11 kỹ thuật đào tạo bán hàng thành công dành cho Sales Manager

Mỗi người bán hàng có kinh nghiệm đều có các thủ thuật riêng để chốt được đơn hàng thành công. Tuy nhiên, một nhóm không chỉ có các siêu sao bán hàng, mà còn cần mở rộng quy mô bằng cách tuyển thêm các nhân viên mới. Khi đó, trưởng phòng Sales sẽ cần bộ quy trình đào tạo bán hàng đầy đủ để chỉ dẫn những kiến thức nền tảng cho nhân viên kinh doanh mới theo kịp các siêu sao bán hàng trong nhóm của họ.

Sage Academy giới thiệu tới bạn 11 chiêu thức xây dựng quy trình đào tạo bán hàng hiệu quả cho Sales Manager trong bài viết dưới đây!

I. Vai trò của đào tạo bán hàng trong doanh nghiệp

Theo nghiên cứu của Sales Performance International, nếu không có hệ thống đào tạo bài bản, liên tục học tập và củng cố, khoảng 50% nội dung học tập không được áp dụng quá 5 tuần. Và trong vòng 90 ngày, 84% những gì học được ban đầu sẽ biến mất.

Đó là lý do nhà quản lý không nên chỉ định và thực hiện các buổi đào tạo bán hàng rời rạc, mà nên tập trung vào xây dựng quy trình đào tạo bán hàng chuyên sâu. Việc đầu tư vào đào tạo bán hàng giúp doanh nghiệp có được những lợi thế về:

1. Lợi tức đầu tư

Các doanh nghiệp đầu tư khoản tiền lớn vào đào tạo bán hàng mỗi năm, và có thể thu về chi phí đào tạo trong 1 – 6 tháng sau khi hoàn thành. Bởi, những kỹ năng được đào tạo cho nhân viên bán hàng có thể giúp họ hành nghề đến hết sự nghiệp. 

2. Thích nghi với những thay đổi trên thị trường

Thời đại Internet đem lại những biến chuyển không lường về công nghệ, luật pháp, nhu cầu khách hàng và đội ngũ bán hàng chính là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thích nghi với những thay đổi trên thị trường nhanh hơn.

3. Xây dựng tệp khách hàng trung thành với thương hiệu

Một đội ngũ bán hàng tốt là đội ngũ không chỉ tìm kiếm khách hàng mới về cho doanh nghiệp, mà còn chăm sóc khách hàng để biến họ thành khách hàng trung thành cho thương hiệu. Hầu hết các chuyên gia bán hàng kết nối với người mua không chỉ ở cấp độ doanh nghiệp mà còn ở cấp độ cá nhân. 

4. Tăng trưởng kinh doanh

Đào tạo bán hàng chính là cách tốt nhất nhằm nâng cao năng lực của đội ngũ kinh doanh, từ đó tăng trưởng doanh thu cho công ty. 

5. Tối ưu trải nghiệm khách hàng

Trải nghiệm khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng quyết định khách hàng có mua lại sản phẩm của bạn hay không. Và đội ngũ bán hàng sẽ xuất hiện ở nhiều điểm trên hành trình trải nghiệm đó.

dao-tao-ban-hang

Đào tạo bán hàng là điều tối cần thiết quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

II. Một số hình thức đào tạo bán hàng

Mỗi công ty có thể ứng dụng kết hợp các hình thức đào tạo bán hàng khác nhau để đạt mục tiêu hiệu suất. Tuy nhiên, các phương pháp này cần được triển khai trong thời gian dài và lặp lại cho đến khi đội nhóm bán hàng vững kỹ năng và có thể tự chia sẻ kinh nghiệm của họ cho nhân viên mới. 

1. Hội thảo trực tiếp

Công ty có thể tổ chức các hội thảo nội bộ chia sẻ kinh nghiệm giữa các cá nhân hoặc các nhóm, phòng ban. Đừng quên lựa chọn người huấn luyện có chuyên sâu và khả năng truyền đạt tốt để đem lại cảm hứng cho nhân viên của bạn. 

Tuy nhiên, để đảm bảo hội thảo thành công, doanh nghiệp cần làm việc với các nhà tổ chức hội thảo uy tín và xác định trước các mục tiêu cụ thể cho đội ngũ nhân viên sau khi tham gia hội thảo.

2. Thuê các chuyên gia tư vấn

Khi nhóm kinh doanh có quy mô quá lớn, hoặc sau thời gian đào tạo nội bộ không hiệu quả, các nhà quản lý nên cân nhắc việc thuê chuyên gia tư vấn. Có thể sẽ khó khăn để mời một nhà chuyên gia – người vốn không quen với môi trường làm việc trong công ty cho ra những lời khuyên hay giải pháp cho công ty. Tuy nhiên, một nhà tư vấn tốt sẽ cung cấp nhiều giá trị kinh nghiệm và các thông tin thị trường ngách không thể tìm kiếm công khai. 

3. Tổ chức các buổi hội nghị nội bộ

Các buổi hội nghị nội bộ không chỉ đem lại cơ hội kết nối tuyệt vời mà còn cho phép các thành viên trong đội ngũ kinh doanh được học hỏi từ những nhà lãnh đạo, nhà quản trị xuất sắc. 

Hội nghị sẽ giúp các nhân viên giảm bớt căng thẳng trong quá trình làm việc, được truyền cảm hứng và tháo bỏ các khúc mắc của mình trên con đường sự nghiệp. Điều này cũng củng cố cho việc nhân viên sẽ trung thành với công ty. 

4. Xây dựng cơ sở dữ liệu

Sales Kit hoặc tài liệu đào tạo bán hàng là một trong những cơ sở dữ liệu quan trọng đối với bộ máy bán hàng trong doanh nghiệp. Nhân viên mới có thể học hỏi dựa trên hệ thống dữ liệu và bắt kịp công việc nhanh chóng hơn. 

Xây dựng cơ sở dữ liệu cũng là một cách giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng với các quy trình cụ thể giúp nâng cao hiệu suất làm việc. Một vài phần mềm giúp quản lý quy trình làm việc có thể kể đến như Clickup, Asana, Firehold,….

dao-tao-ban-hang

Giao diện của ứng dụng Clickup.

5. Khóa học

Khóa học sẽ cho phép nhà quản lý theo dõi tiến trình và đặt ra các mục tiêu nhân viên phải đạt được sau khóa học. Hiện tại, có rất nhiều khóa học ở cả nền tảng trực tuyến và trực tiếp trên thị trường có thể cung cấp các khóa đào tạo bán hàng cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhà quản lý cần xem xét các khóa học uy tín, chất lượng tương ứng với ngân sách của công ty.

=> Tham khảo khóa học “Kỹ năng tư vấn bán hàng thực chiến” tại đây. 

III.        11 chiêu thức xây dựng quy trình đào tạo bán hàng thành công cho doanh nghiệp

1. Hướng dẫn nhân viên trở thành người lắng nghe khách hàng thành công

Lắng nghe tích cực là kỹ năng không phải nhân viên nào hay nhà lãnh đạo nào cũng có thể có được dễ dàng. Điều này cần rèn luyện sau thời gian dài với nhiều cuộc gọi chào hàng thất bại. 

Thông thường, người bán hàng cần hiểu rằng sản phẩm có rất nhiều tính năng nhưng đôi khi chỉ một tính năng trong đó thực sự đem lại lợi ích cho khách hàng. Bởi khách hàng cần lời giải đáp cho vấn đề của họ, và họ sẽ không quan tâm đến những tính năng khác là gì hay có lợi như nào. Vì thế, một người bán hàng thông minh cần lắng nghe thay vì giải thích quá nhiều về sản phẩm. 

Một số mẹo giúp lắng nghe khách hàng tốt hơn gồm có:

  • Không đưa ra lời chào hàng ngay từ ban đầu. 

Hãy lắng nghe và xem khách hàng của bạn đang gặp phải vấn đề gì trước đã.

  • Nhắc lại hào hứng những điều khách hàng nói

Nghe thôi là chưa đủ. Mỗi người khi nói ra đều mong sẽ có ai đó đáp lại mình, khách hàng cũng vậy. Họ cần dấu hiệu rằng bạn đang thực sự lắng nghe và bạn có thể bắt đầu bằng việc nhắc lại những gì họ đã chia sẻ. 

  • Tóm tắt lại cuộc trò chuyện

Kết thúc cuộc trò chuyện bằng cách tóm gọn lại những điểm chính của cuộc trò chuyện. Sau đó, bạn có thể thực hiện việc chào hàng bằng các câu hỏi như: Khách hàng của bạn đang gặp những vấn đề gì? Họ đang cân nhắc bạn với những đối thủ nào? Họ quan tâm đến dịch vụ nào? Họ gặp khúc mắc ở đâu? Giá hay dịch vụ hậu mãi hay thông số kỹ thuật?…

2. Hướng dẫn tần suất và phương pháp chăm sóc khách hàng

Một điều có thể chắc chắn là rất ít khách hàng đồng ý với lời chào hàng của bạn ngay lần đầu tiên, dù đó có thể là khách hàng đã biết tới thương hiệu của bạn. Khi đó, người bán hàng sẽ cần xây dựng kịch bản theo đuổi khách hàng gồm có: phương pháp tiếp cận, tần suất “nhắc nhở” hay kịch bản xử lý từ chối, thậm chí là dấu hiệu để biết khi nào nên bỏ cuộc. 

3. Tích hợp Email và TeleSale

Email là hình thức tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn rất nhiều so với các hình thức như Social Media hay Quảng cáo. Đây cũng là nền tảng mang tính cá nhân hóa nhất khi bạn kỳ vọng vào sự phản hồi của người mua. 

Vì vậy, trong quy trình đào tạo bán hàng, nhà quản lý nên chia thời gian cho việc đào tạo tích hợp Sales và Email. Hai nền tảng này sẽ nằm ở các giai đoạn nối tiếp trên hành trình mua hàng, biết được điều này sẽ giúp đội nhóm bán hàng tự tin và thông thạo hơn.

4. Sử dụng những câu chuyện truyền cảm hứng

Nói về những lý thuyết và mô phỏng bán hàng trong đào tạo là chưa đủ, nhà quản lý cần đưa ra những câu chuyện thành công trong thế giới thực để cung cấp cho nhân viên cái nhìn toàn diện về điều gì là không tốt, điều gì nên làm và quy trình thực hiện hoạt động bán hàng. 

Khi chia sẻ các câu chuyện thành công, hãy đảm bảo bạn phân tách chúng ra từng giai đoạn để đội ngũ bán hàng có thể áp dụng vào các tình huống của họ. 

5. Thực hiện đào tạo bán hàng thực chiến

Đào tạo thực chiến là chìa khóa giúp tăng ROI và mang lại cho nhóm bán hàng nhiều kinh nghiệm thực tế hơn. Hãy đưa nhóm của bạn ra các địa điểm cụ thể để đào tạo thực hành và kinh nghiệm cần thiết để thành công. Bạn có thể chọn địa điểm là quán cà phê, phòng tập gym hay bất cứ địa điểm nào có thể diễn ra hành động chào hàng. 

Theo nghiên cứu từ Brainshark, khi việc đào tạo bán hàng được củng cố bằng huấn luyện tại các địa điểm thay vì một vài tiếng hướng dẫn suông, các công ty sẽ thấy ROI tăng gấp 4 lần. 

=> Tham khảo khóa học “Kỹ năng tư vấn bán hàng thực chiến” tại đây. 

6. Lên lịch gặp gỡ 1-1 với các nhà đại diện bán hàng

Nhà quản lý cần để ý xem khó khăn nhân viên của bạn đang gặp phải là gì để tổ chức đào tạo bán hàng phù hợp. Điều này có thể được giải quyết bằng các cuộc gặp trực tiếp giữa nhân viên và nhà đại diện bán hàng. Cuộc gặp gỡ sẽ đánh giá xem điều gì hiệu quả và không hiệu quả trong quá trình đào tạo bán hàng, đồng thời phát triển mối quan hệ ý nghĩa, thúc đẩy năng suất làm việc của nhân viên. 

Để thực hiện buổi gặp mặt thành công, bạn nên ghi lại một số điểm chính cần thảo luận để tận dụng tối đa thời gian trò chuyện và khuyến khích nhân viên đặt câu hỏi về quy trình bán hàng cho đại diện của bạn. 

dao-tao-ban-hang

Gặp gỡ 1-1 với nhà đại diện bán hàng của bạn.

7. Tích hợp nhóm bán hàng với phòng ban khác

Không nhiều người nghĩ họ cần tích hợp đội nhóm của mình với phòng ban khác. Bạn biết đấy, Sales là mắt xích trong quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, và để Sales hoạt động hiệu quả không thể thiếu sự đóng góp của các đơn vị khác. Ví dụ: Marketing sẽ là phòng ban tìm kiếm lead chất lượng giúp Sales chuyển đổi dễ dàng hơn.

Cân nhắc tích hợp nhóm bán hàng của bạn với các bộ phận khác sẽ giúp đào tạo về các lĩnh vực như dịch vụ khách hàng, từ đó đội nhóm của bạn sẽ được củng cố thông tin chi tiết về sản phẩm cũng như nắm rõ các vấn đề khách hàng đang gặp phải. 

Bên cạnh đó, khi tích hợp phòng ban khác, hãy đảm bảo để nhân viên của bạn trải nghiệm quy trình của công ty. Có những công ty đề cao dịch vụ chăm sóc khách hàng, nhưng cũng có những công ty mạnh về mảng quảng bá thương hiệu. Nhân viên của bạn cần hiểu hoạt động của họ đang bổ sung gì cho mục đích kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp.  Đội ngũ bán hàng của bạn càng hiểu rõ doanh nghiệp thì họ càng trở nên thông thạo hơn trong quá trình bán hàng.

8. Cung cấp các khóa đào tạo ngắn hàng ngày

Đôi khi những khóa đào tạo dài khiến đội nhóm của bạn áp lực và mệt mỏi. Theo Shift Learning, học trong khoảng thời gian từ 3 đến 7 phút sẽ phù hợp với khả năng não bộ ghi nhớ và tạo ra sự tương tác nhiều hơn 50%. Việc tạo ra các khóa đào tạo ngắn phù hợp với khả năng tự nhiên của bộ nhớ và cho phép chúng lưu giữ nhiều thông tin hơn.

Tuy nhiên, để đào tạo bán hàng hiệu quả, các khóa đào tạo ngắn cần được cung cấp hàng ngày. Các hình thức có thể là video, webinar hay cuộc gọi bán hàng để cập nhật quy trình bán hàng tới đội nhóm. 

9. Đưa ra những lời chỉ trích mang tính xây dựng

Đào tạo bán hàng không chỉ là việc thông qua các hệ thống và quy trình để thiết lập các phương pháp. Một nhóm bán hàng cần những lời chỉ trích mang tính xây dựng sẽ sẵn sàng học hỏi và cải thiện tốt hơn. Lời chỉ trích xây dựng cũng đem đến cho đội nhóm của bạn sự quyết tâm vượt qua nỗi sợ và thách thức. 

Trong các cuộc khảo sát do công ty tư vấn phát triển Zenger / Folkman thực hiện, các nhà quản lý cho biết họ cảm thấy căng thẳng khi đưa ra phản hồi tiêu cực và 1/5 số người tham gia khảo sát nói rằng họ chưa bao giờ chỉ trích. Trong đó, 40% nhà quản lý nói rằng họ chưa ra giờ nói lời tích cực. 

Để đào tạo bán hàng hiệu quả, điều quan trọng là bạn cần đưa ra lời chỉ trích mang tính xây dựng đúng người, đúng nơi và đúng lúc. Bạn cũng cần đảm bảo việc nhận xét, đánh giá diễn ra liên tục và nhất quán trong quá trình đào tạo. 

10. Khuyến khích nhân viên chuyên môn hóa

Thay vì mong muốn đào tạo một đội nhóm với khả năng đồng đều, hãy thúc đẩy nhân viên tìm ra điểm mạnh của họ và tập trung phát triển kỹ năng đó. Tuy nhiên, việc chuyên môn hóa chỉ là bước đầu tiên trong quy trình đào tạo bán hàng. Các nhân viên cũng cần được nhận xét về cách cải thiện những kỹ năng họ làm chưa tốt. 

11. Rèn luyện khả năng ứng biến

Một điều mà mọi nhân viên kinh doanh cần là khả năng ứng biến với muôn vàn tình huống từ khách hàng. Mỗi người mua sẽ có tính cách, mối quan tâm, vấn đề khác nhau cần được giải đáp. Người bán hàng phải trở thành người có thể giải quyết tất cả vấn đề của người mua. Để làm được điều này, nhân viên kinh doanh sẽ cần khả năng suy nghĩ sắc bén và tư duy hành động. Nhà quản lý có thể huấn luyện nhân viên của mình bằng cách cung cấp cho họ các cuộc gọi thành công đã được ghi âm để nhân viên đánh giá và học hỏi.

Bạn là trưởng phòng Sales với quy mô đội nhóm quá lớn và đào tạo bán hàng nội bộ hiện tại không hiệu quả?

Bạn là nhân viên Sales mong muốn trở thành Vua bán hàng vượt trội?

Để giúp bạn hiện thực hóa mục tiêu tăng trưởng doanh số cho doanh nghiệp, Sage Academy ra mắt khóa học “Kỹ năng tư vấn bán hàng thực chiến” sẽ hướng dẫn các bước đầy đủ để cải thiện kỹ năng đàm phán – bán hàng thành công và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó hình thành phong thái tự tin của người bán hàng chuyên nghiệp. Đồng thời, khóa học xây dựng hệ thống bài giảng bài bản và chuẩn hóa cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp, hệ thống hóa kiến thức và cập nhật những kỹ năng đàm phán mới nhất để các quản lý, trưởng nhóm sales có thể tự mình training đội nhóm.

Để được tư vấn thông tin chi tiết về khóa học, quý học viên vui lòng liên hệ Hotline:  0912052512

Quý học viên có thể tham khảo thông tin chi tiết Khóa học đào tạo bán hàng cho nhân viên kinh doanh tại đây: https://sage.edu.vn/course/ky-nang-tu-van-ban-hang-consultative-selling-skills/

Tham khảo các bài viết liên quan tại:

Khóa học kỹ năng chăm sóc khách hàng cho dân Sales chuyên nghiệp
Nhập môn ngành Sales: Inbound vs Outbound Sales khác nhau thế nào?
12 kỹ năng đàm phán người làm Sales không thể bỏ lỡ

ANH CHỊ MUỐN NHẬN TƯ VẤN CHUYÊN SÂU VỀ KHÓA HỌC? VUI LÒNG ĐIỀN FORM DƯỚI ĐÂY: