7 lưu ý khi xây dựng chân dung khách hàng B2B

Chắc hẳn bạn đã từng nghe hoặc đang xây dựng chân dung khách hàng cá nhân. Trên thực tế, có những doanh nghiệp không chỉ bán hàng cho khách hàng cá nhân mà còn cho các doanh nghiệp khác. Do đó, việc xây dựng chân dung khách hàng B2B là điều quan trọng và cần phải thực hiện ngay.

Chân dung khách hàng B2B ngày càng trở thành một yếu tố quan trọng trong bộ công cụ của nhà tiếp thị B2B. Bài viết này nêu ra bảy điểm chính cần ghi nhớ khi nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện chân dung khách hàng B2B.

Chân dung khách hàng B2B là gì?

Để tránh tốn kém chi phí marketing và quảng cáo, bạn cần tập trung vào ai đó khi giao tiếp với đối tượng mục tiêu hơn là tập trung vào bất kỳ ai. “Ai đó” được đề cập ở đây có thể là một nhân vật đại diện cho đối tượng mục tiêu của bạn.

Chúng tôi gọi đó là chân dung khách hàng và bạn cần xây dựng chân dung về họ trước khi bắt đầu tiếp thị. Đối tượng trong “bức tranh” chân dung khách hàng là một người với những đặc điểm nổi bật giúp bạn hiểu người bạn đang nói chuyện, thiết kế sản phẩm và kinh doanh cùng. Việc xây dựng chân dung khách hàng gần như luôn tập trung vào người mua quan trọng hoặc người ra quyết định chính về sản phẩm/dịch vụ.

Tại sao chân dung khách hàng quan trọng trong tiếp thị và bán hàng B2B?

Xây dựng chân dung khách hàng là điều cần thiết để đảm bảo bạn đang tiếp thị và bán hàng cho đúng đối tượng. Bằng cách tập trung vào đúng đối tượng mục tiêu, bạn sẽ giảm nguy cơ lãng phí các nguồn lực có giá trị. Dưới đây là một số liệu chứng minh lợi ích của việc xây dựng chân dung khách hàng:

• Hơn 48% người mua nói rằng sẽ cân nhắc đến nhà cung cấp cá nhân hóa hoạt động tiếp thị để giải quyết nhu cầu cụ thể của họ.
• Các công ty sử dụng chân dung khách hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 73% so với những công ty không sử dụng.
• 56% công ty bắt đầu sử dụng chân dung khách hàng nói rằng đã có sự gia tăng về chất lượng khách hàng tiềm năng.
• 82% công ty báo cáo có đề xuất giá trị rõ ràng hơn sau khi xác định tính cách người mua của họ.

Các bộ phận tiếp thị và bán hàng hoạt động hiệu quả nhất đang dựa vào chân dung khách hàng để thúc đẩy nỗ lực của họ. Bằng cách đảm bảo rằng chân dung khách hàng được thiết lập bởi nhóm tiếp thị và nhóm bán hàng, doanh nghiệp của bạn sẽ được hưởng lợi rất nhiều. Vì chân dung khách hàng sẽ tác động trực tiếp đến kế hoạch tiếp thị và thậm chí cả kế hoạch kinh doanh tổng thể của bạn — việc đảm bảo rằng đội ngũ điều hành của bạn tham gia vào việc tạo ra những tính cách này là điều cần thiết.

7 điểm cần cân nhắc khi xây dựng chân dung khách hàng B2B

Dưới đây là 7 lưu ý chính mà bạn cần xem xét khi xây dựng chân dung khách hàng:

1. Các yếu tố nhân khẩu học như tuổi, nghề nghiệp, và trách nhiệm ra quyết định

Khách hàng trong “bức tranh” chân dung phù hợp với nhóm tuổi nào? Chức danh công việc của họ là gì? Họ là người ra quyết định cấp cao hay cấp dưới? Điều này cho phép chúng ta bắt đầu hiểu các đặc điểm của người mà chúng ta đang nói chuyện.

2. Điều quan trọng đối với khách hàng khi họ đang tìm kiếm nhà cung cấp là gì?

Các đặc điểm chính thúc đẩy họ lựa chọn nhà cung cấp là gì? Những đối tượng khác nhau sẽ tìm kiếm những yếu tố khác nhau. Ví dụ một người có thể tìm kiếm giá cả, trong khi người khác có thể tìm kiếm một hỗ trợ riêng.

3. Mục tiêu của khách hàng là gì?

Những điều khách hàng mong muốn đạt được với vai trò của mình là gì? Ví dụ: Họ đang tìm cách hợp lý hóa các quy trình hay họ đang tìm cách xây dựng mối quan hệ đối tác với một nhà cung cấp?

4. Nhu cầu của khách hàng là gì?

Khách hàng trong “bức tranh” chân dung của bạn cần gì để có thể thành công trong công việc và đạt được mục tiêu của họ? Làm thế nào bạn có thể hỗ trợ họ với điều này? Ví dụ: Khách hàng có thể cần một nhà cung cấp có hệ thống đặt hàng dễ dàng để họ có thể bắt đầu công việc của mình một cách nhanh chóng và hiệu quả.

5. Nỗi đau của khách hàng là gì?

Có bất kỳ khu vực nào mà nhà cung cấp không đáp ứng nhu cầu của khách hàng không? Có bất kỳ thách thức chính nào họ đang phải đối mặt mà bạn với tư cách là nhà cung cấp của họ có thể giúp họ vượt qua không?

6. Khách hàng đang sử dụng những thương hiệu nào?

Nhân vật của chúng ta có nhiều khả năng sử dụng bất kỳ nhãn hiệu cụ thể nào hơn không? Tại sao họ có nhiều khả năng sử dụng những thương hiệu này hơn?

7. Khách hàng đang tương tác với các nhà cung cấp như thế nào?

Nhân vật của chúng ta muốn được liên hệ qua email hay họ muốn gặp mặt trực tiếp?

Ví dụ về chân dung khách hàng B2B

Điểm quan trọng của việc phát triển chân dung khách hàng B2B là làm cho khách hàng của bạn trở nên sống động và bạn thậm chí có thể phát triển xa hơn nữa! Dưới đây là một ví dụ cho “bức tranh” chân dung khách hàng của Promoter Pat.

Kết luận

Khi xây dựng chân dung khách hàng, bạn nên nhớ rằng (và gần như chắc chắn) sẽ có một số nhân vật tham gia vào quá trình ra quyết định. Các quyết định mua bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường không chỉ do một người đưa ra. Điều này có nghĩa là bạn có thể cần phát triển một số tính cách và hiểu được sự tương tác giữa chúng khi đưa ra quyết định. Bạn cũng sẽ cần đảm bảo rằng hoạt động tiếp thị của bạn phù hợp với từng tính cách.

Khi tiếp thị cho các tính cách khách hàng khác nhau, bạn sẽ có cùng một đề xuất giá trị, nhưng bạn có thể muốn sử dụng các từ và hình ảnh khác nhau để đảm bảo nó phù hợp với từng cá tính khác nhau. Ví dụ: một nhân vật làm việc trong vai trò mua sắm sẽ xác định với thông điệp khác với một nhân vật làm việc trong một vai trò kỹ thuật hơn.

Nguồn: Tổng hợp

Có thể bạn quan tâm:

Top 10 chiến lược marketing dành cho doanh nghiệp B2B

Kinh doanh B2B: 5 cách cải thiện doanh số và hiệu quả cho marketing