5 mô hình kênh phân phối phổ biến trong chiến lược Marketing

Kênh phân phối là một chiến lược kinh doanh đòi hỏi phải đầu tư thời gian phát triển và giám sát liên tục. Có thể chiến lược này sẽ không đem đến hiệu quả ngay, cải thiện hiệu suất kênh phân phối có thể làm tăng đáng kể lợi nhuận và kích thích tăng trưởng kinh doanh.

Nhà quản lý có thể xây dựng chiến lược kênh phân phối như thế nào? Hãy cùng Sage Academy đến với bài viết dưới đây!

I. Kênh phân phối là gì?

Chiến lược kênh phân phối là một quá trình đưa hàng hóa hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Thực hiện chiến lược kênh phân phối là chìa khóa để đạt được hiệu quả doanh thu và giữ lòng trung thành của khách hàng. Một số công ty chọn sử dụng nhiều phương pháp phân phối để phù hợp với các phân khúc khách hàng khác nhau. 

Về cốt lõi, chiến lược phân phối nên dựa trên khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Hành trình mua sản phẩm của khách hàng như thế nào? Với tư cách là nhà quản lý, bạn có thể làm gì để quy trình mua hàng trở nên dễ dàng hơn? Vai trò của một mặt hàng trong cuộc sống của khách hàng và lý do tại sao khách hàng quyết định mua sản phẩm là những khía cạnh quan trọng cần xem xét khi xác định chiến lược.

II. Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược kênh phân phối?

Đối với các cửa hàng bán lẻ truyền thống , dòng sản phẩm điển hình bắt đầu từ nhà sản xuất, chuyển đến tay nhà phân phối (hoặc các nhà phân phối), sau đó đến các nhà bán lẻ, những người (thông qua tiếp thị và bán sản phẩm) đưa chúng đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông thường, trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng có thể bao gồm: bán sỉ, nhà bán lẻ, người buôn bán, tư vấn và đại diện của nhà sản xuất. Tuy nhiên, thương mại điện tử đã làm cho các mô hình phân phối bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng trở nên phổ biến và rộng rãi hơn.

Cách thức mà người tiêu dùng mong đợi để nhận được sản phẩm đang thay đổi nhanh chóng – đặc biệt trong bối cảnh của đại dịch Covid 19. Nếu bạn không dành nhiều thời gian để xem xét chiến lược kênh phân phối của mình, mô hình kinh doanh của bạn có thể gặp khó khăn trong việc thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Điều này có nghĩa là bạn đang bỏ lỡ các cơ hội để củng cố lòng trung thành của khách hàng , tiếp cận thị trường tiêu dùng rộng hơn và tối đa hóa lợi nhuận.

kenh-phan-phoi

Thương hiệu cần chiến lược kênh phân phối bài bản để tối đa hóa lợi nhuận.

III. 5 mô hình kênh phân phối phổ biến

1. Kênh phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp là chiến lược mà nhà sản xuất trực tiếp bán và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Có nhiều cách thức khác nhau để triển khai mô hình kênh phân phối này. Một vài tổ chức sẽ lựa chọn sử dụng các cách tiếp cận hiện đại thông qua các sàn thương mại điện tử nơi người tiêu dùng có thể thanh toán trực tuyến. Thương mại điện tử là một kênh phân phối đang ngày càng phổ biến và nhanh chóng. Một báo cáo của Shopify dự đoán rằng doanh số thương mại điện tử toàn cầu sẽ đạt 4,8 nghìn tỷ đô la vào cuối năm 2021. Đây là một kênh phân phối hiệu quả cho các doanh nghiệp có đối tượng khách hàng hiểu biết về công nghệ, muốn giao dịch nhanh chóng và tiện lợi. 

Một vài phương thức phân phối trực tiếp khác có thể kể đến là bán hàng qua điện thoại và bán tại cửa hàng.  Điều này phù hợp với đối tượng khách hàng lớn tuổi hơn, hoặc ở trong các ngành thích hợp với loại hình phân phối này. (ví dụ: người tiêu dùng không thể đặt ô tô hay các sản phẩm xa xỉ qua nền tảng internet, mà sẽ cần gọi điện thoại tư vấn và ra cửa hàng để mua trực tiếp).

Tuy nhiên, đối với kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp cần có hậu cần, kho hàng và nguồn nhân lực, phương tiện vận chuyển riêng. Do vậy, việc xây dựng kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi vốn đầu tư lớn. Đây là một phương thức phân phối đáng xem xét vì nó có thể đem lại hiệu quả về lâu dài cho doanh nghiệp. 

2. Kênh phân phối gián tiếp

Phân phối gián tiếp bao gồm những kênh trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Mục đích của mô hình phân phối này là để sản phẩm tiếp cận tới khách hàng nhanh chóng ở vị trí tối ưu dựa trên thói quen và sở thích của khách hàng. 

Đối với các kênh phân phối gián tiếp, doanh nghiệp không cần chi ra chi phí lớn vì mỗi vai trò trong chuỗi cung ứng đã được thiết lập bởi các đơn vị bên thứ ba. Tuy nhiên, vì mỗi phân đoạn trong quy trình phân phối đều yêu cầu phí bổ sung, chi phí thực hiện có thể tăng lên nhanh chóng và làm tăng giá mà người tiêu dùng phải trả. Ngoài ra, việc phân phối sản phẩm có thể bị trì hoãn do gián đoạn liên lạc và các thủ tục liên quan kéo dài (ví dụ: hải quan hoặc giao hàng quốc tế). Mô hình phân phối gián tiếp yêu cầu sự tin tưởng giữa nhà sản xuất và các bên trung gian trong việc quản lý thành công các khâu phân phối. 

3. Kênh phân phối đại trà

Phân phối đại trà là một chiến lược nhằm tiếp thị các sản phẩm tiêu dùng nhanh hay các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày. Ở chiến lược này, sản phẩm được đưa vào càng nhiều điểm bán lẻ càng tốt. 

Tuy nhiên, có những rủi ro đáng kể liên quan đến kênh phân phối đại trà. Nhà tiếp thị cần thông minh trong việc lựa chọn địa điểm bán hàng – nơi có thể có các thương hiệu đối thủ cạnh tranh có cơ sở khách hàng mạnh hơn sẽ khiến bạn gặp khó khăn trong việc bán sản phẩm. Sử dụng kênh phân phối này đòi hỏi phải liên tục phân tích xu hướng thị trường bán lẻ và thích nghi với những biến động của nhu cầu tiêu dùng.

kenh-phan-phoi

Kênh phân phối đại trà yêu cầu nhà tiếp thị nghiên cứu xu hướng thị trường chi tiết.

4. Kênh phân phối độc quyền

Khi nhà sản xuất chọn phân phối độc quyền, họ sẽ thỏa thuận với nhà bán lẻ để chỉ bán sản phẩm thông qua một vài cửa hàng cụ thể. Các doanh nghiệp cũng có thể bán hàng hóa trực tiếp thông qua các cửa hàng mang thương hiệu của riêng họ. Chiến lược kênh phân phối độc quyền giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm của họ ở một mức giá cao. Chiến lược này thường được sử dụng cho các mặt hàng xa xỉ, trong khi nhà sản xuất không cần đầu tư vào nhiều địa điểm bán lẻ, các nhà phân phối rộng khắp hoặc các chiến lược tiếp thị tốn kém.

5. Kênh phân phối chọn lọc

Phân phối có chọn lọc là một lựa chọn trung gian giữa phân phối chuyên sâu và phân phối độc quyền. Với chiến lược này, sản phẩm được phân phối ở nhiều địa điểm, nhưng không nhiều như với chiến lược phân phối chuyên sâu. Đôi khi, những thương hiệu lựa chọn kênh phân phối chọn lọc và tham gia giao dịch với các nhà bán lẻ để tránh việc các thương hiệu cạnh tranh xuất hiện trên cùng một kệ hàng với họ. 

IV. 5 bước tăng hiệu quả kênh phân phối

1. Tối ưu hóa kho hàng

Nhà kho là các phương tiện lưu trữ tập trung hàng hóa tại một địa điểm để sản phẩm có thể dễ dàng phân phối để đáp ứng nhu cầu ổn định. Nhà kho là nơi lý tưởng cho một doanh nghiệp lớn hoặc nhà bán buôn với số lượng lớn hàng tồn kho.

Tuy nhiên, hiệu quả giao hàng chỉ có thể đạt được nếu các nhóm vận hành kho hoạt động hiệu quả trong việc chọn, đóng gói và vận chuyển hàng tồn kho. Học cách tối đa hóa hiệu quả của kho hàng là việc rất quan trọng để ngăn chặn sự gián đoạn và chậm trễ trong giao hàng, cũng như đảm bảo tính liên tục của hoạt động kinh doanh. Các trạm làm việc được tổ chức tốt, các đội nhóm năng động và công nghệ hỗ trợ là những yếu tố giúp kho hàng được tối ưu. 

2. Cân nhắc việc sử dụng hàng hóa của nhà cung cấp trực tiếp

Hàng hóa của nhà cung cấp trực tiếp rất hữu ích trong trường không thể đoán trước nhu cầu của khách hàng và cần đáp ứng đối tượng khách hàng trên một khu vực rộng (ví dụ: toàn bộ khu vực hoặc quốc gia). Trong những trường hợp này, nhà cung cấp hoặc người bán buôn thường sẽ bỏ qua quá trình xử lý tại kho và vận chuyển các mặt hàng trực tiếp đến khách hàng tiềm năng. Mặc dù phương pháp này đi kèm với chi phí vận chuyển cao hơn, nhưng sẽ ít chi phí hơn cho việc lưu trữ hoặc quản lý hàng hóa. 

3. Tối ưu hóa giao hàng “chặng cuối”

Các cách để giảm thiểu chi phí giao hàng chặng cuối bao gồm: Sử dụng các phần mềm tối ưu lộ trình, quản lý hàng tồn kho, đặt kho gần các khu chung cư, theo dõi quy trình vận tải, quy trình trả hàng thuận lợi cho người tiêu dùng

kenh-phan-phoi

Tối ưu chi phí giao hàng “chặng cuối”.

4. Đo lường hiệu suất kênh phân phối

Việc đo lường hiệu suất giúp làm rõ những bước nào trong quy trình phân phối đang hoạt động tốt và những bước nào cần cải thiện. Theo dõi hàng tồn kho và doanh số khu vực cũng rất cần thiết. 

5. Xây dựng các mối quan hệ đối tác bền chặt

Hợp tác là chìa khóa thành công của các kênh trung gian. Cải thiện quản lý chuỗi cung ứng có thể giúp tạo điều kiện hợp tác giữa nhà sản xuất và các bên trung gian. Nếu nhà sản xuất kết hợp nhiều kênh trung gian, giá cả sẽ trở nên linh hoạt. Nhà sản xuất hoàn toàn có thể xây dựng quan hệ đối tác bền chặt bằng cách đưa ra những lời chỉ trích mang tính xây dựng nhằm đem lại lợi ích cho các bên liên quan. 

Trên đây là 5 mô hình kênh phân phối và 5 bước cải thiện hiệu suất của chiến lược kênh phân phối. Có một vài lưu ý nhà tiếp thị cần biết khi hoạch định chiến lược kênh phân phối: 

  • Các kênh phân phối của bạn nên được điều chỉnh cho phù hợp với sản phẩm của sản phẩm. 

Sản phẩm của bạn có dễ hư hỏng không? Đó là một mặt hàng phổ biến với nhiều sản phẩm thay thế cạnh tranh hay nó là một sản phẩm thích gắn liền với hình ảnh thương hiệu? 

  • Quy trình phân phối phải có trật tự và đáng tin cậy. 

Nếu khách hàng của bạn không hài lòng với thời gian giao hàng, chiến lược phân phối của bạn thất bại. Các kho hàng và địa điểm bán lẻ thường là nơi sản phẩm bị trì hoãn và việc phân phối bị chậm lại. Xem xét hoạt động của kho hàng của bạn, sử dụng các lô hàng của nhà cung cấp trực tiếp (khi có thể) và cải tiến giao hàng chặng cuối.

Các hướng dẫn và lưu ý chi tiết về cách xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả sẽ được đề cập trong khóa học được thiết kế riêng biệt cho nhà quản lý mang tên “Marketing for Leaders”. Khóa học sẽ trang bị cho bạn kiến thức đầy đủ từ A đến Z về một chiến lược Marketing, định vị sản phẩm hoàn chỉnh và cách thức nghiên cứu, phân khúc thị trường mục tiêu chính xác và hiệu quả. Đồng thời, khóa học cũng sẽ cung cấp một giáo trình bài bản từ những chuyên gia hàng đầu về mô hình nghiên cứu thị trường, đánh giá đối thủ để nhà quản lý có thể áp dụng cho hoạt động Marketing thực chiến.

Đăng ký ngay khóa học tại đây: 

https://sage.edu.vn/course/practical-marketing-mastery/

Tham khảo các bài viết liên quan:

Hướng dẫn xác định customer insights thành công cho nhà quản lý

Khóa học Marketing thực chiến từ những giảng viên chất lượng nhất

Định vị sản phẩm – Chìa khóa cho sự tăng trưởng của doanh nghiệp

BẠN MUỐN NHẬN TƯ VẤN CHUYÊN SÂU VỀ KHÓA HỌC? VUI LÒNG ĐỂ LẠI THÔNG TIN TRONG BẢNG DƯỚI ĐÂY: