Chiến lược Direct to Consumer (D2C) – Bán trực tiếp tới người tiêu dùng

*Học viện Sage xin chia sẻ loạt bài viết về “Xu hướng chuyển đổi số trong ngành sản xuất và bán lẻ” của ông Nam Nguyễn – Lead Solution Engineer at Salesforce, chúc bạn sẽ thu được nhiều kiến thức hữu ích.

Chiến lược Direct to Consumer (D2C) – Bán trực tiếp tới Người tiêu dùng

Nếu xét về độ nhạy với chuyển đổi số nói chung, phải thừa nhận ngành Sản xuất và Bán lẻ (SXBL) bắt xu hướng tốt hơn Tài chính ngân hàng. 

Trong khi nhiều ngân hàng còn đang nâng lên hạ xuống các dự án chuyển đổi số, hoặc chậm chạp chuyển đổi bộ máy cồng kềnh của mình thì các công ty SXBL tiên phong đã bắt đầu “lập mưu và triển khai từ tờ mờ sáng”.

Công ty Sản xuất hàng tiêu dùng (FMCG hay CPG) truyền thống phải thông qua một hệ thống phân phối, từ nhà phân phối tới các đại lý, rồi của cửa hàng bán lẻ rồi mới tới được người tiêu dùng.

Cụ thể, nhà sản xuất kiểm soát nhà phân phối (NPP) bằng ứng dụng Sell-In cho quá trình đặt hàng. Từ nhà phân phối bán xuống dưới sẽ cần ứng dụng Sell-Out DMS (distribution management system).

Nôm na DMS như một ERP thu nhỏ cho đại lý, bao gồm quản lý tồn kho, quản lý đơn hàng, bán hàng, tài chính.

Éo le thay, các đại lý thường không phải độc quyền, họ phân phối nhiều sản phẩm, thậm chí là đối thủ của nhau, vì vậy họ không thể cứ mỗi nhà sản xuất lại dùng một phần mềm cho sản phẩm của nhà sản xuất đấy. Đây chính là điểm yếu cốt tử của nhà sản xuất trong hệ thống phân phối, dẫn đến sự đứt đoạn trong việc quản lý thông tin.

Vì vậy, các NSX đua nhau áp dụng “đắc nhân tâm”, dùng cả “cây gậy và củ cà rốt” để đại lý dùng DMS, mong qua đó có thể quản lý được dòng hàng (tồn kho) để. lên kế hoạch sản xuất và bán hàng tốt hơn. Thực tế thì có vẻ không suôn sẻ lắm vì nhân lực của nhà phân phối thường rất mỏng và vận hành thiếu chuyên nghiệp (đặc biệt là ở các tỉnh nhỏ).

Không thể không nhắc tới, một kênh không kém phần quan trọng trong hệ thống phân phối của nhà sản xuất chính là các Key Account – KA- Nhà bán lẻ lớn (chuỗi siêu thị, chuỗi cửa hàng, nhà hàng lớn), chuyên ngành gọi là kênh Modern Trade (MT) để phân biệt với kênh truyền thống General Trade (GT) như bên trên. Tuy nhiên các KA số lượng không nhiều, hệ thống chuẩn chỉnh nên nhà sản xuất có nhiều phương án đảm bảo win-win trong mô hình.

Các nhà sản xuất, sau khi đã đầu tư bài bản cho hệ thống ERP sản xuất, tiếp tục với DMS để hoàn thiện và kiểm soát tốt hơn kênh phân phối. Tuy nhiên, ngay cả có DMS, họ cũng chỉ biết rất ít, thậm chí không biết gì về người tiêu dùng. Do đó D2C được xem như “liều thuốc giải” cho sự bế tắc này.

Lợi ích của D2C rất rõ ràng, ngoài việc hiểu khách hàng, nâng cao sự hài lòng và gắn kết thương hiệu, tác động ngược lại tới việc thiết kế sản phẩm và kế hoạch sản xuất, D2C còn giúp nhà sản xuất giảm sự phụ thuộc vào kênh phân phối, bớt lo khi đại lý trở chứng vì có quá nhiều nhà sản xuất tiếp cận họ.

Chiến lược Direct to Consumer (D2C) – Bán trực tiếp tới Người tiêu dùng

Mục đích được xác định, nhưng không phải nhà sản xuất nào cũng chọn được cho mình những nước đi thông minh, vì họ chính là vô địch bộ môn sản xuất nhưng lại đi thi đấu bộ môn mới tập tành làm quen: bán lẻ!

Tác giả: Nguyễn Bình Nam

Mời các bạn đón đọc bài tiếp theo: 

Bài 2: D2C – Khai cuộc

Bài 3: D2C – Cũ mà không Dễ

Bài 4: Retailer – Từ một góc nhìn cận cảnh