ Nhà Sản Xuất – Nhà Phân Phối – Điểm Bán lẻ (cửa hàng ven đường, cửa hàng trong chợ, quán ăn/nhậu, quán cafe giải khát v.v. điểm bán lẻ này có thể qua điểm sỉ) đối với kênh truyền thống. DMS (Distribution Management System) là một hệ thống phần mềm để quản lý hệ thống phân phối được tạo ra để giải quyết các vấn đề trên kênh phân phối như tồn kho tại nhà phân phối, độ phủ điểm bán, quản lý nhân viên bán hàng, quản lý lượng hàng điểm bán mua…

  • Mặt hàng trọng tâm cần tập trung: trade marketer là người quản lý ngành hàng nếu công ty đó là đa ngành. Trong một ngành hàng ắt hẳn các mã hàng (SKU stock keeping unit đơn vị quản lý nhỏ nhất trong hệ thống) tình trạng “khỏe” hay “yếu” khác nhau. Đặc biệt trong các dịp tung/tái tung sản phẩm, những mã hàng cần tập trung chúng ta có thể tạo ra những chương trình để khuyến khích anh em nhân viên bán hàng tuyến đầu tập trung HƠN so với bình thường (còn sản phẩm nào cũng tập trung thì tất cả đều trở nên bình thường). Không có ứng dụng công nghệ thì điều này rất khó làm đến nơi đến chốn.
  • VPO (viết tắt của value per order – giá trị tiền/1 đơn hàng hay volume per order – số lượng lon/chai/gói/túi/1 đơn hàng) là chỉ số công ty có thể dựa vào đó mà ra quyết định cho những lần khuyến mãi sau. Chỉ số này phục vụ cho việc thiết kế các chương trình khuyến mãi vào cửa hàng hay đại lý/sỉ/nhà buôn. Ví dụ: bình quân 1 đơn hàng một cửa hàng mua là 50 hộp vậy nếu không có chỉ số VPO trích ra nhanh chóng chính xác từ hệ thống mà thiết kế chương trình 40 hộp khuyến mãi 10% sẽ là sự lãng phí.

quan-diem-chuyen-gia-4.0-va-trade-marketing02

  • Độ bao phủ của những mặt hàng tung/tái tung có kết hợp truyền thông đại chúng từ các bạn làm truyền thông. Tạo sự nhịp nhàng trong chiến thuật kéo/đẩy. Hàng bao phủ mà không làm truyền thông kịp để hàng hóa được lấy ra khỏi kệ thì tạo ra tâm lý hàng bán chậm với chủ cửa hàng và sự ủng hộ của họ sẽ giảm cho những lần chào hàng sau. Đặc biệt là hàng thực phẩm có hạn sử dụng ngắn càng nguy hiểm. Ngược lại, khi làm truyền thông sớm quá khi độ bao phủ chưa đủ thì lại lãng phí khi người mua ra cửa hàng vì nhận được thông điệp truyền thông rồi mà mua cửa hàng gần nhà lại không có (gây thất vọng). Lý tưởng là độ bao phủ hàng mới này đạt tầm 60% số lượng cửa hàng đang giao dịch là ổn. Điều này diễn ra trong 2 tuần đến 20 ngày. Nếu không có hệ thống công nghệ thông tin thì chuyện này rất khó đạt được nếu chỉ làm bằng “cơm”.
  • Hình ảnh tại điểm bán bao gồm hàng hóa và vật phẩm quảng cáo.

+ Hình ảnh của việc trưng bày hàng hóa và vật phẩm quảng cáo nhằm để thu hút người mua. Giúp họ dễ thấy dễ lấy và nhận được thông điệp từ sản phẩm, gia tăng việc ra quyết định mua hàng. Chương trình hỗ trợ lợi ích cho điểm bán sẽ được trade marketer làm ra. Một nhu cầu cần thiết để đảm bảo chương trình được thực thi và hiệu quả là chương trình phải được kiểm soát. Nếu làm bằng “cơm” (làm bằng sức người như dùng app Zalo, Viber hay cộng doanh số bằng excel) thì điều đó tiềm ẩn quá nhiều rủi ro về độ chính xác. Công nghệ sẽ giảm thiểu rủi ro và nhanh về thời gian nhất là hình ảnh.

+ Những chương trình này thường đi kèm với việc tích lũy doanh số trong một quãng thời gian (thường là một tháng và kéo dài cả năm) để gia tăng quyền lợi của điểm bán thông qua đó gia tăng sự ủng hộ của họ từ việc tư vấn người dùng, trưng bày và tồn kho nhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh. Việc này sẽ cần sự hỗ trợ của công nghệ.

  • Dự báo cho việc tung/tái tung hay khuyến mãi một sản phẩm:

Việc tung một sản phẩm, dự báo thường đến từ 2 nguồn: tính từ người tiêu dùng như thói quen tiêu dùng của sản phẩm tương tự và tính từ số lượng một lần mua vào của điểm bán. Việc tái tung thì đã có dữ liệu quá khứ của sản phẩm cũ để tính toán. Người làm trade marketing rất cần dựa vào đó để tính toán ra con số của cửa hàng dự kiến bao phủ (cả kênh truyền thống và hiện đại) và đơn hàng đầu tiên (kể cả dự báo tỷ lệ lặp lại lần 2, lần 3 và hàng tồn trên kệ). Không có công nghệ sẽ không thể làm nhanh chóng và chính xác những đầu mục công việc này.

quan-diem-chuyen-gia-4.0-va-trade-marketing03

Thử hỏi tất cả những công việc này và còn những công việc khác nữa mà không ứng dụng công nghệ sẽ làm rất chậm chạp và không chính xác. Chi phí để mua DMS này đối với những công ty lớn hay tập đoàn và một đến 2 triệu đô la. Nhưng hiện nay có khá nhiều đơn vị nhỏ làm với giá thành hợp lý hơn nhiều. Nhiều khi chỉ cần “thuê” nếu doanh nghiệp mình chỉ là vừa và nhỏ. DMS lite của Viettel là một trong những đơn vị khá uy tín trong lĩnh vực này với giá 100.000 đ/tháng/nhân viên bán hàng. 

Dù gì đây cũng là công nghệ, quan trọng vẫn là con người sử dụng. Có rất nhiều đơn vị sau khi triển khai thì lại được báo là sóng yếu, hay trục trặc hay không cập nhật cửa hàng. Điểm bán đã chuyển đổi mục đích kinh doanh không còn kinh doanh ngành hàng của chúng ta nữa mà trong hệ thống vẫn còn dẫn đến việc ra quyết định bị sai lệch. Vấn đề là quyết tâm của người và làm cho công nghệ “sống”.

Đọc thêm các bài viết liên quan:

> Doanh nghiệp đang đẩy mạnh đầu tư cho Trade Marketing vì 3 lý do này

> Sự khác nhau giữa Trade Marketing và Shopper Marketing

Quan Điểm Chuyên Gia: ĐỔI MỚI ĐỂ TĂNG TRƯỞNG

Written by

Các thống kê về thương hiệu trên thế giới đã cho ta thấy một sự thực giật mình: gần 80% các công ty hàng đầu của bảng xếp hạng 100 thương hiệu lớn nhất toàn cầu những năm 1960 đã biến mất khỏi thị trường. Nguyên nhân? Thiếu ĐỔI MỚI!

*Bài viết của ông Phạm Lê Thái – Nguyên Giám đốc Marketing, Công ty Vinamilk.

Yahoo, từng là một công ty Internet khổng lồ, được định giá tới 125 tỷ USD vào năm 2000, nhưng nay đã là chuyện của quá khứ. Thương hiệu Nokia đình đám một thời giờ đã là “đồ cổ” trong mắt khách hàng.

Còn tại Việt Nam, thương hiệu mì gói Miliket 2 con tôm một thời làm mưa làm gió, giờ cũng hiếm khi người tiêu dùng có thể nhìn thấy trên quầy kệ ở các cửa hàng truyền thống hay tại siêu thị. Nhiều công ty gây tiếng vang giai đoạn 2014 trở về trước như Massan Consumers cũng đang gặp khó về tăng trưởng, khi báo cáo tài chính của họ trong ba năm gần đây nhất đều cho thấy, doanh thu và lợi nhuận sụt giảm nghiêm trọng kéo theo sự mất lòng tin của nhà đầu tư vào giá cổ phiếu của doanh nghiệp. Tất nhiên là giá trị của doanh nghiệp và thương hiệu cũng giảm sút.

CHỮ NHIỆM MÀU: ĐỔI MỚI ĐỂ TĂNG TRƯỞNG

Trong kinh doanh ai cũng biết, mục đích tối thượng của doanh nghiệp đó là gia tăng sự thịnh vượng của những người chủ sở hữu (có thể là người góp vốn thành lập hoặc là cổ đông của những doanh nghiệp đại chúng). Việc gia tăng sự thịnh vượng cho người chủ sở hữu nhất thiết phải đến từ việc doanh nghiệp làm ra nhiều lợi nhuận hơn qua từng năm; doanh số tăng trưởng nhanh, bền vững qua từng năm; thương hiệu, tài sản của doanh nghiệp, phải phát triển thông qua sự gia tăng về sự gắn kết giữa thương hiệu và khách hàng mạnh mẽ… Chính những yếu tố này sẽ khiến giá trị của doanh nghiệp gia tăng mạnh mẽ đối với các cổ đông và công chúng.

Và muốn gia tăng giá trị của công ty thì chỉ có một cách duy nhất gắn liền với hai chữ nhiệm màu: tăng trưởng.

Với những người thực hành trực tiếp quản trị thương hiệu và chiến lược như tôi thì tăng trưởng là yếu tố sống còn. Tăng trưởng hay là chết! Đứng yên khi thương hiệu đối thủ cạnh tranh phát triển cũng là một thất bại nặng nề. Cạnh tranh trong thương trường đòi hỏi thương hiệu và doanh nghiệp sở hữu các tài sản là các thương hiệu phải vận động, sáng tạo và đổi mới liên tục, tìm mọi cách để tăng trưởng mạnh hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn nhằm lấy được doanh số và thị phần của các đối thủ cạnh tranh.

doi-moi-de-tang-truong01

Peter Drucker – cha đẻ về lý thuyết của ngành quản trị kinh doanh – đã từng nói: “Đổi mới và marketing là hai chức năng duy nhất của doanh nghiệp tạo ra giá trị, các chức năng còn lại chỉ là chi phí”. Ông nói như vậy, không có nghĩa là các chức năng khác của doanh nghiệp như nhân sự, kế toán, hậu cần, sản xuất, dự án, IT… không quan trọng mà là muốn nhấn mạnh rằng, nếu muốn tồn tại và đáp ứng được yêu cầu của cổ đông thì doanh nghiệp phải luôn phát triển, doanh số và lợi nhuận phải tăng trưởng liên tục. Mà để phát triển và tăng trưởng, doanh nghiệp phải luôn đổi mới và tìm cách sáng tạo trong hoạt động tiếp thị marketing để tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng và người sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp.

Điển hình cho việc thành công nhờ đổi mới và tiếp thị marketing hiệu quả có thể kể đến những tên tuổi trên toàn cầu như Apple, Google, Facebook, Starbuck, Amazon…và tại Việt Nam là những thương hiệu lớn như Vinamilk, Viettel. Còn điển hình cho những thất bại về đổi mới, cách tân không phục vụ cho tăng trưởng có thể kể đến một thí dụ kinh điển trong thập niên 2010 là Coca-Cola toàn cầu. 
Coca-Cola vốn là thương hiệu số 1 toàn cầu theo xếp hạng của Interbrand từ năm 2000 đến năm 2012, tuy nhiên kể từ năm 2013 đến nay Coca-Cola toàn cầu đang gặp vấn đề về tăng trưởng rất nghiêm trọng.

Gần đây nhất, Tập đoàn Coca-Cola toàn cầu vừa chính thức phế bỏ chức danh CMO (Chief Marketing Officer) – Giám đốc điều hành marketing – mà thay vào đó là một vị trí rất mới là CGO (Chief Growth Officer) – Giám đốc điều hành tăng trưởng – trực tiếp báo cáo cho CEO của Coca-Cola. Nguyên nhân lớn nhất đằng sau sự thay đổi này đó chính là tăng trưởng của Coca-Cola ngày càng sụt giảm. Doanh thu của Coca-Cola từ 48 tỷ USD năm 2012 đã ngày càng tụt dốc thê thảm, chỉ còn 44,3 tỷ USD năm 2016. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này như xu hướng tiêu dùng thay đổi khi khách hàng ngày càng ưa chuộng các sản phẩm tốt cho sức khỏe hơn là “nước đường có gas”, sự thất bại của các chiến dịch marketing toàn cầu với các nhãn hiệu Coke truyền thống, Diet Coke và Coke ít đường… hoặc xu hướng ít đi đến các trung tâm thương mại mà thay vào đó là shopping trực tuyến cũng như sự chậm chuyển đổi mô hình và đa dạng hóa các khoản M&A của công ty mẹ Coca-Cola.

doi-moi-de-tang-truong02

Tất nhiên, lý do chậm hay không tăng trưởng của một thương hiệu hay một công ty không nhất thiết có nguyên nhân chính nằm ở CMO của một doanh nghiệp hay là những nhà quản trị thương hiệu của nó mà có thể đến từ sự thay đổi của công nghệ của thị trường hoặc do các bộ phận khác trong công ty hoặc chiến lược sai lầm của ban lãnh đạo, dẫn dắt bởi CEO của công ty đó… Dù vậy, việc bổ nhiệm vị trí CGO đang là một trào lưu tại các công ty toàn cầu đã tạo nên một xu thế khiến cho những rủi ro nghề nghiệp của những CMO và những người làm công tác quản trị thương hiệu tại các công ty ngày càng lớn hơn.

Theo nghiên cứu gần nhất của bộ phận chiến lược Accenture thì thâm niên trung bình của một CMO tại Mỹ hiện đang là 4,1 năm, chỉ bằng một nửa so với các tổng giám đốc (CEO) và thuộc nhóm chức danh có thâm niên thấp nhất trong hàng ngũ các giám đốc cấp cao ở các công ty tại nước này. Thêm vào đó, CMO cũng là những vị trí bị sa thải đầu tiên nếu các chỉ tiêu tăng trưởng của công ty không đạt (vị trí tiếp theo là giám đốc kinh doanh và giám đốc chiến lược).

Chính vì vậy có thể nói, đổi mới hay cách tân là chìa khóa vàng cho tăng trưởng, giúp thương hiệu, doanh nghiệp phát triển và những CMO có “tuổi thọ nghề nghiệp” được kéo dài hơn.

PHÂN BIỆT ĐỔI MỚI VÀ SÁNG TẠO

Dân làm nghề marketing, quản trị thương hiệu và thậm chí tất cả những nhà quản trị cao cấp ở các doanh nghiệp thường hay nhầm lẫn giữa hai khái niệm này.

Thực tế thì đổi mới không hẳn là sáng tạo. Sáng tạo là hoạt động có mục đích cuối cùng là cho ra đời những ý tưởng lớn (big ideas). Còn đổi mới (innovation) thì lại là hoạt động có mục đích cuối cùng là biến các ý tưởng kinh doanh (cho dù đó không hẳn là ý tưởng sáng tạo đột phá) trở thành thương vụ kinh doanh thành công.

Sáng tạo là đưa ra ý tưởng lớn, còn đổi mới liên quan nhiều đến thực thi. Thực thi thành công thì mới gọi là đổi mới thành công. Còn không, tất cả chỉ dừng trên giấy tờ và… ý tưởng. Năng lực đổi mới càng mạnh thì hiệu quả của những ý tưởng sáng tạo càng được nâng cao lên gấp bội. (Tuy nhiên nếu không có ý tượng sáng tạo hoặc không có khả năng thực thi ý tưởng sáng tạo thì cũng không có cái gọi là năng lực đổi mới của doanh nghiệp).

Trên thực tế thì các doanh nghiệp sẽ chú trọng nhiều hơn vào hoạt động sáng tạo, tức là mới chỉ tập trung vào một vế của cả một tiến trình hay mới chỉ là một nửa năng lực đổi mới.

Vì sao các nhà quản lý doanh nghiệp lại chỉ thích thú với việc “săn lùng” các ý tưởng sáng tạo? Có phải vì những ý tưởng mới luôn mang lại sự hứng khởi? Trong khi việc thực thi thì lại phải trả giá bằng rất nhiều thời gian, mang tính dài hơi và có thể gây chán nản. 
Trước khi bàn sâu hơn làm thế nào để vượt qua những cản trở đối với thương hiệu và doanh nghiệp cũng như đưa ra một vài những gợi ý để thúc đẩy tiến trình đổi mới và đặc biệt là nâng cao năng lực đổi mới, chúng ta hãy cùng tìm hiểu phân loại xem có bao nhiêu loại đổi mới.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ THỂ ĐỔI MỚI THƯƠNG HIỆU VÀ DOANH NGHIỆP THÀNH CÔNG?

Để luôn luôn dẫn đầu và có ưu thế trong một tiến trình đổi mới trong tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ việc tăng trưởng của doanh nghiệp và thương hiệu, có năm hoạt động mà các lãnh đạo hoặc quản lý cấp cao của doanh nghiệp và thương hiệu cần phải làm:

  • Điều đầu tiên: Xây dựng bằng được cho doanh nghiệp một văn hóa đổi mới sáng tạo và văn hóa khao khát thành công: Việc xây dựng một văn hóa tự do, dám nghĩ, dám làm và một môi trường làm việc cởi mở là bước đầu tiên quan trọng để thúc đẩy tiến trình đổi mới của thương hiệu và doanh nghiệp. Nhân viên và các cấp quản lý cấp trung của doanh nghiệp sẽ khó mà sáng tạo hay thúc đẩy hành động cho tiến trình đổi mới nếu họ bị lệ thuộc vào những văn hóa doanh nghiệp bảo thủ, trì trệ và khô cứng. Họ không thể sáng tạo nếu thiếu đi sự tự do tuyệt đối trong suy nghĩ. Họ cũng khó có thể trình bày các ý tưởng đổi mới sáng tạo của mình nếu doanh nghiệp không khuyến khích và tôn trọng những ý tưởng đó. Ngoài tự do, sáng tạo văn hóa doanh nghiệp cũng phải thể hiện sự đói khát thành công. Nếu thiếu yếu tố “khao khát thành công” này, doanh nghiệp dễ đi vào lối mòn trong tư duy và lối mòn sẽ tạo ra những dịch vụ và sản phẩm tầm thường. Trong thực tế tại Việt Nam, FPT vốn là một công ty có vốn hóa 1 tỷ USD, đứng số 1 thị trường khi niêm yết trên sàn chứng khóan vào năm 2006, nhưng cũng chính vì họ thành công rất sớm khi niêm yết, nên dàn lãnh đạo những năm 2006-2007 đã bị bệnh “đột kim” (tự dưng có quá nhiều số tiền hơn mức sống trước đây rất nhiều do được hưởng một lượng cổ phiếu lớn mà công ty đã cho họ). Một trong những hệ quả của bệnh “đột kim” này đó là hơn một nửa dàn lãnh đạo cấp cao của FPT thời điểm đó đã nghỉ việc còn những người lãnh đạo còn ở lại thì thực sự thiếu đi sự “đói khát thành công” – yếu tố trước đây đã làm nên một FPT lẫy lừng. Hệ quả là sau 10 năm niêm yết trên sàn chứng khóan Việt Nam, tính đến đầu năm 2017, giá trị vốn hóa của FPT vẫn giậm chân tại chỗ ở mức 1 tỷ USD!!! Đứng yên!!!

doi-moi-de-tang-truong03

  • Điều thứ 2: Định kì 2-3 năm, hãy mạnh dạn bổ sung những “dòng máu mới” những “cái đầu mới” để có những tiếng nói mới trong ban điều hành và những nhân sự cấp cao của công ty. Đừng chỉ làm điều này khi công ty gặp khó khăn về tăng trưởng. Sự thật hiển nhiên là trong kinh doanh ai cũng hiểu một điều cơ bản: lực cản lớn nhất cho tăng trưởng của doanh nghiệp hay thương hiệu đó chính là người chủ của doanh nghiệp hay tư duy của người chủ doanh nghiệp. Muốn doanh nghiệp thay đổi, phải thay đổi người lãnh đạo hoặc thay đổi tư duy của người lãnh đạo đó. Một trong những chất xúc tác khiến người chủ thay đổi tư duy đó chính là những “dòng máu mới” trong ban lãnh đạo. Lấy thí dụ: câu lạc bộ Barcelona là một câu lạc bộ bóng đá nổi tiếng hàng đầu thế giới, cho dù họ là đội bóng rất thành công trong nhiều thập kỉ với những cầu thủ rất giỏi, nhưng hàng năm họ vẫn phải tuyển mộ thêm những ngôi sao mới thông qua việc mua bán những ngôi sao nổi bật từ các câu lạc bộ khác tại châu Âu, Nam Mỹ. Những ngôi sao mới đến câu lạc bộ, có thể thành công hoặc không thành công, tuy nhiên luôn luôn tạo ra một “sức ép vô hình” và “một làn gió tươi mới” của các cầu thủ để cạnh tranh những suất đá chính hàng tuần. Từ đó thành tích của các giải đấu mà họ tham gia đều gia tăng đáng kể và vượt trội. Họ không ngủ quên trên chiến thắng. Đối với một doanh nghiệp và các tài sản của nó là các thương hiệu cũng vậy, phải luôn cách tân và bổ sung thêm những “tiếng nói mới” định kì nhằm duy trì được sự cạnh tranh trong nội bộ và sáng tạo đổi mới.
  • Điều thứ 3: Hãy thường xuyên tìm kiếm những góc nhìn mới và đặt những câu hỏi mới cũng như là tạo điều kiện cho lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp nhất là đội ngũ marketing thương hiệu và R&D sản phẩm có những trải nghiệm mới. Những trải nghiệm mới này có thể là những trải nghiệm tại những thị trường của các quốc gia lân cận hoặc những khóa học đào tạo của những chuyên gia đổi mới sáng tạo hàng đầu hoặc những kinh nghiệm làm việc vài tháng đến một năm tại các thị trường thuộc các quốc gia khác nhau hoặc các thị trường nội địa khác nhau để mang đến cho họ môi trường thuận lợi để sáng tạo ra những sản phẩm mới hoặc cho ra đời những ý tưởng sáng tạo mới phục vụ cho tăng trưởng của công ty. Tất nhiên, những góc nhìn mới đến từ những câu hỏi hay trải nghiệm mới này phải được gắn kết với những KPI đo lường hiệu quả hoạt động hoặc đánh giá năng lực làm việc của các cán bộ quản lý cấp cao, lãnh đạo doanh nghiệp và thương hiệu.

  • Điều thứ 4: Hãy lắng nghe khách hàng và tìm hiểu kĩ lưỡng những tiếng nói và nhu cầu của họ. Tìm hiểu và biết rõ về ý định và động cơ của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, thương hiệu của mình và của cả sản phẩm, thương hiệu của đối thủ cạnh tranh. Hãy hướng tới những nhu cầu tương lai của họ dựa trên những lực chuyển về sáng tạo phản động lớn đang diễn ra trên thế giới nhu xu hướng của mạng xã hội, mobile commerce, 3D printings, Robotics, hay Internet of things. Sẽ không có các sản phẩm đột phá như Ipod, Iphone nếu doanh nghiệp chỉ tập trung thỏa mãn những nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng.
  • Điều thứ 5: Hãy đặt ra những tiêu chuẩn thật cao về sáng tạo, đổi mới. Đừng bao giờ thỏa mãn với những thứ tốt và rất tốt. Phải là những thứ tốt nhất, phải là những thứ thuộc “tiêu chuẩn thế giới” – The best world standard – mới xứng đáng với các thương hiệu và doanh nghiệp của mình, dù doanh nghiệp của chúng ta có thể mới đang là những doanh nghiệp vừa, nhỏ hoặc trung bình. Thí dụ, nếu là một công ty bất động sản cao cấp – việc quan trọng trong tiến trình đổi mới và tiếp thị của họ theo lý thuyết của Peter Drucker – không phải là việc xây nhanh và cho ra đời hàng loạt những sản phẩm nhà ở như cách Vincom đang làm ở Hồ Chí Minh, ở Vincom Tân Cảng mà doanh nghiệp BĐS cao cấp ấy phải hướng tiến trình sáng tạo của mình đến những giá trị và chất lượng thực sự của công trình mà thương hiệu và công ty đó có thể mang lại tốt nhất theo chuẩn thế giới cho khách hàng. Tại sao khách hàng trả 3.500 USD/m2 lại không xứng đáng được hưởng những công trình có chất lượng 5 sao như của các sản phẩm nhà ở tại Singapore? Phải là những sản phẩm tốt nhất trên thế giới, tất cả những tiêu chuẩn khác như tốt và rất tốt đều không phù hợp với doanh nghiệp BĐS cao cấp này. Nếu tiêu chuẩn của doanh nghiệp thực sự cao như vậy, thì năng lực đổi mới của doanh nghiệp đó sẽ ở một đẳng cấp rất khác với các đối thủ cạnh tranh còn lại.

Thay lời kết, tôi xin dùng lời nói của một nhà cải cách, đổi mới vĩ đại nhất mọi thời đại là Thomas Edison đã nói: “Sự đổi mới đó là kết quả của 1% hứng khởi và 99% là mồ hôi”. Một công ty muốn tăng trưởng và thỏa mãn các người chủ sở hữu của mình và tạo giá trị cho xã hội thì phải tăng trưởng. Mà muốn tăng trưởng nhanh, bền vững thì chỉ có một cách duy nhất đó là đổi mới.

Tăng trưởng hay là chết? Đổi mới hay là chết? Nếu lãnh đạo doanh nghiệp và đội ngũ quản lý cấp cao của doanh nghiệp không ngừng đặt hai câu hỏi này chắc chắn doanh nghiệp và các tài sản của chúng là các thương hiệu sẽ luôn phát triển và trường tồn.