7 bước đào tạo nhân viên kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp

Xây dựng quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh chuẩn sẽ giúp đội ngũ bán hàng của bạn đủ năng lực để hiện thực hóa mục tiêu doanh thu cao nhất.

Phòng ban Sales luôn là nơi xảy ra nhiều sự luân chuyển nhân sự. Khi đó, nhà quản lý hay trưởng nhóm Sales sẽ cần hình thành quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh tối ưu nhất để hoàn thành mục tiêu kinh doanh đồng thời hướng dẫn cho nhân viên mới. Vậy, thế nào là một quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh hiệu quả? Hãy cùng Sage Academy đến với bài viết dưới đây!

I. Tại sao cần đầu tư vào đào tạo nhân viên kinh doanh?

Giữa thương trường cạnh tranh ngày nay, một đội ngũ kinh doanh chính là mạch máu giúp công ty giữ vững lợi thế cạnh tranh của mình. Không chỉ vậy, đội ngũ bán hàng còn là cầu nối với khách hàng, giúp duy trì mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và công ty. Khi đầu tư vào đào tạo nhân viên kinh doanh, bạn sẽ có được:

1. Nhân viên có năng lực hơn

Đào tạo sẽ giúp đội ngũ bán hàng nâng cao năng lực, từ đó thực hiện mục tiêu kinh doanh hoàn hảo và chuyên nghiệp nhất.

2. Thu hút nhân tài

Những nhân viên có tiềm năng luôn mong muốn được làm việc cho công ty sẵn sàng chi trả cho việc học của nhân viên. Trong ngành kinh doanh cạnh tranh thì việc thu hút nhân tài là cực kỳ quan trọng. 

3. Cải thiện bộ kỹ năng Sales và cập nhật các chiến lược mới

Đầu tư vào đào tạo nhân viên kinh doanh cho phép bạn cập nhật các thủ thuật, kỹ thuật mới vào bộ kỹ năng Sales Kit. Đồng thời, chương trình đào tạo cũng huấn luyện cho đội ngũ nhân viên của bạn làm quen với công nghệ và các công cụ bán hàng. 

nhan-vien-kinh-doanh

Chiến lược Sales cần được cải thiện và cập nhật những thủ thuật mới.

II. Các phương pháp đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh

1. Hội thảo trực tiếp

Công ty có thể tổ chức các hội thảo nội bộ chia sẻ kinh nghiệm giữa các cá nhân hoặc các nhóm, phòng ban. Đây là cách làm hiệu quả giúp khơi gợi sự hào hứng làm việc cho đội ngũ nhân viên kinh doanh. Hãy lựa chọn người huấn luyện cho các buổi hội thảo xuất sắc cả về chuyên môn lẫn khả năng giao tiếp, truyền đạt. 

2. Hội nghị

Các hội nghị không chỉ là cơ hội kết nối giữa các cá nhân mà cho phép nhóm kinh doanh học hỏi từ những gì lãnh đạo đã làm và thành công. Không chỉ vậy, các buổi hội nghị cũng giúp đội ngũ nhân viên kinh doanh nắm bắt thông tin mới nhất trên thị trường. 

3. Thuê chuyên gia tư vấn

Khi nhóm kinh doanh có quy mô quá lớn, hoặc sau thời gian đào tạo nội bộ không hiệu quả, các nhà quản lý nên cân nhắc việc thuê chuyên gia tư vấn. Có thể sẽ khó khăn để mời một nhà chuyên gia – người vốn không quen với môi trường làm việc trong công ty. Tuy nhiên, một nhà tư vấn tốt sẽ cung cấp nhiều giá trị kinh nghiệm và các thông tin thị trường ngách. 

4. Lập cơ sở dữ liệu

Mọi công ty đều nên lập cơ sở dữ liệu dành cho nhân viên. Các tài liệu, dữ liệu được xây dựng trong nhiều năm nên được tổng hợp và bàn giao cho những nhân viên mới. Điều này sẽ hỗ trợ nhân viên làm quen với cách làm việc và cách sử dụng công cụ bán hàng nhanh hơn. 

5. Khóa học

Đôi khi một chuyên gia tư vấn là không đủ để hỗ trợ đội nhóm của bạn. Nhà quản lý nên cân nhắc làm việc với các bên đào tạo khóa học trực tiếp hoặc trực tuyến. Khóa học cho phép bạn đặt ra mục tiêu sau khi hoàn thành khóa học, thực hiện đào tạo theo lịch trình và theo dõi tiến trình đào tạo cho phù hợp. 

III.        7 kỹ năng xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp

1. Thực hành việc lắng nghe khách hàng

Vội vàng giải thích các tính năng của sản phẩm chưa bao giờ là phương pháp hiệu quả khi bán hàng. Trước khi nói, hãy lắng nghe xem vấn đề thực sự của khách hàng là gì. Trong suốt giai đoạn bán hàng, khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra gợi ý về những gì họ nghĩ, họ cảm thấy hay vấn đề họ đang cần giải quyết. Dưới đây là một vài thủ thuật lắng nghe khi bán hàng:

  • Lắng nghe một cách chân thành khi khách hàng chia sẻ suy nghĩ
  • Nhắc lại những gì khách hàng đã nói như một cách phản ứng với câu chuyện của khách hàng. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy bạn đang thực sự lắng nghe.
  • Tóm tắt câu chuyện của khách hàng một cách ngắn gọn. Sau khi nghe họ nói xong, hãy tóm tắt lại bằng một câu thật ngắn gọn để xác nhận xem bạn có nghe sai hay thiếu thông tin gì không. 
nhan-vien-kinh-doanh

Đảm bảo rằng bạn không nghe thiếu thông tin từ khách hàng.

2. Rèn luyện sự đồng cảm và cố gắng đặt mình vào vị trí của khách hàng

Có một sự thật là: Nếu khách hàng biết chính xác vấn đề của mình là gì, họ sẽ tự tìm cách giải quyết. Nhân viên kinh doanh có giá trị khi khách hàng không biết hoặc xác định sai vấn đề và cần họ để tìm ra vấn đề thực sự. 

Để làm được điều này, người bán hàng cần đặt ra các câu hỏi:

  • Vấn đề cốt lõi của khách hàng là gì?
  • Vấn đề đó xuất phát từ đâu?
  • Làm cách nào tôi có thể giải quyết?
  • Giải pháp cần đến sự tham gia của những ai, phòng ban nào?
  • Làm thế nào để tôi bán giải pháp?

3. Rèn luyện cho đội ngũ nhân viên kinh doanh làm quen và cập nhật kịch bản Sales

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất luôn tự xây dựng và tổng hợp cho mình nền tảng kiến thức vững chắc. Đó là các kịch bản xử lý từ chối, chăm sóc khách hàng, chốt đơn,…. Dù mỗi khách hàng có cách phản ứng khác nhau, một kịch bản soạn sẵn vẫn sẽ là công cụ đắc lực giúp xử lý tình huống hiệu quả. 

Điều này không đồng nghĩa với việc các nhà quản lý nên ép nhân viên kinh doanh của họ chăm chăm theo các kịch bản bán hàng. Nhà quản lý nên khích lệ nhân viên dựa trên nền tảng kịch bản để đưa ra những cách xử lý linh hoạt. 

4. Nhận biết khách hàng “xấu”

Lãng phí thời gian để theo đuổi những khách hàng không có nhu cầu có thể làm nhân viên kinh doanh của bạn nản chí. Nhóm của bạn cần được hướng dẫn về những dấu hiệu nhận biết để biết rằng họ đang đi đúng hướng. Một vị khách không tôn trọng, hoặc ép nhân viên phải đưa ra những cam kết vượt quá giới hạn,.. là một vài ví dụ cho đối tượng khách hàng “xấu”.

5. Cách trình bày rõ giá trị với khách hàng tiềm năng

Bất cứ nhân viên kinh doanh nào cũng nên biết: Khách hàng mua giải pháp thương hiệu tạo ra cho họ, hơn là chỉ sản phẩm và dịch vụ. Do vậy, người quản lý cần đào tạo đội ngũ bán hàng của mình biết cách trình bày rõ ràng giá trị mà sản phẩm có khả năng mang lại cho khách hàng. Nhân viên kinh doanh nên là một người truyền cảm hứng, người kể chuyện hoặc bất cứ ngành nghề nào để giải thích lý do khách hàng cần sản phẩm/ dịch vụ của công ty, vẽ ra tương lai tốt đẹp mà khách hàng sẽ có khi sử dụng sản phẩm, hoặc kể những rủi ro có thể xảy ra nếu khách hàng bỏ qua sản phẩm. 

Nhập vai và yêu cầu nhóm nhân viên kinh doanh của bạn nêu rõ giá trị sản phẩm cho đến khi họ có thể nói mà không cần suy nghĩ.

6. Đối phó với sợ hãi

nhan-vien-kinh-doanh

Đối phó với sợ hãi việc khách hàng từ chối.

Nếu lập kế hoạch đào tạo cho nhân viên kinh doanh mới, nhà quản lý có lẽ sẽ muốn đào tạo họ không chỉ về cách bán hàng mà còn về cách đối phó với sự sợ hãi. 

Gọi điện hoặc gửi email cho người lạ và yêu cầu khách hàng mua sản phẩm không phải là điều dễ làm. Và nỗi sợ hãi chỉ là lẽ tự nhiên khi nhân viên của bạn tiếp xúc với môi trường mới. Dành thời gian để huấn luyện nhóm của bạn về cách xử lý nỗi sợ hãi đó sẽ khiến họ tự tin hơn, thân thiện hơn và hạnh phúc hơn.

Một vài nỗi sợ hãi tiêu biểu mà nhà quản lý có thể hướng dẫn nhân viên của họ vượt qua như: 

  • Sợ bị từ chối: Khi phải gọi điện và gửi email tới tệp khách hàng lạnh, khả năng bị từ chối là rất cao. Hãy để nhân viên nhận sự từ chối và để họ thấy thoải mái với việc này. Cho đến khi họ lấy đó làm động lực để vượt qua. 
  • Sợ nói trước đám đông: Nếu nhân viên của bạn sợ phải quảng bá, giới thiệu sản phẩm trước đám đông, có thể lý do nằm ở việc họ không nghĩ mình đủ khả năng bán hàng. Hãy đưa ra yêu cầu với nhân viên kinh doanh rằng họ nên có kịch bản chuẩn bị trước và kịch bản đó nên được bạn duyệt. 

7. Đánh giá và theo dõi

Quá trình theo dõi bán hàng và đánh giá hiệu suất là quá trình quan trọng để đưa ra các thay đổi trong kế hoạch, thủ thuật bán hàng. Thay vì bỏ qua đối tượng khách hàng vì họ không đưa ra phản hồi, nhân viên kinh doanh cần sắp xếp các phân khúc khách hàng và lên kế hoạch theo dõi, tiếp cận lại cho từng đối tượng. 

Ở đây, nhà quản lý nên quyết định cho đội ngũ của mình tần suất theo dõi khách hàng, cách theo dõi và phương tiện dùng để theo dõi. Sau đó, hướng dẫn nhóm của bạn sử dụng khả năng phán đoán tình huống và đưa ra cách xử lý linh hoạt. 

Trên đây là 7 kỹ năng đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp. Một đội ngũ kinh doanh tốt cần có người lãnh đạo tốt. Khi doanh nghiệp mở rộng quy mô và đội ngũ kinh doanh của bạn số lượng quá lớn để đào tạo nội bộ, hãy cân nhắc đến các khóa huấn luyện kỹ năng bán hàng cho nhân viên. 

Với mong muốn hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp và chất lượng, Sage Academy ra mắt khóa huấn luyện “Kỹ năng tư vấn bán hàng thực chiến” trang bị hướng dẫn các bước đầy đủ để bán hàng thành công và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó hình thành phong thái tự tin của người bán hàng chuyên nghiệp. Đồng thời, khóa học xây dựng hệ thống bài giảng bài bản và chuẩn hóa cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp, hệ thống hóa kiến thức và cập nhật những kỹ thuật mới để các quản lý, trưởng nhóm sales có thể tự mình training đội nhóm.

Để được tư vấn thông tin chi tiết về khóa học, quý học viên vui lòng liên hệ Hotline:  0912052512

Quý học viên có thể tham khảo thông tin chi tiết Khóa học tư vấn bán hàng thực chiến tại đây: https://sage.edu.vn/course/ky-nang-tu-van-ban-hang-consultative-selling-skills/

Tham khảo các bài viết liên quan: 

Khóa học kỹ năng chăm sóc khách hàng cho dân Sales chuyên nghiệp

Nhập môn ngành Sales: Inbound vs Outbound Sales khác nhau thế nào?

Kỹ năng Sales cho Newbie: 4 bước tiếp cận khách hàng đầu tiên của bạn

BẠN MUỐN NHẬN TƯ VẤN CHUYÊN SÂU VỀ KHÓA HỌC? VUI LÒNG ĐIỀN FORM DƯỚI ĐÂY