Cách tính quy mô thị trường tiềm năng

Việc tính quy mô thị trường là vô cùng cần thiết, đối với các doanh nghiệp Startup để xác định xem thị tường có đáng để gia nhập hay không, hoặc các nhà đầu ta mạo hiểm tính xem có nên đầu tư vào thị trường này hay không. 

*Bài viết là quan điểm của ông Nam Nguyễn – Lead Solution Engineer tại Salesforce. Mời anh chị đón đọc!

cah tinh quy mo thi truong tiem nang - 01

Cách tính lạc hậu nhưng lại được nhiều founders áp dụng?

Lấy ví dụ cụ thể của một Startup “cung cấp dịch vụ đi chợ giùm” mới tự định giá 250 tỷ gần đây: dân số HCM + HN là 17 triệu, mỗi nhà có 4 người, là có 4 triệu hộ dân. Chỉ cần mỗi 1000 hộ có 5 hộ dùng dịch vụ, tức là có: 4 triệu x 0,5% = 200 ngàn khách hàng.

Đây là cách tính hết sức lạc hậu nhưng lại được nhiều bạn founders sử dụng

Cách tính cũ, liệu có thực sự hiệu quả?

Tôi xin phân tích một số điểm để các bạn rút kinh nghiệm:

Sai từ chỗ ước lượng con số 5/1000 hết sức cảm tính. Vì việc này gặp nhiều bất lợi:

– Đánh đồng thuộc tính của tất cả các hộ: thu nhập, địa lý, thói quen, nhân khẩu học… => thực tế thuộc tính khác nhau sẽ tác động tới hành vi mua hành khác nhau

– Không đưa các yếu tố của việc kinh doanh mình vào một cách thấu đáo. Startup đang giả định mình có hệ thống rộng khắp và trải đều trong thành phố, cả quận trung tâm lẫn ngoại thành => trong thực tế việc này là quá khó

– Không đưa ra thông tin về cạnh tranh, đối thủ hiện tại và tương lai

– Không cho thấy khả năng nào để đạt được con số 5 đó (chiến lược quảng cáo, quảng bá)

Tương tự:

Tôi bán bàn chải đánh răng 10k/cái, vì Việt Nam có 80 triệu người có răng, tôi chỉ cần 1% thị trường dùng bàn chải của tôi là tôi có doanh thu 800 tỷ.

Vậy như thế nào mới là đúng?

Lẽ ra nên tính như thế này:

Khách hàng mục tiêu là gia đình trẻ (người chồng <45 tuổi), sống độc lập không có người giúp việc hoặc ba mẹ sống cùng, ở các quận trung tâm.

Trong 4 triệu hộ dân, tập khách hàng mục tiêu chiếm 20% => 800 ngàn hộ. Trong đó 200 ngàn hộ có thể tiếp cận qua kênh Digital (theo khảo sát của xyz về người dùng Internet).

Trong 1 năm đầu tiên, vì nhân lực có hạn, chỉ tập trung vào 5 quận trung tâm nhất, đảm bảo mỗi quận có 2 điểm giao hàng. Vì ngân sách có hạn, chỉ tập trung vào mảng digital để quảng cáo.

Chiến lược chuyển đổi khách hàng chia làm 2 bước: cài App và mua hàng.

Sẽ chạy quảng cáo Facebook và Tiktok để thu hút khách hàng cài App. Chi phí là 100k/ lượt cài App.

Tỉ lệ chuyển đổi từ cài App sang mua hàng là 20% => chi phí để một người dùng có mua hàng là 500k

  • Để chiếm được trọn 200 ngàn khách hàng, sẽ cần 200k x 500k = 100 tỷ
  • Nếu có đối thủ, dự đoán cần gấp đôi,….

 Vậy nên, bài học rút ra: khi xác định quy mô thị trường, bạn nên chọn 1 trong 2 cách sau:

  • “Quy mô thị trường là 4 triệu hộ”. Thế thôi. Đừng tính toán thêm gì cả. Khi bạn bắt đầu đưa các giả thuyết của bạn, thì bạn cũng bắt đầu làm người nghe tính toán theo giả thuyết của họ.
  • “Quy mô thị trường tối đa là 4 triệu hộ, nhưng 1 năm đầu chỉ nhắm vào 200 ngàn hộ có khả năng chuyển đổi thành khách hàng dễ nhất (chi phí marketing rẻ nhất). Dựa vào kết quả của năm đầu, sẽ có chiến lược cho các năm tiếp theo tương ứng”. Khi người nghe thắc mắc bất cứ chỗ nào, bạn chỉ cần đưa thêm thông tin đã chuẩn bị ở trên là xong.

Tác giả: Nguyễn Bình Nam

Đọc thêm loạt bài viết cùng tác giả tại: 

Kinh tế chia sẻ – Sharing Economy

“Phổ cập các thuật ngữ Công nghệ sexy”

Tổng hợp các phương pháp định giá kinh điển của các dự án Startup giai đoạn chưa có doanh thu

Tìm hiểu khóa Xây dựng chiến lược CRM tổng thể cho doanh nghiệp