7 kỹ thuật chốt sales giúp bạn chinh phục mọi khách hàng

Chốt sales là thời điểm quyết định trong bán hàng, vì thế, lựa chọn cách nói như thế nào để kết thúc một giao dịch là rất quan trọng. Đây cũng là lúc xác định xem toàn bộ nỗ lực trước đó của bạn có mang lại kết quả gì hay không.

Chắc chắn rằng, bạn không phải là nhân viên bán hàng duy nhất cảm thấy lo lắng về việc chốt sales. Tuy nhiên, nếu không có cảm giác đó, việc chốt thành công một đợt bán hàng sẽ không quá “kích thích” – điều thúc đẩy các nhân viên bán hàng liên tục phấn đấu để đạt được nhiều hơn thế.

Trong những năm qua, một số lượng lớn các kỹ thuật chốt sale đã được phát triển bởi nhiều chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng. Dưới đây là một vài kỹ thuật chốt sales đỉnh cao đã được kiểm chứng và lý do tại sao chúng lại hiệu quả như vậy.

Kỹ thuật chốt sales truyền thống

Các kỹ thuật chốt sales truyền thống thường sử dụng một số thủ thuật tâm lý được thiết kế để tạo ra cú hích cuối cùng. Đây là hai trong số những phương pháp phổ biến nhất.

  1. Bây giờ hoặc không bao giờ

Đây là khi nhân viên bán hàng đưa ra đề nghị bao gồm một lợi ích đặc biệt thúc đẩy mua hàng ngay lập tức. Ví dụ:

  • “Đây là cái cuối cùng ở mức giá này.”
  • “Chúng tôi đã giảm giá 20% chỉ cho những khách hàng đăng ký ngay hôm nay.”
  • “Nếu bạn cam kết mua ngay bây giờ, tôi có thể ưu tiên đơn hàng của bạn.”

7-ky-thuat-chot-sales-giup-ban-chinh-phuc-moi-khach-hang

Kỹ thuật này hoạt động vì nó tạo ra cảm giác cấp bách và có thể giúp vượt qua sức ì khi khách hàng tiềm năng muốn mua – nhưng vì một số lý do không thể kích hoạt. Tất nhiên, bạn nên luôn xác lập giá trị trước khi cung cấp giảm giá hoặc khuyến mãi.

  1. Tóm tắt lại quá trình sales

Những người bán hàng sử dụng kỹ thuật chốt sales này sẽ nhắc lại những mặt hàng mà khách hàng muốn mua (nhấn mạnh giá trị và lợi ích) để thúc đẩy khách hàng tiềm năng “xuống tiền”. Ví dụ:

“Chốt lại, chúng tôi có máy giặt X công nghệ mới nhất với bảo hành toàn diện 10 năm và dịch vụ giao hàng và lắp đặt miễn phí. Khi nào là thời điểm tốt để giao hàng cho bạn?”

Bằng cách tóm tắt các điểm đã thống nhất trước đó, bạn đang giúp khách hàng tiềm năng hình dung những gì họ thực sự nhận được từ thỏa thuận.

  1. Đánh úp bất ngờ

Khách hàng tiềm năng thường yêu cầu giảm giá hoặc ưu đãi bởi vì họ biết họ có ưu thế – và họ cũng biết bạn mong đợi điều đó. Nếu bạn đã được giám đốc bán hàng đồng ý làm như vậy, hãy thử kỹ thuật đánh úp để nắm bắt những khách hàng tiềm năng một cách bất ngờ.

7-ky-thuat-chot-sales-giup-ban-chinh-phuc-moi-khach-hang

Khi họ hỏi, “Bạn có thể tăng mức chiết khấu cho tôi không?”, hãy trả lời, “Chắc chắn rồi. Nhưng nếu tôi làm điều đó cho bạn, bạn sẽ ký hợp đồng hôm nay chứ?” Có khả năng họ sẽ không mong đợi phản hồi này – thứ nhất, vì bạn đã đồng ý với yêu cầu của họ, và thứ hai, vì bạn đã đề xuất chốt sales ngay hôm nay.

Kỹ thuật chốt sales hiện đại

Những kỹ thuật chốt sales kể trên có vẻ hơi lỗi thời. Có lẽ khách hàng sẽ cảm thấy bạn có chút vồn vã và thiếu tinh tế khi bán hàng như vậy.

Trong quá trình bán hàng, các đại diện nên cố gắng:

  • Khám phá nhu cầu của khách hàng
  • Truyền đạt hiệu quả cách các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể đưa ra giải pháp hợp lý và thỏa đáng cho những nhu cầu đó

Nếu hai yêu cầu này được thực hiện một cách hợp lý, thì sẽ không có rào cản nào đối với việc chốt sales. 

Lưu ý nhỏ:

Hãy theo dõi tất cả thông tin bạn thu thập ở giai đoạn này trong CRM. Dữ liệu có vẻ không hữu ích ngay lập tức, nhưng theo dõi các phản hồi từ khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn cải thiện tổ chức và chốt được nhiều giao dịch hơn về lâu về dài.

  1. Chốt sales bằng câu hỏi

Để đạt được hai mục tiêu cơ bản này, điều bắt buộc là các đại diện phải đặt các câu hỏi thăm dò khách hàng tiềm năng. Những nhân viên bán hàng hiệu quả thường sẽ tập trung vào việc chốt sales ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ phát triển mong muốn trong khách hàng và loại bỏ mọi phản đối mua hàng.

Người ta thậm chí có thể chốt sales dưới dạng một câu hỏi – điều này cho phép người đại diện giải quyết những phản đối còn tồn tại đồng thời đạt được cam kết.

Ví dụ: “Theo ý kiến ​​của bạn, những gì tôi đang cung cấp có giải quyết được vấn đề của bạn không?”

Câu hỏi cho phép bạn khám phá xem liệu khách hàng tiềm năng có cảm thấy sản phẩm của bạn hữu ích hay không. Nếu câu trả lời là ‘không’ thì đó vẫn là ý kiến ​​của họ (chưa phải là sự thật), do đó cho phép bạn tiếp tục thuyết phục và bán hàng. Nếu câu trả lời là ‘có’, thì bước tiếp theo chỉ còn việc ký và đóng dấu mà thôi.

  1. Chốt sales giả định

Kỹ thuật chốt sales này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Nếu ngay từ lúc gửi email chào hàng bạn tin rằng bạn sẽ chốt được giao dịch này, nó có thể có tác động đáng kinh ngạc đến phần còn lại của quá trình bán hàng.

7-ky-thuat-chot-sales-giup-ban-chinh-phuc-moi-khach-hang

Điều quan trọng ở đây là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm, mức độ tương tác và cả sự không hài lòng của khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình. Sau mỗi cuộc gọi hoặc cuộc họp, hãy hỏi, “Những gì tôi đã trình bày này có phù hợp với mong đợi của bạn không?”. Nếu bạn vừa cung cấp cho họ thông tin mới về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, hãy hỏi, “Điều này có vẻ giống như một thứ gì đó có giá trị đối với công ty của bạn? Điều này đáp ứng nhu cầu cụ thể hay khó khăn mấu chốt hay không?”

Bằng cách chú ý lắng nghe và cho thấy thái độ tích cực ngay từ đầu, bạn sẽ có thể nâng cao khả năng chốt sales của mình.

  1. Chiến thuật “lấy đi”

Nếu bạn có con, bạn sẽ nhận thấy rằng nếu lấy đi một món đồ chơi của chúng, chúng sẽ muốn nó hơn bao giờ hết. Hãy sử dụng chiến thuật tâm lý tương tự cho khách hàng tiềm năng của bạn.

Nếu họ đang cân nhắc về giá, hãy loại bỏ một tính năng hoặc dịch vụ và đưa ra ưu đãi chiết khấu cho họ. Có khả năng, họ sẽ nghĩ về phần bạn đã loại bỏ hơn là mức giá chiết khấu.

  1. Chốt sales mềm mỏng

Chốt sales mềm mỏng là phương pháp để khách hàng tiềm năng thấy lợi ích của sản phẩm và sau đó đặt một câu hỏi có tác động thấp để xác định liệu họ có sẵn sàng tìm hiểu thêm hay không.

Ví dụ: “Nếu tôi có thể giảm 25% phí bảo trì sản phẩm và tăng 15% năng suất, bạn có muốn tìm hiểu thêm không?”

Bạn đã nêu rõ những lợi ích mà không cần đưa ra bất kỳ yêu cầu hoặc yêu cầu đột ngột nào.

7-ky-thuat-chot-sales-giup-ban-chinh-phuc-moi-khach-hang

Nếu ví dụ trên vẫn còn quá trực tiếp, bạn có thể hỏi, “Nếu tôi nói với bạn rằng tôi có thể giảm 25% phí bảo trì sản phẩm và tăng 15% năng suất thì điều đó có phù hợp với mục tiêu của công ty bạn không?”

Điều này giúp họ không cần phải cam kết với bạn một chút nào và giúp bạn có thêm thời gian để tìm hiểu về nhu cầu kinh doanh của họ.

Tạm kết

Có kỹ năng chốt sales tốt được cho là một trong những kỹ thuật quan trọng nhất của một nhân viên bán hàng. Nếu bạn chưa thật thành thạo các kỹ thuật chốt sales, hãy tìm một người cố vấn hoặc một đồng nghiệp xuất sắc và học hỏi từ họ.

Nguồn: Hubspot Blog

Bài viết cùng chủ đề:

7 bước để xây dựng chiến lược bán hàng theo lời khuyên của chuyên gia

9 bước để xây dựng kế hoạch bán hàng thúc đẩy tăng trưởng

Kỹ năng Sales cho Newbie: 4 bước tiếp cận khách hàng đầu tiên của bạn

5 “thần chú” giúp bạn thành công trong việc bán hàng trực tiếp

Tư vấn bán hàng thực chiến - Consultative Selling Skills