12 kỹ năng đàm phán người làm Sales không thể bỏ lỡ

Nhân viên Sales có cần kỹ năng đàm phán để bán hàng hiệu quả?

Bạn có biết rằng, đôi khi kỹ năng chốt sales là không đủ khi chúng ta phải “xử lý” những vị khách hàng khó tính, bất mãn về giá và sản phẩm của doanh nghiệp. 

Khi đó, kỹ năng đàm phán thông minh sẽ giúp bạn chốt đơn trơn tru mà vẫn duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. 

Hãy cùng Sage Academy đến với 12 bài học kinh nghiệm về kỹ năng đàm phán từ chuyên gia trong bài viết dưới đây!

I. Đàm phán là gì?

Đàm phán là quá trình đi đến thỏa thuận dựa trên các nguyên tắc công bằng, tìm kiếm lợi ích chung, duy trì mối quan hệ bằng cách tránh các tranh chấp không đáng có. 

Có được kỹ năng đàm phán sẽ giúp nhân viên kinh doanh xây dựng mối quan hệ “win-win” cho đôi bên để cùng đạt được mục tiêu lợi ích. Trong trường hợp bán hàng, người bán hàng bán được sản phẩm và khách hàng được tận hưởng tính năng sản phẩm và các dịch vụ hậu mãi kèm theo. 

II. Tại sao nhân viên kinh doanh cần kỹ năng đàm phán?

ky-nang-dam-phan

Nhân viên kinh doanh cần kỹ năng đàm phán để làm chủ quá trình bán hàng.

Những ưu đãi bạn cho là có giá trị nhưng khách hàng lại không thực sự cảm thấy thỏa mãn. Lời đề nghị bán được đưa ra nhưng lại không đúng thời điểm khiến bạn không bán được hàng. Khi đó, kỹ năng đàm phán sẽ giúp bạn: 

  • Bán được hàng nhưng đồng thời duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
  • Bán được hàng mà không mất quá nhiều thời gian, quà tặng miễn phí, voucher,….
  • Duy trì tỷ suất lợi nhuận cho các sản phẩm và dịch vụ của mình, để doanh thu tăng lên có thể hỗ trợ doanh nghiệp phát triển các sản phẩm tốt hơn và duy trì các dịch vụ tốt hơn.
  • Bạn có thể muốn xây dựng danh tiếng của mình như một nhân viên kinh doanh hiệu quả và kỹ năng đàm phán của bạn sẽ mở ra thị trường mới cho dịch vụ của bạn.
  • Ngoài ra, bởi vì người mua thời hiện đại hiểu biết hơn bao giờ hết và trực tuyến đã trở thành lực lượng chính trong việc mua hàng, khách hàng luôn có cơ hội so sánh bạn và đối thủ cạnh tranh và sẵn sàng bỏ bạn để có được những “deal” mới hời hơn.

III. 12 bài học về kỹ năng đàm phán từ chuyên gia cho người làm Sales chuyên nghiệp

1. Không bao giờ đàm phán qua email

Bạn có thể báo giá qua email nhưng đừng bao giờ thương lượng về giá trên nền tảng này. Đây là lý do:

  • Đàm phán giá qua email dẫn đến những rủi ro do truyền đạt sai thông tin. Email thực chất là nền tảng giao tiếp một chiều. Nhiều thông tin có thể bị mất trong quá trình gửi Email, trong khi điện thoại cho phép ta giao tiếp trong thời gian thực.
  • Thương lượng giá qua email cho phép người nhận có thời gian vô hạn để trả lời. Điều này đồng nghĩa với việc bạn đang mất kiểm soát cuộc trò chuyện.
  • Email có thể sẽ kéo dài chu trình bán hàng và cho phép khách hàng bỏ qua email của bạn. Bạn phải gửi email, email có thể bị bỏ qua hoặc vào hòm rác, đến khi email được nhận, bạn còn phải chờ email được gửi lại.
  • Đàm phán qua email giúp cho khách hàng dễ dàng nói không với danh sách giá của bạn. 

Nếu khách hàng yêu cầu đàm phán qua email khi bạn thực hiện cuộc gọi thì sao?

Hãy nói với họ rằng bạn muốn đảm bảo thông tin không bị truyền đạt sai và bạn muốn trả lời những thắc mắc của khách hàng ngay lập tức. 

ky-nang-dam-phan

Không bao giờ đàm phán với khách hàng qua email.

2. Chọn thời điểm thích hợp để nói về giá

Đừng chọn thời điểm nói quá sớm hoặc quá muộn. Hãy dành 15-20 phút để xây dựng niềm tin và thể hiện giá trị của bạn với khách hàng, sau đó mới đề cập về giá.

3. Thay đổi nhịp nhàng giữa “chúng tôi” và “tôi”

“Chúng tôi” đồng nghĩa với việc bạn đang đại diện cho doanh nghiệp. Còn “tôi” là một cách nói cá nhân hơn, thân thiết và gần gũi hơn. Hãy cân nhắc sự chuyển đổi nhịp nhàng từ “chúng tôi” sang “tôi” để khách hàng cảm thấy bạn đang đưa ra những ưu đãi chỉ dành cho họ mà không phải bất cứ ai khác. Trọng tâm của một cuộc đàm phán chính là sự cân bằng, công bằng. Người mua sẽ cảm thấy như mình đang “bị đàn áp” bởi một nhóm người nếu bạn dùng xưng hô “chúng tôi” quá nhiều.

4. Hãy nói “giá đã qua phê duyệt/ chấp nhận” thay vì “giá niêm yết”

Việc hoán đổi vài từ này sẽ khiến người mua cảm thấy giá mua phù hợp hơn bởi nó đã được chấp nhận bởi một người nào đó ở vị trí cao hơn bạn. Hơn thế nữa, một khi giá đã qua phê duyệt, sẽ khó để thay đổi hơn, người mua sẽ hiểu cho điều đó và dừng cuộc đàm phán giá. 

5. Nắm được những lựa chọn khác mà khách hàng có thể có ngoài sản phẩm của mình

Khi bước vào cuộc đàm phán, khách hàng có thể sẽ cố gắng thay đổi lời đề nghị giá bạn đưa ra bằng cách đe dọa rằng họ có thể tìm đến những đối thủ cạnh tranh khác thay vì bạn. 

Rain Sales Training đã đưa ra báo cáo về các thủ thuật mà người mua có thể dùng trong một cuộc đàm phán về giá. Mặc dù điều này có thể là áp lực đến từ đối thủ cạnh tranh, nhưng đôi khi nó chỉ là một cách khách hàng đang cố “lừa” bạn để bạn giảm giá sản phẩm của mình. 

Thay vì để khách hàng thực hiện hành động này, bạn cần hiểu rõ những ưu đãi khác của đối thủ cạnh tranh mà người mua có thể sử dụng đó làm lý do yêu cầu bạn giảm giá. 

6. Sử dụng sự im lặng

Khi báo giá cho khách hàng, hãy tận dụng sự im lặng. Mọi người thường có xu hướng lấp đầy sự im lặng trong một cuộc hội thoại, nhưng đôi khi đó không phải là một cách hay.

Những câu hỏi mang tính dẫn dắt và dồn dập khiến khách hàng đồng ý với đơn hàng của bạn, nhưng sẽ khiến họ thắc mắc và bất mãn khi về tới nhà. Họ có thể mua một lần, nhưng sẽ không quay lại. 

Hãy để vài giây im lặng sau khi bạn nói với khách hàng giá của món hàng. Hãy cho phép khách hàng phản hồi thay vì thúc ép họ.

7. Thể hiện mối quan hệ “win – win”

Tất cả mọi người trên thế giới này đều hướng tới sự công bằng. Sự công bằng trong cuộc đàm phán lại càng cần thiết. Hãy thể hiện với khách hàng rằng bạn đang muốn hướng tới sự công bằng về lợi ích của hai bên bằng cách đặt câu hỏi rằng họ đã hiểu những tính năng, điều khoản mà bạn nói? Họ cảm thấy như nào về lời đề nghị của bạn?

ky-nang-dam-phan

Sự công bằng là yếu tố vô cùng quan trọng trong đàm phán.

8. Nhắc lại ý của khách hàng một cách ngắn gọn

Thể hiện bạn đang lắng nghe và khuyến khích khách hàng nói nhiều hơn là một cách tốt giúp bạn bán được hàng. Hãy nhắc lại ý của khách hàng bằng 3-4 từ với một tông giọng giống như đặt câu hỏi để họ chia sẻ nhiều hơn.

9. Xây dựng ấn tượng đầu tiên

Bạn nên xây dựng một hình ảnh tích cực trước khi bắt đầu cuộc đàm phán. Nó bao gồm trang phục, phong thái, cách nói chuyện tự tin. Theo Business Insider, 5 phút đầu tiên là 5 phút quan trọng để tạo ấn tượng về sự dễ gần và thân thiện. Điều này có thể giúp cho cuộc đàm phán của bạn trơn tru hơn và tránh các tranh chấp. 

10. Đóng vai khách hàng

Rèn luyện với các đại diện bán hàng hoặc với chính trưởng phòng, đồng nghiệp của bạn về những trường hợp có thể xảy ra trong một cuộc đàm phán. 

Bạn có thể tham khảo 8 cách xử lý tình huống khi thực hiện đóng vai được gợi ý bởi Hubspot tại đây

11. Rời đi nếu cần

Kể cả những nhân viên bán hàng lành nghề nhất cũng gặp không ít những tình huống khách hàng đưa ra những yêu cầu quá vô lý hoặc có thái độ xúc phạm. Khi đó, nhân viên bán hàng hãy từ bỏ thỏa thuận. Ký kết hợp đồng một khách hàng yêu cầu giá giảm sâu sẽ ảnh hưởng đến việc vận hành công ty và thậm chí là khiến bạn mất khách hàng khác (do họ cảm thấy họ không được đề nghị nhận mức giá thấp). 

12. Xác định trước những chiết khấu mà bạn có thể chấp nhận

Hãy xác định rõ ràng các chiết khấu về giá, voucher, quà tặng sao cho tương ứng với ngân sách công ty có thể chi trả để bạn và cả khách hàng có thể đi đến mục tiêu đôi bên cùng có lợi.

Hiểu được tầm quan trọng của kỹ năng đàm phán đối với nhân viên kinh doanh, Sage Academy ra mắt khóa học “Kỹ năng tư vấn bán hàng thực chiến” với ưu đãi lên đến 30% hỗ trợ đào tạo kỹ năng đàm phán cho Salesperson chuyên nghiệp. 

Khóa học sẽ hướng dẫn các bước đầy đủ để cải thiện kỹ năng đàm phán – bán hàng thành công và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó hình thành phong thái tự tin của người bán hàng chuyên nghiệp. Đồng thời, khóa học xây dựng hệ thống bài giảng bài bản và chuẩn hóa cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp, hệ thống hóa kiến thức và cập nhật những kỹ năng đàm phán mới nhất để các quản lý, trưởng nhóm sales có thể tự mình training đội nhóm.

Để được tư vấn thông tin chi tiết về khóa học, quý học viên vui lòng liên hệ Hotline: 0912052512

Quý học viên có thể tham khảo thông tin chi tiết Khóa học đào tạo kỹ năng đàm phán cho nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tại đây: https://sage.edu.vn/course/ky-nang-tu-van-ban-hang-consultative-selling-skills/

Tham khảo các bài viết liên quan tại:

Khóa học kỹ năng chăm sóc khách hàng cho dân Sales chuyên nghiệp
Nhập môn ngành Sales: Inbound vs Outbound Sales khác nhau thế nào?
Kỹ năng Sales cho Newbie: 4 bước tiếp cận khách hàng đầu tiên của bạn

ANH CHỊ MUỐN NHẬN TƯ VẤN CHUYÊN SÂU VỀ KHÓA HỌC? VUI LÒNG ĐIỀN FORM DƯỚI ĐÂY: