Nếu các chỉ số Marketing đang khiến bạn phát điên. Hãy đọc bài viết này

Chỉ số là nguồn sống của bất kỳ Marketer nào. Thật bất hạnh nếu như nó trở thành nguyên nhân khiến bạn phát  điên và chán nản hàng ngày. 

Có phải bạn luôn có cảm giác như mỗi ngày đều nhìn thấy một bài viết mới về chỉ số Marketing? Gần đây có rất nhiều bài viết xoay quanh chủ đề nên tập trung vào các số liệu nào. Hôm nay thì là Sales Pineline, hôm qua thì MQL và tuần trước là chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC – Customer Acquisition Cost).

Trong marketing, điều duy nhất không đổi chính là sự thay đổi. Bạn có thể cảm thấy chán nản khi thống nhất với nhóm về một bộ số liệu cần đo lường, sau đó đi đến một cuộc hội thảo hoặc đọc một bài viết trên Facebook từ một nhà phân tích và nhận ra rằng bạn đang thiếu năm hoặc hơn năm chỉ số.

Hôm nay, tôi đã đọc được rằng pineline là điều số 1 mà doanh nghiệp B2B nên cân nhắc. Tôi không thể nói rằng tôi không đồng ý với điều này, nhưng tôi thực sự ít nghĩ về nó như một số liệu mà nghĩ nhiều hơn về những số liệu quan trọng khi bạn đo lường.

Dưới đây là năm điều tôi đã học được trong nhiều năm về các số liệu marketing và chúng có thể không phải là xu hướng mới nhất, chúng vẫn đúng cho đến ngày nay:

Hãy bắt đầu với việc hiểu các mục tiêu kinh doanh của bạn

Hãy rõ ràng về các mục tiêu kinh doanh của bạn trước, sau đó mới xác định các số liệu cần đo. Một cách để làm điều này là kết nối các giai đoạn kinh doanh của bạn với hành trình khách hàng. Trong ví dụ dưới đây, hành trình của khách hàng được chia thành các giai đoạn, bao gồm: nhận thức, tham gia, chuyển đổi, duy trì và trung thành. Hành trình này có thể khác đối với mỗi tổ chức tùy thuộc vào mô hình kinh doanh của bạn. Các giai đoạn này thể hiện các kết quả kinh doanh khác nhau mà công ty của bạn đang hướng tới (ví dụ: duy trì hoặc lan tỏa) và điều quan trọng là phải thiết lập điều này trước tiên để xác định bộ số liệu và thời điểm phù hợp với các mục tiêu đó.

Define Objectives and Metrics

Đừng nghĩ về một số liệu duy nhất

Các số liệu bạn đo lường phụ thuộc vào các câu hỏi bạn đặt ra và thời gian. Khi nhóm của tôi lần đầu tiên chạy dự án, cho dù đó là cho khách hàng mục tiêu ( Account Based Marketing – ABM) hay chương trình PPC, chúng tôi hiểu rằng chúng tôi sẽ không thể đạt số pineline vào ngày đầu tiên hoặc thậm chí ngày 14. 

Trong khi chúng tôi quan tâm đến tỷ lệ pineline/chi phí và doanh thu đạt được để cho thấy dự án của chúng tôi đóng góp vào tăng trưởng kinh doanh như thế nào, những con số này cần thời gian tăng trưởng để chúng tôi theo dõi chúng sau này. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn chỉ nên ngồi chờ đợi các chương trình của bạn cứ thế mà hoạt động. Điều quan trọng là phải theo dõi các số liệu ở giai đoạn đầu bởi vì chúng giúp bạn hiểu liệu bạn có đang nhìn thấy những dấu hiệu thành công sớm hay cần phải sửa đổi hay không.

Target Accounts

Ví dụ dưới đây minh họa các loại số liệu khác nhau mà bạn có thể theo dõi cho một chiến dịch ABM. Mặc dù mục tiêu kinh doanh của bạn là tạo ra nhiều doanh thu hơn trong các đối tượng mục tiêu của mình, bạn cần xem xét các số liệu khác ở giai đoạn đầu và giữa giai đoạn để tìm hiểu xem bạn có đang tiến triển đúng theo kỳ vọng hay không.

Measurement Timeframes

Đây là một ví dụ khác cho một sự kiện. Mặc dù cuối cùng bạn muốn sự kiện của mình mang lại những giao dịch kín, điều đó cần có thời gian. Tạm thời, nó rất quan trọng để xem xét sự tương tác vào giai đoạn đầu. Mặc dù nó không phải là một công cụ dự đoán hoàn hảo, bạn vẫn có thể thấy nếu bạn cần thực hiện bất kỳ điều chỉnh nào, chẳng hạn như gửi thêm lời mời hoặc thêm chiết khấu khi đăng ký, để đảm bảo bạn có thể tiến gần hơn đến mục tiêu cuối cùng.

Thống nhất về định nghĩa SỚM

Nếu bạn không nghe thấy đủ, thì đây là một lần nữa: sự liên kết giữa Sale và Marketing là rất quan trọng để chốt được nhiều deals hơn. Điều này bắt đầu bằng việc thống nhất sớm về các định nghĩa với cả hai đội khi có khách hàng tiềm năng đến và tiến xuống phễu. Nhóm doanh thu của bạn có phù hợp với định nghĩa về khách hàng tiềm năng, MQL, SQL hoặc cơ hội không? Định nghĩa này có thể khác nhau ở các công ty khác nhau, do đó, rất quan trọng để đảm bảo các định nghĩa của bạn được ghi lại và truyền đạt.

Alignment

Có các hệ thống phù hợp để theo dõi tiến trình của bạn

Một trong những lý do khiến bạn cần hiểu những số liệu mà bạn sẽ theo dõi trước khi chạy một chiến dịch là không có gì tệ hơn việc không thể trả lời một câu hỏi quan trọng bởi vì hệ thống đo lường và công nghệ không phù hợp. Hãy nghĩ về những câu hỏi mà bạn muốn hỏi trước, sau đó làm việc ngược lại để đảm bảo bạn có thể theo dõi các bước khác nhau để trả lời chúng. Bạn có công nghệ phù hợp để có thể theo dõi số lượng người đăng ký blog trên trang web của bạn? Bạn có biết chương trình email nào hiệu quả nhất để tăng tốc quá trình thỏa thuận không? Trường hợp nào thành công nhất cho đội ngũ bán hàng của bạn?

Ví dụ dưới đây cho thấy cách một chương trình hội thảo trên web được theo dõi bởi Marketo . Bạn có thể đào sâu vào dữ liệu để hiểu cách khách hàng tiềm năng tương tác với chương trình của bạn. Họ đã đăng ký hội thảo trên web? Họ đã thực sự tham dự? Họ có tương tác với email theo dõi bạn đã gửi không? Hội thảo trên web này đã đóng góp như thế nào cho tăng trưởng doanh thu? Đây là những loại câu hỏi mà bạn sẽ muốn hỏi trước khi chạy các chiến dịch của mình để đảm bảo mọi thứ được thiết lập ở mặt sau để trả lời chúng.

Webinar Tracking

Tập trung vào một vài số liệu chính giúp bạn cải thiện hoạt động marketing của bạn

Điều này có nghĩa là bạn nên đo lường các số liệu không chỉ vì chúng có thể đo lường được mà còn vì chúng sẽ điều hướng bạn đưa ra các quyết định cần thiết để cải thiện lợi nhuận của công ty. Hãy suy nghĩ về độ tương phản của bảng điều khiển máy bay 747 và bảng điều khiển ô tô của bạn. Có quá nhiều chỉ số khác nhau trên bảng điều khiển máy bay để có thể nhanh chóng xác định những chỉ số quan trọng nhất. Mặt khác, các chỉ số trên xe hơi khá rõ ràng để bạn có thể nhanh chóng đưa ra quyết định như khi nào nên mang xe đi bảo dưỡng hoặc khi nào cần xăng. Tương tự như vậy, bạn nên có một bộ số liệu chính cho các mục tiêu kinh doanh mà bạn theo dõi thường xuyên để xác định kết quả tích cực như thế nào và bạn cần tập trung hơn vào điều gì. 

Dashboard

Các số liệu marketing luôn luôn nhiều, và trong khi điều quan trọng nhất là luôn cập nhật những thông tin mới nhất và lớn nhất, tất cả những kiến thức có thể trở nên quá tải khi bạn không biết phải tìm gì. Nhưng với chiến lược đo lường phù hợp, bạn có thể thực hiện tốt việc nắm vững các số liệu và đo lường đúng.

Nguồn: Marketo

 

Có thể bạn quan tâm:

Chân đế màn hình 1.000 USD – Màn ảo thuật đỉnh cao của Apple

Ai là người đứng sau chiến dịch tinh tế của Strongbow Cider với MV “Bài này chill phết”?

Tiktok Ads: các Marketer cần đón đầu loại hình quảng cáo mới này


Khóa huấn luyện Practical Marketing Manager – Tiếp thị thực chiến được thiết kế để giúp các Chủ doanh nghiệp, Nhà Quản lý và Marketing Leaders tạo ra sự phát triển đột phá cho doanh nghiệp thông qua các hoạt động Marketing thực chiến.

Với mục tiêu trang bị cho học viên tư duy triển khai marketing thực chiến, gắn kết hoạt động tiếp thị với các hoạt động tạo ra doanh thu và xây dựng thương hiệu mạnh gắn kết với sự tăng trưởng. Bởi tiếp thị là “bài toán đầu tư” không phải “trung tâm tiêu tiền” vì vậy học viên sẽ được học cách sử dụng tiền và nhìn vào kết quả kinh doanh thực tế đạt được đằng sau các chiến dịch tiếp thị và đo lường và đánh giá hiệu quả các hoạt động tiếp thị.

CTA-PMM

Written by