Sales & Service Archives - SAGE - Applied Marketing Academy

Lối thoát nào cho sellers nếu tồn tại 10 sai lầm này?

Written by

loi-thoat-nao-cho-sellers-neu-ton-tai-10-sai-lam-nay

Không suy nghĩ trên quan điểm của khách hàng

Một người bán hàng dễ bị các nhiệm vụ quấn lấy mà quên nhìn vào các nhu cầu của khách hàng. Chúng ta cần hiểu vấn đề của khách hàng là gì, thời gian phù hợp của họ là khi nào? Nếu bạn bỏ qua nhu cầu của khách hàng điều này có thể hủy hoại niềm tin của khách hàng và bị cắt mất liên lạc.

Phản ứng chậm trước yêu cầu của khách hàng

Các doanh nghiệp nên theo dõi ngay lập tức khi giao dịch được thực hiện, hiệu quả sẽ rất tốt nếu doanh nghiệp phản ứng sau 5-10 phút từ khi khách hàng liên hệ, không nhiều doanh nghiệp làm được điều này.

Không kiên nhẫn với khách hàng khi bị từ chối

Sau khi thuyết phục khách hàng quyết định bạn nghĩ rằng khách hàng sẽ đồng ý hoặc từ chối, thế là hết? Thật ra, khách hàng có thể đã quan tâm và họ có thể sẽ trở thành khách hàng tiềm năng trong 2-5 tháng tới, quyết định từ chối của họ là do chưa đủ sự cam kết và chưa thật sự hiểu hết thông tin về sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Rất nhiều khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đã bị nhân viên kinh doanh loại bỏ trước khi họ có thể trở thành khách hàng thật sự.

Giải thích ngay lập tức

Khách hàng thường xuyên có thắc mắc về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp là một điều hết sức bình thường. Người bán hàng không nên giải thích ngay lập tức, thay vào đó, hãy hỏi những câu hỏi khôn ngoan.

Ví dụ, nếu một khách hàng đã phàn nàn rằng một sản phẩm quá đắt tiền, hãy thử đặt câu hỏi như: “Tại sao bạn cảm thấy như vậy?” hoặc “Bạn so sánh nó với sản phẩm nào?” Đây là một cách tuyệt vời để duy trì quyền kiểm soát cuộc nói chuyện.

Chỉ tập trung vào việc làm sao bán được hàng

Người bán hàng thực thụ là người luôn yêu và tin giá trị của sản phẩm. Họ coi công việc kinh doanh là một sứ mệnh trao giá trị đến người tiêu dùng. Mọi khó khan trong kinh doanh là cơ hội học tập và phát triển kỹ năng của họ.

Càng nhận nhiều lời từ chối họ càng học được thêm những cách bán hàng và thông điệp quảng bá nào là không hiệu quả, sau đó tìm ra được giải pháp tốt nhất.

Không thu thập thông tin khách hàng

Nhiều doanh nghiệp quảng cáo Google Adwords, chi nhiều tiền quảng cáo online để thu hút khách vào website nhưng không có công cụ thu hút thông tin của khách hàng tiềm năng và không chăm sóc họ.

Nói quá nhiều và không biết cách lắng nghe

Khi nói nhiều để thuyết phục khách hàng thì kết quả bạn nhận được là bị từ chối sẽ nhiều hơn là được chấp nhận. Điều quan trọng là bạn phải học cách lắng nghe khách hàng. Các chuyên gia khuyên nhân viên bán hàng chỉ nên nói 25% thời gian trong lần đâu tiếp xúc.

Không duy trì và xây dựng các mối quan hệ

Đừng bao giờ nghĩ rằng một khách hàng ký hợp đồng với bạn nghĩ là công việc của bạn đã hoàn thành. Trong bất kể môi trường kinh doanh nào, việc xây dựng mối quan hệ sau bán hàng, gắn bó với khách hàng là chiến lược khôn ngoan nhất để phát triển doanh nghiệp và sự nghiệp của bạn.

Chỉ bán SẢN PHẨM mà không bán GIẢI PHÁP

Người dân và doanh nghiệp mua những thứ để giải quyết một vấn đề nào đó của họ. Người bán hàng khôn ngoan nên tập trung vào việc giới thiệu giải pháp và cách làm sao để giải pháp này có thể tối ưu cho khách hàng. Đừng quá tập trung vào việc bán hàng thành công một sản phẩm, hãy bán giá trị và giải pháp!

Tin rằng giá sẽ giải quyết vấn đề của khách hàng

Không ai mua giá sản phẩm! Các CEO chuyên nghiệp nhận ra rằng họ đã bị những người kinh doanh nói rằng: “Giá chính là vấn đề của khách hàng”.

Sales chưa bao giờ là một công việc dễ dàng. Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp cần phải đầu tư học hỏi nhiều kỹ năng, tư duy khác nhau. Và dù thế nào cũng hãy tránh và loại bỏ 10 sai lầm kể trên nhé. Chúc các bạn thành công!


Khóa huấn luyện SALES PRO – 7 Nhóm năng lực cần có của một người bán hàng chuyên nghiệp chính thức trở lại ngày 23/7/2018.

Sage Academy thân tặng bạn bộ ebook CHIẾN LƯỢC CHỐT SALES DÀNH CHO NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP được chia sẻ bởi bà Hoàng Ngọc Bích – CEO Global Leaders Việt Nam.

Tải ngay tại đây:

3 bước xây dựng quy trình làm việc của đội ngũ bán hàng

Written by

 

Thiết lập một quy trình bán hàng chặt chẽ là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh số bán hàng của doanh nghiệp có cơ hội tăng lên mạnh mẽ. Lý do là bởi quy trình bán hàng giúp kết nối chặt chẽ kế hoạch marketing của bạn với doanh thu bán ra, đồng thời dự báo lượng doanh thu mà doanh nghiệp bạn có thể đạt được.

3-buoc-xay-dung-quy-trinh-lam-viec-cua-doi-ngu-ban-hang01

Trên thực tế, không có bất cứ một quy trình chuẩn nào có thể áp dụng cho tất cả các doanh nghiệp. Người lãnh đạo cần phải hiểu được nhu cầu thị trường đồng thời đủ năng động để có thể đưa ra quyết định đúng đắn nhất giúp thúc đẩy doanh số bán cho doanh nghiệp mình.

Mặc dù không có một công thức chung nào có thể áp dụng cho tất cả các quy trình bán hàng tại các doanh nghiệp, nhưng 3 bước sau đây chắc chắn sẽ ít nhiều giúp ích cho những nhà quản lý đang phân vân trong việc xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả.

Học bò – Thực hiện quy trình thống nhất và sao lưu các dữ liệu quan trọng

Ở giai đoạn này, bạn cần đảm bảo các thành viên trong đội nhóm của mình có thể cùng phối hợp thực hiện đúng chuẩn một quy trình cụ thể hơn là việc vội vàng xây dựng một quy trình bán hàng hoàn thiện. Hãy ưu tiên chọn trước một vài quy tắc để đội nhóm của bạn nhớ và thực hiện đúng trước khi cân nhắc xem nên đề ra những quy tắc nào, và quy tắc nào nên ưu tiên hàng đầu.

3-buoc-xay-dung-quy-trinh-lam-viec-cua-doi-ngu-ban-hang02

Tiếp theo, hãy nhập các dữ liệu quan trọng của quy trình bán hàng bạn đã xây dựng vào CRM. Nhập theo nguyên tắc: Dữ liệu có cấu trúc > dữ liệu không có cấu trúc > không có dữ liệu để giúp quy trình bán hàng được rõ ràng và dễ hiểu nhất có thể. Theo đó:

  • Dữ liệu có cấu trúc: Là một danh sách các đầu mục được nhập vào CRM để giúp quy trình gọn gàng sạch sẽ.
  • Dữ liệu không có cấu trúc: Trong trường hợp bạn không thể sắp xếp quy trình bán hàng thành một list những đầu mục cụ thể, hãy cố gắng sắp xếp phần chữ nhìn sao cho gọn gàng sạch sẽ nhất có thể, và nhớ tránh để quy trình không có dữ liệu.

Tập đi – Thiết lập các giai đoạn và hoạt động bán hàng một cách khách quan nhất có thể

Sau khi đã thiết lập các bước chính trong quy trình bán hàng, đã đến lúc bạn hoàn thiện từng bước trong quy trình này. Thực hiện tốt 3 nguyên tắc sau sẽ giúp bạn thiết lập một quy trình bán hàng hiệu quả.

  • Trong mỗi bước của quy trình, hãy đảm bảo bạn giải thích nó thật rõ ràng dễ hiểu. Bạn có thể cho người khác đọc phần giải thích của mình và cố gắng làm rõ chi tiết nếu người đọc gặp khó khăn trong việc nắm bắt nội dung.
  • Tạo sự khác biệt trong từng quy trình. Ví dụ, khi bạn nâng cấp một bước từ mức A lên mức B, hãy đánh dấu để phân biệt rõ ràng sự thay đổi này, tuy nhiên, cần đảm bảo sự nâng cấp đó có ảnh hưởng tích cực đến doanh số bán hàng (như là khi nào nên nâng cấp khách hàng tiềm năng lên thành cơ hội có thể bán được hàng).
  • Đảm bảo các bước được nâng cấp có thể thúc đẩy hành vi mua sắm của khách hàng. Hãy minh họa và mô tả chi tiết sự ảnh hưởng của nó đến quyết định mua của khách hàng và doanh số bán hàng.

Chạy – Hỗ trợ và giám sát hành trình mua hàng của khách hàng

Sau khi đưa ra quy trình bán hàng vào hoạt động chính thức, đây là lúc bạn tiến hành hỗ trợ và giám sát hành trình mua sắm của khách hàng. Ở bước này, bạn cần thiết lập quy trình mua và bán cho từng giai đoạn đồng thời nâng cấp mỗi giai đoạn lên cấp cao hơn sau khi đã đáp ứng và làm tốt một vài tiêu chí trước đó.

Mấu chốt của bước này là tham khảo ý kiến khách hàng để họ đưa ra những nhận xét và đóng góp cho quy trình bán hàng của bạn. Khách hàng là những người trực tiếp trải nghiệm nên họ sẽ biết liệu quy trình đó có hiệu quả hay không, bên cạnh đó, việc khảo sát khách hàng cũng đồng thời cũng làm tăng sự hài lòng của họ với dịch vụ của bạn, nâng cao khả năng khách hàng sẽ một lần nữa quay trở lại sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

3-buoc-xay-dung-quy-trinh-lam-viec-cua-doi-ngu-ban-hang03

Thiết lập quá trình bán hàng hiệu quả tưởng chừng là việc không quá ảnh hưởng đến doanh số, nhưng thực chất,  tạo dựng được một quy trình cụ thể và thực hiện tốt quy trình đó sẽ giúp hoạt động mua bán diễn ra nhuần nhuyễn và kích thích nhân viên làm việc năng suất hơn, doanh số nhờ đó đương nhiên sẽ được thúc đẩy. Hi vọng sau bài viết này, những giám đốc, quản lý bán hàng sẽ có lời giải đáp cho nỗi băn khoăn trong việc làm thế nào để thiết lập một quy trình bán hàng hiệu quả, đem về doanh thu khủng cho doanh nghiệp.

Muốn khai thác Big data hiệu quả, hãy dựa vào 3 câu hỏi này…

Written by

Chuyên gia marketing chia sẻ 3 câu hỏi giúp marketer dùng Big data tạo ra giá trị cho người tiêu dùng, từ đó có được lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.

Chứa đựng tiềm năng khổng lồ cho marketing, Big Data (Dữ liệu lớn) thu hút sự chú ý của marketer khi có thể giải đáp hai câu hỏi “đau đầu” trong xây dựng chiến lược bán hàng. Đó là:

  • Ai sẽ mua hàng lúc nào với mức giá ra sao?
  • Chúng ta có thể kết nối những gì khách hàng nghe, đọc, và nhìn thấy với những gì họ sẽ mua và tiêu thụ không?

Theo Giáo sư chuyên ngành Marketing tại Ivey Business School (Canada) – Niraj Dawar thì dự đoán lần mua sắm tiếp theo của người tiêu dùng sẽ là yếu tố quan trọng khi tìm lời giải cho hai câu hỏi trên.

Trên thực tế, marketer dựa vào big data để tìm hiểu sâu và phác thảo chi tiết chân dung của từng người tiêu dùng. Họ sẽ ghi nhớ mọi nguồn tin tức khách hàng ưa đọc, phân tích kỹ thói quen mua sắm, cũng như phân loại các nhóm sở thích, cảm hứng lẫn khát khao của người khách tiềm năng. Khi có được hình dung chi tiết về từng người tiêu dùng, marketer sẽ dự đoán được ý định mua sắm tiếp theo của họ.

Tuy nhiên, Niraj Dawar cho rằng việc giành được quyết định mua hàng tiếp theo của khách hàng chỉ mang đến lợi thế chiến thuật ngắn hạn. Và khi các doanh nghiệp cạnh tranh đều có đủ năng lực dự đoán chính xác lần “rút ví” tiếp theo của khách hàng, thì các marketer sẽ cạnh tranh lợi nhuận với nhau ở vùng biên thanh toán. Cuộc chạy đua ngắn hạn này không đảm bảo được lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp về dài hạn.

Vì vậy, tác giả của quyển TILT: Shifting your Strategy from Products to Customers (tạm dịch: TILT: Chuyển chiến lược của bạn từ Sản phẩm sang Người tiêu dùng) – Niraj Dawar gợi ý doanh nghiệp chỉ nên kỳ vọng đạt lợi nhuận trên mức trung bình trong cuộc đua doanh số. Hãy chọn đứng giữa những đối thủ bị rơi lại phía sau và những doanh nghiệp lớn đã vượt lên dẫn đầu cuộc chơi.

Thay vào đó, doanh nghiệp sẽ có được lợi thế cạnh tranh bền vững khi chuyển hướng tư duy khai thác Big data theo hướng giải đáp các câu hỏi chiến lược, liên quan đến sự gắn kết, trung thành và mối quan hệ lâu dài với người tiêu dùng.

Big data của bạn sẽ không đơn thuần cung cấp thông tin về yếu tố thúc đẩy khách hàng mua sắm tiếp, mà cần phân tích sâu yếu tố giúp nuôi dưỡng sự trung thành của khách hàng. Bạn không nên chỉ dừng lại ở mục tiêu xác định mức giá khách hàng sẽ sẵn lòng chi trả trong lần mua sắm kế tiếp, mà hãy hướng đến giá trị sẽ theo khách hàng suốt cuộc đời. Và đừng chỉ quan tâm đến yếu tố thu hút khách hàng của công ty đối thủ, mà hãy nghĩ đến giải pháp ngăn khách hàng của mình chuyển sang sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khi đối phương áp dụng mức giảm giá tốt hơn.

Nói cách khác, doanh nghiệp cần chuyển từ tư duy “dữ liệu lớn có thể làm gì cho công ty” sang “dữ liệu lớn có thể làm gì cho người tiêu dùng”.

muon-khai-thac-big-data-hieu-qua-hay-dua-vao-3-cau-hoi-nay01

Niraj Dawar – Giáo sư chuyên ngành Marketing tại Ivey Business School (Canada).

Các startup thành công với Big data

Thông tin từ Big data sẽ giúp doanh nghiệp cải tiến gia tăng giá trị do sản phẩm, dịch vụ hiện tại hoặc tạo ra một dòng sản phẩm, dịch vụ hoàn toàn mới.

Về cải tiến chất lượng dịch vụ, ví dụ phổ biến hiện nay là công cụ gợi ý, so sánh sản phẩm trên các trang thương mại điện tử như Amazon, Netflix. Công cụ này trước hết giúp người tiêu dùng tiết kiệm thời gian lựa chọn sản phẩm. Ngoài ra, công cụ này còn chạm vào nhu cầu sâu xa hơn của người mua. Đó là nhu cầu muốn biết “tôi có thể rút kinh nghiệm gì từ các khách hàng khác không?”, “làm sao tôi có thể so sánh quyết định mua sắm của mình với người khác?”.

Mặt khác, Big data còn giúp tạo ra những startup có tư duy khai thác dữ liệu mới như:

Startup Opower cho phép khách hàng chia sẻ các hóa đơn sinh hoạt hàng tháng với bạn bè trên Facebook. Điều này giúp người tiêu dùng so sánh mức sử dụng nhiên liệu của mình với bạn bè, người thân.

Startup INRIX thu thập dữ liệu di chuyển từ điện thoại di động của người tiêu dùng và các nguồn thông tin khác để cung cấp báo cáo giao thông theo thời gian thực tế.

Startup Zillow kết hợp thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để tổng hợp thành tin tức cập nhật liên quan đến lĩnh vực bất động sản như: thuộc tính nhà đất, các mức giá, các vị trí cạnh tranh… đến người mua, người bán và người môi giới bất động sản.

Cả Opower, INRIX và Zillow đều là ba công ty thuần phát triển dựa trên dữ liệu lớn. Thành công của họ là dấu hiệu đánh thức dành cho các doanh nghiệp khác, rằng: ngày nay, không thể kinh doanh mà thiếu dữ liệu.

Ba câu hỏi thay đổi tư duy khai thác Big data

muon-khai-thac-big-data-hieu-qua-hay-dua-vao-3-cau-hoi-nay02

Giao diện ứng dụng Zillow cung cấp thông tin bất động sản cho người dùng

Để xác định xem lượng dữ liệu lớn của công ty hiện tại có thể tạo ra giá trị cho khách hàng không, giáo sư Niraj Dawar gợi ý bạn trả lời 3 câu hỏi sau:

Loại thông tin nào sẽ giúp khách hàng của tôi giảm thiểu được chi phí và rủi ro?

Những doanh nghiệp hàng tỷ USD như Yelp, Zagat, TripAdvisor, Uber, eBay, Netflix, và Amazon xử lý một lượng khổng lồ các dữ liệu bao gồm đánh giá xếp hạng dịch vụ của các nhà cung cấp và nhà bán lẻ với mục tiêu giảm thiểu rủi ro cho người tiêu dùng.

Hiện tại, tuy tính năng xếp hạng các nhà bán lẻ theo các mức tốt – khá – tệ đang phổ biến trên website thương mại điện tử, song khách hàng đang có thêm nhu cầu muốn biết: những khách hàng có nhu cầu tương tự như tôi thì nghĩ gì về sản phẩm hoặc dịch vụ này. Đây là lĩnh vực Big data có thể tham gia vào giúp marketer cải thiện trải nghiệm khách hàng.

Hiện tại, nếu tổng hợp những loại thông tin rải rác nào sẽ giúp tạo ra insight mới về khách hàng?

Ví dụ điển hình cho câu hỏi này là InVenture, một startup mới nổi tại Châu Phi. Tại một quốc gia mà phần đông dân số không có lịch sử tín dụng thì xác minh mức độ tin cậy cho các khoản vay cá nhân là một thử thách lớn. Để thu hẹp khoảng cách thông tin này, InVenture tổng hợp các dữ liệu sử dụng trên điện thoại di động của người dân. Từ đó, phân tích và kết nối người dùng đến các khoản vay tín dụng phù hợp.

Những điểm khác biệt, đa dạng nào giữa các khách hàng, nếu được tổng hợp lại, sẽ mang đến lợi ích cho họ không?

Ví dụ, một công ty bán nông cụ (hạt giống, phân bón, thuốc trừ sâu…) có thể thu thập dữ liệu từ các nông dân có những phần đất trồng khác nhau. Thông tin này sẽ giúp công ty xác định và gợi ý cho nông dân những gói sản phẩm có thể phát huy tối đa hiệu quả tùy theo từng điều kiện thời tiết.

Dữ liệu lớn có thể giúp marketer tiếp cận những câu hỏi nền tảng ngoài tầm hiểu biết hiện tại của họ. Song, chỉ khi dùng dữ liệu lớn để tạo ra giá trị mới cho người tiêu dùng thì marketer mới có được lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.

Theo Lâm Nghi/Doanh Nhân Sài Gòn

04 phương pháp thực hiện Cold Call thịnh hành nhất trong giới Sales

Written by

Khác với những gì bạn nghĩ, cold call vẫn chưa hề “tuyệt chủng”. Hàng chục ngàn nhân viên sales vẫn đang thực hiện phương pháp tiếp cận này mỗi ngày. Và, tuy rằng chỉ có 1% số cuộc cold call giúp người bán hẹn gặp được người mua và 90% những vị khách B2B có quyền ra quyết định không phản hồi lại cold call, nhưng tôi vẫn đặt câu hỏi cho một vài chuyên gia sales về bí kíp đưa cold call tới con số thành công 1%. Vậy, điều gì làm cho phương pháp tiếp cận này hiệu quả?

Những cuộc gọi điện chóng vánh được thực hiện bởi những nhân viên sales hay thúc ép khách hàng giờ đã rất xa rồi. Các cuộc cold call ngày nay “ấm áp” hơn, được nghiên cứu kĩ hơn và có giá trị hơn đối với các khách hàng tiềm năng.

Nhắc tới một sự kiện/ sự việc liên quan đến khách hàng

Làm thế nào để bắt đầu một cuộc cold call?

“Chào anh/chị, em gọi điện từ [tên công ty] sau khi chứng kiến anh/chị mới cho ra mắt một dòng sản phẩm mới. Và như anh/chị đã biết, một sản phẩm mới ra mắt luôn đòi hỏi một chiến lược outbound thật tốt đi kèm để có thể kết nối với thị trường và nhận phản hồi nhanh chóng.”

Điều gì khiến cách tiếp cận này trở nên hiệu quả hơn?

Cách nói này có hiệu quả vì nó được gắn với một sự kiện liên quan mới xảy ra gần đây. Việc sản phẩm được ra mắt là một sự kiện có thật, và việc đề cập đến sự kiện ấy cho khách hàng tiềm năng thấy rằng chúng ta đang không hề gọi điện một cách ngẫu nhiên để bán dịch vụ của mình.

Bởi đây là một sự việc mà khách hàng của bạn đang thực sự phải đối phó, hơn nữa, bạn lại đưa ra những hứa hẹn về kết quả mà doanh nghiệp của họ sẽ đạt được khi sử dụng dịch vụ của công ty bạn, nên cuộc thảo luận sẽ trở nên có giá trị hơn rất nhiều. Giờ đây, nó sẽ không còn chỉ là một cuộc hội thoại định giá sản phẩm một cách thông thường nữa.

Đưa ra một lời mời ngắn gọn

Làm thế nào để bắt đầu một cuộc cold call?

Đừng bao giờ hỏi xem ngày hôm nay khách hàng cảm thấy thế nào. Thay vào đó, hãy luôn xin phép một phút nói chuyện với họ. Mục tiêu của hành động này là tạo ra một lời mời nho nhỏ, giúp người nghe cảm thấy dễ chịu hơn.

“Em là [tên của bạn], đến từ [tên công ty]. Em biết cuộc gọi của em không được sắp xếp với anh/chị từ trước, nên không rõ bây giờ có phải là thời điểm phù hợp để em trao đổi một chút với anh/chị không ạ? Em rất mong có thể dành một phút để chia sẻ với anh/chị về lý do của cuộc điện thoại này ạ.”

Điều gì khiến cách tiếp cận này trở nên hiệu quả hơn?

Việc tạo ra một lời mời nho nhỏ cho khách hàng thấy bạn rất tôn trọng thời gian của họ. Mục đích của việc này là để kích hoạt sự tò mò từ khách hàng tiềm năng, và đôi khi cách nói này khiến cho họ cảm thấy muốn nói chuyện chỉ bởi thấy hài lòng với văn minh cư xử của người gọi.

Hơn thế nữa, nếu bạn biết được rằng khách hàng đang không có thời gian nghe điện thoại, chắc chắn bạn sẽ “ghi điểm” bởi câu nói lịch sự như thế này: “Dạ em hiểu rồi, giờ chưa phải thời gian phù hợp. Vậy liệu em có thể gọi lại cho anh/chị vào lúc nào khác trong ngày được ạ?”

Mục đích của bất kỳ cuộc cold call nào là để được người còn lại tham gia vào cuộc trò chuyện. Nếu như thiếu đi điều này, bạn sẽ tự “đánh lừa bản thân” rằng người nghe muốn nói chuyện, và bắt đầu một cuộc độc thoại thay vì một cuộc đối thoại.

Nghiên cứu kĩ về khách hàng trước khi thực hiện cuộc gọi

Làm thế nào để bắt đầu một cuộc cold call?

Sẽ không có một câu hỏi hoặc lời khẳng định nào có thể có khả năng tạo ra một cuộc gọi hiệu quả. Thay vào đó, quan trọng nhất là bạn phải tập trung vào người mà bạn sẽ trao đổi, và đưa ra những khẳng định hoặc đặt những câu hỏi có liên quan 100% đến họ.

Điều gì khiến cách tiếp cận này trở nên hiệu quả hơn?

Những từ đầu tiên xuất hiện trong cuộc hội thoại (hay còn gọi là “từ khóa cần câu”) phải khiến cho khách hàng tiềm năng dừng lại và lắng nghe. Những người có quyền đưa ra quyết định thường nhận được hàng trăm các cuộc cold call mỗi tháng. Và điều đáng buồn là hầu hết các nhân viên sales không thực hiện bất kỳ nghiên cứu nào. Họ sử dụng một kịch bản cold call cũ rích mà không hề mang lại giá trị nào cho người nghe.

Các cuộc điện thoại này gây nhiều phiền nhiễu, và khi vừa bắt máy, người nghe nhanh chóng từ chối và dập máy ngay lập tức. Tuy nhiên, nếu bạn tạo ra các giá trị mới mẻ hơn bằng cách đề cập đến điều gì đó quan trọng đối với họ, bạn sẽ thu hút sự chú ý của họ trong một hoặc hai phút.

Chuyển hướng cuộc gọi

Làm thế nào để bắt đầu một cuộc cold call?

“Chào anh/chị, em là [tên của bạn]. Em muốn giới thiệu một chút về bản thân mình, và em cũng biết rằng anh/chị đang rất bận rộn. Em gọi điện không phải để bán một mặt hàng nào hết, mà hy vọng rằng anh/chị có thể giúp em về việc… [chèn mục tiêu của bạn cho cuộc gọi].”

Mục tiêu của bạn có thể là tìm hiểu xem “Ai là người xử lý việc mua máy in và sao chép tại công ty của anh/chị ạ?” Hoặc “Anh/chị làm ơn cho em xin tên của giám đốc CNTT và nếu có thể thì anh/chị có thể nối máy cho em gặp anh ấy được không ạ?”

Điều gì khiến cách tiếp cận này trở nên hiệu quả hơn?

Như bạn thấy đấy, chúng ta đang không cố bán một mặt hàng nào cả. Đó là tất cả những gì làm cho các dòng thoại trên trở nên hiệu quả. Hầu hết những người làm việc ở bộ phận hành chính văn phòng đều rất sẵn lòng trợ giúp khi có các cuộc gọi tới, bởi vì đó vốn là công việc của họ. Yêu cầu giúp đỡ là một phương pháp tiếp cận khá tuyệt vời.

 

Kết lại thì, cold call không những chưa “tuyệt chủng” mà kỹ thuật này còn đang được chỉnh sửa và cải tiến ở khắp mọi nơi trên thế giới. Nhân viên sales ngày nay có thể tìm kiếm được mọi thông tin cần thiết một cách nhanh chóng, và việc sử dụng các thông tin này cho các cuộc gọi tới khách hàng như thế nào là hoàn toàn phụ thuộc vào họ.

Hãy “đá” những kịch bản cold call cũ mèm của bạn sang một bên và thử bắt tay vào tạo ra một kịch bản hoàn toàn mới sau khi đã đọc bài viết này nhé! Tỷ lệ thành công của các cuộc cold call mà bạn thực hiện sẽ tăng vọt, và đồng nghiệp sẽ tự hỏi bí kíp của bạn là gì. Đương nhiên là tôi khuyên bạn nên chia sẻ nó cho càng nhiều người càng tốt!

Bài toán chốt Sales: Chỉ cần làm đúng 4 bước này, khách hàng sẽ không thể từ chối bạn

Written by

Bài toán chốt Sales: Chỉ cần làm đúng 4 bước này, khách hàng sẽ không thể từ chối bạn.

Chốt Sales là quá trình quan trọng nhất, quyết định việc liệu khách hàng có ký hợp đồng và người bán có tạo ra doanh thu. Chính vì vậy, dân Sales thường gặp rắc rối hoặc phức tạp hóa quá trình này, dẫn đến việc phí quá nhiều thời gian cho một khách hàng hoặc không chốt được sales, trong khi chỉ cần áp dụng đúng 4 bước sau sẽ khiến chốt sales đơn giản và hiệu quả hơn rất nhiều.

Read more

Bài học cho dân sales: Làm thế nào để thấu hiểu những băn khoăn của khách hàng

Written by

Với những người làm ở bộ phận bán hàng, để chốt được đơn hàng là mục tiêu quan trọng khi tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên, để “chốt sales” không phải là điều dễ dàng trong bối cảnh có quá nhiều yếu tố ảnh hưởng, bao gồm cả yếu tố sản phẩm cũng như tâm lý khách hàng.

Để thấu hiểu những băn khoăn của khách hàng và giúp khách hàng có lý do để đồng ý mua hàng, trong khuôn khổ bài viết này, diễn giả Hoàng Ngọc Bích, hiện đang là CEO Công ty đào tạo Global Leaders – Phát triển Quản lý Lãnh đạo cao cấp của Crestcom sẽ giúp các bạn có câu trả lời thoả đáng.

Read more