Cách nắm bắt 10 tuyệt chiêu tư vấn bán hàng đỉnh cao

Kỹ năng tư vấn bán hàng là kỹ năng không thể thiếu của Salesperson thành công. Khách hàng không chỉ đến với thương hiệu do chất lượng của sản phẩm, mà còn do trải nghiệm mà thương hiệu tạo ra cho họ.

Vậy, người tư vấn bán hàng nằm ở đâu trên hành trình trải nghiệm của người mua? Làm cách nào để nắm bắt các kỹ năng tư vấn bán hàng hiệu quả?

Hãy cùng Sage Academy đến với bài viết dưới đây!

I. Vai trò của tư vấn bán hàng

Nhân viên kinh doanh khi thông thạo kỹ năng tư vấn bán hàng sẽ giải quyết được mọi vấn đề của khách hàng nhưng vẫn dựa trên các điều kiện của doanh nghiệp. Tư vấn bán hàng cũng là một mắt xích quan trọng trong việc tối ưu hành trình trải nghiệm của khách hàng. 

Đối với các sản phẩm giá trị lớn, kỹ năng tư vấn khách hàng còn là kỹ năng quyết định khách hàng có mua sản phẩm của bạn hay không. Bởi, những thông tin bạn cung cấp cho người mua cần tương xứng với giá tiền họ bỏ ra. 

Tuy nhiên, không phải ai vừa vào nghề cũng sở hữu kỹ năng thuyết phục hay xử lý từ chối của khách hàng. Hầu như mỗi Salesperson đều trải qua quá trình mài dũa, luyện tập sau hàng trăm cuộc gọi tư vấn khách hàng thất bại. Vì vậy, để đốt cháy giai đoạn này, bạn có thể tham khảo quy trình 4 bước trở thành Best Seller với kỹ năng tư vấn bán hàng vượt trội dưới đây.

tu-van-ban-hang

4 bước để trở thành Best Seller.

II. 4 Bước trở thành Best Seller vượt trội

1. Không bỏ sót thông tin về sản phẩm

Từng ngành khác nhau sẽ có các danh mục sản phẩm dài rộng khác nhau. Dù đó là sản phẩm gì, đã là một Salesperson, bạn cần nắm được các thông tin từ cơ bản đến chi tiết của sản phẩm. Bạn cũng cần cập nhật các cải tiến mới nhất của sản phẩm. Bởi, sẽ không ai muốn mua sản phẩm của một người không biết mình bán gì. Và bạn cũng không thể bán một chiếc máy tính chỉ đơn giản vì nó có bàn phím để đánh máy, mà còn muôn vàn các tính năng khác bạn cần hiểu như ổ cứng, phần mềm của máy có chứa được dữ liệu lớn không, màn hình độ sắc nét như nào,…. 

2. Hiểu khách hàng

Lý do cho việc bạn không được bỏ sót thông tin về sản phẩm là do mỗi khách hàng có mối quan tâm và sự yêu thích khác nhau. Có người mua máy tính vì ổ cứng chứa được nhiều dữ liệu, có người mua máy tính vì độ sắc nét, cũng có người mua máy tính vì nhỏ gọn, dễ dùng,… Mỗi vị khách sẽ có lý do mua hàng khác nhau, và tương ứng có ngân sách khác nhau có thể chi ra cho mỗi món hàng. 

Bên cạnh đó, bạn cũng cần hiểu nhu cầu mua của khách hàng có cấp thiết hay không. Khi nhu cầu trở nên cấp thiết, một vị khách có thể đồng ý với bất cứ mức giá nào bạn đưa ra dù nó có cao. Tuy nhiên, đối với một người mua chưa có nhu cầu mua cấp thiết, bạn sẽ cần lên kế hoạch “bám đuôi” và thuyết phục họ mua hàng.

3. Duy trì mối quan hệ bán hàng

Không chỉ dừng lại ở bán hàng, một nhân viên kinh doanh giỏi cần duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng của mình. Bạn không thể đo đếm những lợi ích mà vị khách hàng trung thành có thể mang đến cho mình. Một khi họ yêu thích cách bạn cung cấp sản phẩm cho họ, họ có thể tự mình quảng bá sản phẩm đến những khách hàng tiềm năng khác.

ky-nang-tu-van-ban-hang

Seller cần duy trì mối quan hệ với người mua kể cả sau khi bán.

4. Lên kế hoạch bán hàng cá nhân

Một người thành công là người biết tự chủ, tự kỷ luật. Bạn không thể cứ dựa vào đội nhóm bán hàng của mình, mà cần một kế hoạch bán hàng cá nhân để phát triển xa hơn. 

Bạn có thể lên kịch bản bán hàng cho những trường hợp đặc biệt mà bạn đúc rút sau một thời gian hành nghề. Thậm chí, bạn nên lên những quy tắc riêng cho mình như:

  • Sự kiên nhẫn lắng nghe và phản ứng với lời chia sẻ của khách hàng
  • Sự nhạy bén trong quan sát để biết vấn đề khách hàng đang gặp phải
  • Tư vấn bán hàng đúng sự thật, không tâng bốc quá đà.
  • Luôn giữ thái độ tích cực. 

4 bước trên là cách bạn có thể phát triển về lâu dài, nhưng nếu bạn cần những kỹ thuật chuyên sâu hơn thì sao? Hãy cùng đến với 10 tuyệt chiêu tư vấn bán hàng khiến khách hàng “không thể chối từ” trong phần tiếp theo.

III. 10 tuyệt chiêu tư vấn bán hàng khiến khách hàng “không thể chối từ”

1. Đánh giá mức độ phản hồi của khách hàng đối với bạn

Sẽ luôn có những cuộc điện thoại với những vị khách bận rộn, quát mắng hoặc có thái độ thù địch với bạn. Nhiều nhà đại diện bán hàng dành quá nhiều thời gian của mình cho những vị khách như vậy. Điều nhân viên kinh doanh nên làm là đánh giá dữ liệu khách hàng mình nhận được để không mất thời gian theo đuổi những vị khách không tiềm năng.

Một phần mềm hỗ trợ Salesperson là phần mềm Activity Capture – một phần mềm giúp bạn theo dõi mức độ tương tác và khả năng phản hồi của khách hàng. Có khách hàng nào đã từ chối cuộc gọi tư vấn bán hàng của bạn đến 3 lần không? Có khách hàng nào đã để bạn đợi Email phản hồi hơn 10 ngày? Phần mềm sẽ báo cáo cho bạn các chỉ số để đánh giá một khách hàng chất lượng. 

2. Kỹ năng đàm phán

Đàm phán là cách bạn thể hiện thái độ win – win đôi bên cùng có lợi với khách hàng. Sẽ không ai muốn mua nếu họ cảm thấy bạn đang áp đảo họ (về giá, về số lượng, về hợp đồng,…). Bạn cần thương lượng và chỉ ra cho họ những gì sản phẩm có thể đem lại, và đưa ra các dấu hiệu cho họ về sự cân bằng giữa tiền và giá trị họ sẽ nhận được. 

Tuy nhiên, đối với kỹ năng đàm phán, điều bạn quan tâm không nên chỉ là 2 bên đầu cân, mà bạn còn cần quan tâm đến trọng tâm nữa. Đó là mục đích lợi nhuận của công ty. Dù làm gì thì bạn đều phải nhớ mục đích cuối cùng của mình phải là lợi nhuận cho công ty. 

=> Tham khảo “12 kỹ năng đàm phán dành cho Salesperson chuyên nghiệp” tại đây.

3. Kỹ năng thuyết trình

Kỹ năng thuyết trình là thứ giúp bạn nói những thông tin sản phẩm có vẻ khô khan trở nên trơn tru và thú vị hơn. Một bài thuyết trình tốt sẽ cần đến: khả năng trình bày ý tưởng, khả năng thu hút sự chú ý, sự tự tin và sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Hãy học cách trình bày trước đám đông và đảm bảo ngôn ngữ cả tiếng nói và hình thể của bạn đều toát ra sự tự tin để người nghe có thể tin tưởng. 

ky-nang-thuyet-trinh

Salesperson cần có kỹ năng truyền đạt thông tin đến người khác hiệu quả.

4. Kỹ năng ngôn ngữ

Ngôn ngữ là một kỹ năng cần có khi tư vấn bán hàng. Có thể sản phẩm của bạn không đòi hỏi bạn phải tiếp xúc với khách nước ngoài, nhưng chí ít bạn cần hiểu tiếng của các vùng miền khác nhau. Người miền Trung sẽ có những từ họ cho là xúc phạm nếu bạn lỡ nói, và các vùng miền khác cũng vậy. Vì thế, bạn cần tự trau dồi cho mình vốn liếng về ngôn ngữ vùng miền để tư vấn được bất cứ khách hàng nào tìm đến bạn.

5. Lắng nghe tích cực

Đôi khi chỉ lắng nghe thôi là chưa đủ. Bạn cần lắng nghe một cách tích cực đối với những điều khách hàng nói. 

  • Nếu khách hàng nói ra thắc mắc của họ, hãy thể hiện bạn thông cảm cho họ và sẵn sàng đưa lời giải đáp.
  • Nếu khách hàng khúc mắc về giá, hãy thể hiện sự thông cảm và cho họ biết giá nằm ngoài quyền hạn của bạn. 
  • Nếu khách hàng đưa ra những lời chỉ trích, hãy xoa dịu họ và ghi nhận những nhận xét này để bạn có thể sửa lỗi.

6. Đặt câu hỏi bán hàng

Để xác định đây có phải phải là một khách hàng tiềm năng, hãy xây dựng bộ câu hỏi bán hàng. Bộ câu hỏi có thể bao gồm: Các thông tin cơ bản về khách hàng (tên, độ tuổi, địa điểm,…) đến những thông tin tư vấn bán hàng chi tiết hơn (ngân sách khách hàng sẵn sàng bỏ ra, khách hàng có phải người ra quyết định mua hàng hay không, …), các câu hỏi về đối thủ cạnh tranh (khách hàng đang đặt thương hiệu của bạn lên bàn cân so sánh với ai, điều gì khiến họ từ bỏ thương hiệu cũ,…), các câu hỏi kết thúc và thúc đẩy bán lại (thời gian rảnh họp mặt lần tới, các ưu đãi bạn sẵn sàng cung cấp nếu khách hàng mua ngay hôm nay,…).

=> Tham khảo tài liệu “101 câu hỏi bán hàng chuyên nghiệp” tại đây. 

7. Quản lý thời gian

Người đi làm nào cũng vô cùng bận rộn, đặc biệt với Salesperson. Áp lực đè nặng không chỉ ở mục tiêu doanh số, mà còn là thời gian bạn phải chốt một đơn hàng được đẩy nhanh hơn. 

Nghiên cứu cho thấy các đại diện tư vấn bán hàng dành gần 2/3 (64,8%) thời gian của họ cho các hoạt động không tạo ra doanh thu, chỉ 35,2% cho các chức năng liên quan đến bán hàng.

Bạn có thể ứng dụng các công cụ quản lý công việc của mình như Salesforce CRM – ứng dụng AI sẽ tự động đưa ra những dự báo bán hàng, đề xuất bạn loại bỏ thời gian thừa và tập trung vào việc duy trì các mối quan hệ. 

8. Tuân thủ quy trình bán hàng

Các công ty xây dựng bộ Sales Kit và quy trình bán hàng cho riêng mình là có lý do. Thực tế là bạn khó có thể kiểm soát các cuộc gọi tư vấn bán hàng của mình với hàng trăm phương hướng giải quyết khác nhau. Khi đó, bạn cần đi theo đúng hướng dẫn bán hàng để có được kết quả nhất quán. 

9. Bĩnh tĩnh xử lý các tranh chấp

Khi một cuộc tư vấn bán hàng diễn ra, tranh chấp là điều không thể tránh khỏi. Nếu là quản lý đội nhóm, hãy hướng dẫn họ bám sát quy trình bán hàng và cố gắng thông cảm và tìm ra điều gì ẩn sâu dưới sự quan tâm của khách hàng bằng cách đặt câu hỏi. Người đại diện tư vấn bán hàng cần sự chân thành và sẵn sàng đưa ra giải pháp cho bất cứ khúc mắc nào dẫn đến tranh chấp của người mua. 

Một cách khác là thay vì bạn xử lý các tranh chấp, hãy theo dõi sát sao khách hàng từ đầu để tránh việc tranh chấp xảy ra. Bạn cũng có thể thực hiện các cuộc đóng vai khách hàng để hiểu tâm lý của họ và cách xử lý tình huống thông minh nhất.

10. Kỹ thuật chốt đơn hàng

Tiếp cận khách hàng tiềm năng đã khó, việc khó hơn là chốt Sales cho họ. Xác định thời điểm thích hợp để nói về giá và các cam kết thương hiệu của bạn có thể đem lại. 

=> Tham khảo khóa học “Kỹ năng bán hàng thực chiến” tại đây.

Trên đây là 10 bí quyết tư vấn bán hàng hiệu quả cho nhân viên kinh doanh. Bạn đã sẵn sàng trở thành Best Seller – Vua bán hàng ở bất cứ lĩnh vực nào? Còn chần chờ gì mà không đăng ký tham gia khóa học tư vấn bán hàng uy tín nhất của Sage Academy mang tên “Kỹ năng bán hàng thực chiến”. 

Đến với khóa học, bạn sẽ được hướng dẫn các bước đầy đủ để cải thiện kỹ năng tư vấn bán hàng thành công và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó hình thành phong thái tự tin của người bán hàng chuyên nghiệp. Đồng thời, khóa học xây dựng hệ thống bài giảng bài bản và chuẩn hóa cho đội ngũ tư vấn bán hàng của doanh nghiệp, hệ thống hóa kiến thức và cập nhật những kỹ năng đàm phán mới nhất để các quản lý, trưởng nhóm sales có thể tự mình training đội nhóm.

Ngày khai giảng khóa học: 31.07.2021

Để được tư vấn thông tin chi tiết về khóa học tư vấn bán hàng, quý học viên vui lòng liên hệ Hotline: 0912052512

Quý học viên có thể tham khảo thông tin chi tiết Khóa học đào tạo tư vấn bán hàng cho nhân viên kinh doanh tại đây: https://sage.edu.vn/course/ky-nang-tu-van-ban-hang-consultative-selling-skills/

Tham khảo các bài viết liên quan tại:

11 kỹ thuật đào tạo bán hàng thành công dành cho Sales Manager

Khóa học kỹ năng chăm sóc khách hàng cho dân Sales chuyên nghiệp

Nhập môn ngành Sales: Inbound vs Outbound Sales khác nhau thế nào?

ANH CHỊ MUỐN NHẬN TƯ VẤN CHUYÊN SÂU VỀ KHÓA HỌC? VUI LÒNG ĐIỀN FORM DƯỚI ĐÂY: