04 phương pháp thực hiện Cold Call thịnh hành nhất trong giới Sales

Written by

Khác với những gì bạn nghĩ, cold call vẫn chưa hề “tuyệt chủng”. Hàng chục ngàn nhân viên sales vẫn đang thực hiện phương pháp tiếp cận này mỗi ngày. Và, tuy rằng chỉ có 1% số cuộc cold call giúp người bán hẹn gặp được người mua và 90% những vị khách B2B có quyền ra quyết định không phản hồi lại cold call, nhưng tôi vẫn đặt câu hỏi cho một vài chuyên gia sales về bí kíp đưa cold call tới con số thành công 1%. Vậy, điều gì làm cho phương pháp tiếp cận này hiệu quả?

Những cuộc gọi điện chóng vánh được thực hiện bởi những nhân viên sales hay thúc ép khách hàng giờ đã rất xa rồi. Các cuộc cold call ngày nay “ấm áp” hơn, được nghiên cứu kĩ hơn và có giá trị hơn đối với các khách hàng tiềm năng.

Nhắc tới một sự kiện/ sự việc liên quan đến khách hàng

Làm thế nào để bắt đầu một cuộc cold call?

“Chào anh/chị, em gọi điện từ [tên công ty] sau khi chứng kiến anh/chị mới cho ra mắt một dòng sản phẩm mới. Và như anh/chị đã biết, một sản phẩm mới ra mắt luôn đòi hỏi một chiến lược outbound thật tốt đi kèm để có thể kết nối với thị trường và nhận phản hồi nhanh chóng.”

Điều gì khiến cách tiếp cận này trở nên hiệu quả hơn?

Cách nói này có hiệu quả vì nó được gắn với một sự kiện liên quan mới xảy ra gần đây. Việc sản phẩm được ra mắt là một sự kiện có thật, và việc đề cập đến sự kiện ấy cho khách hàng tiềm năng thấy rằng chúng ta đang không hề gọi điện một cách ngẫu nhiên để bán dịch vụ của mình.

Bởi đây là một sự việc mà khách hàng của bạn đang thực sự phải đối phó, hơn nữa, bạn lại đưa ra những hứa hẹn về kết quả mà doanh nghiệp của họ sẽ đạt được khi sử dụng dịch vụ của công ty bạn, nên cuộc thảo luận sẽ trở nên có giá trị hơn rất nhiều. Giờ đây, nó sẽ không còn chỉ là một cuộc hội thoại định giá sản phẩm một cách thông thường nữa.

Đưa ra một lời mời ngắn gọn

Làm thế nào để bắt đầu một cuộc cold call?

Đừng bao giờ hỏi xem ngày hôm nay khách hàng cảm thấy thế nào. Thay vào đó, hãy luôn xin phép một phút nói chuyện với họ. Mục tiêu của hành động này là tạo ra một lời mời nho nhỏ, giúp người nghe cảm thấy dễ chịu hơn.

“Em là [tên của bạn], đến từ [tên công ty]. Em biết cuộc gọi của em không được sắp xếp với anh/chị từ trước, nên không rõ bây giờ có phải là thời điểm phù hợp để em trao đổi một chút với anh/chị không ạ? Em rất mong có thể dành một phút để chia sẻ với anh/chị về lý do của cuộc điện thoại này ạ.”

Điều gì khiến cách tiếp cận này trở nên hiệu quả hơn?

Việc tạo ra một lời mời nho nhỏ cho khách hàng thấy bạn rất tôn trọng thời gian của họ. Mục đích của việc này là để kích hoạt sự tò mò từ khách hàng tiềm năng, và đôi khi cách nói này khiến cho họ cảm thấy muốn nói chuyện chỉ bởi thấy hài lòng với văn minh cư xử của người gọi.

Hơn thế nữa, nếu bạn biết được rằng khách hàng đang không có thời gian nghe điện thoại, chắc chắn bạn sẽ “ghi điểm” bởi câu nói lịch sự như thế này: “Dạ em hiểu rồi, giờ chưa phải thời gian phù hợp. Vậy liệu em có thể gọi lại cho anh/chị vào lúc nào khác trong ngày được ạ?”

Mục đích của bất kỳ cuộc cold call nào là để được người còn lại tham gia vào cuộc trò chuyện. Nếu như thiếu đi điều này, bạn sẽ tự “đánh lừa bản thân” rằng người nghe muốn nói chuyện, và bắt đầu một cuộc độc thoại thay vì một cuộc đối thoại.

Nghiên cứu kĩ về khách hàng trước khi thực hiện cuộc gọi

Làm thế nào để bắt đầu một cuộc cold call?

Sẽ không có một câu hỏi hoặc lời khẳng định nào có thể có khả năng tạo ra một cuộc gọi hiệu quả. Thay vào đó, quan trọng nhất là bạn phải tập trung vào người mà bạn sẽ trao đổi, và đưa ra những khẳng định hoặc đặt những câu hỏi có liên quan 100% đến họ.

Điều gì khiến cách tiếp cận này trở nên hiệu quả hơn?

Những từ đầu tiên xuất hiện trong cuộc hội thoại (hay còn gọi là “từ khóa cần câu”) phải khiến cho khách hàng tiềm năng dừng lại và lắng nghe. Những người có quyền đưa ra quyết định thường nhận được hàng trăm các cuộc cold call mỗi tháng. Và điều đáng buồn là hầu hết các nhân viên sales không thực hiện bất kỳ nghiên cứu nào. Họ sử dụng một kịch bản cold call cũ rích mà không hề mang lại giá trị nào cho người nghe.

Các cuộc điện thoại này gây nhiều phiền nhiễu, và khi vừa bắt máy, người nghe nhanh chóng từ chối và dập máy ngay lập tức. Tuy nhiên, nếu bạn tạo ra các giá trị mới mẻ hơn bằng cách đề cập đến điều gì đó quan trọng đối với họ, bạn sẽ thu hút sự chú ý của họ trong một hoặc hai phút.

Chuyển hướng cuộc gọi

Làm thế nào để bắt đầu một cuộc cold call?

“Chào anh/chị, em là [tên của bạn]. Em muốn giới thiệu một chút về bản thân mình, và em cũng biết rằng anh/chị đang rất bận rộn. Em gọi điện không phải để bán một mặt hàng nào hết, mà hy vọng rằng anh/chị có thể giúp em về việc… [chèn mục tiêu của bạn cho cuộc gọi].”

Mục tiêu của bạn có thể là tìm hiểu xem “Ai là người xử lý việc mua máy in và sao chép tại công ty của anh/chị ạ?” Hoặc “Anh/chị làm ơn cho em xin tên của giám đốc CNTT và nếu có thể thì anh/chị có thể nối máy cho em gặp anh ấy được không ạ?”

Điều gì khiến cách tiếp cận này trở nên hiệu quả hơn?

Như bạn thấy đấy, chúng ta đang không cố bán một mặt hàng nào cả. Đó là tất cả những gì làm cho các dòng thoại trên trở nên hiệu quả. Hầu hết những người làm việc ở bộ phận hành chính văn phòng đều rất sẵn lòng trợ giúp khi có các cuộc gọi tới, bởi vì đó vốn là công việc của họ. Yêu cầu giúp đỡ là một phương pháp tiếp cận khá tuyệt vời.

 

Kết lại thì, cold call không những chưa “tuyệt chủng” mà kỹ thuật này còn đang được chỉnh sửa và cải tiến ở khắp mọi nơi trên thế giới. Nhân viên sales ngày nay có thể tìm kiếm được mọi thông tin cần thiết một cách nhanh chóng, và việc sử dụng các thông tin này cho các cuộc gọi tới khách hàng như thế nào là hoàn toàn phụ thuộc vào họ.

Hãy “đá” những kịch bản cold call cũ mèm của bạn sang một bên và thử bắt tay vào tạo ra một kịch bản hoàn toàn mới sau khi đã đọc bài viết này nhé! Tỷ lệ thành công của các cuộc cold call mà bạn thực hiện sẽ tăng vọt, và đồng nghiệp sẽ tự hỏi bí kíp của bạn là gì. Đương nhiên là tôi khuyên bạn nên chia sẻ nó cho càng nhiều người càng tốt!