D2C – Khai cuộc

*Học viện Sage xin chia sẻ loạt bài viết về “Xu hướng chuyển đổi số trong ngành sản xuất và bán lẻ”, chúc bạn sẽ thu được nhiều kiến thức hữu ích.

D2C-khaicuoc

Đọc bài 1: Chiến lược Direct to Consumer (D2C) – Bán trực tiếp tới người tiêu dùng

“Ban tổ chức thông báo: Cuộc thi chỉ dành cho các nhà sản xuất bán lẻ (SXBL) bán hàng chủ yếu qua kênh phân phối theo mô hình B2B2C, giờ muốn chuyển dịch một phần sang D2C.”

Lý do: D2C không phải là một công nghệ hay kỹ thuật mới, nó thậm chí còn lâu đời hơn B2B2C, nó chỉ là xu hướng thể hiện sự thức tỉnh của các nhà SXBL quá phụ thuộc vào kênh phân phối về một thời kỳ mới đang đến.

D2C gồm 3 quân cờ chiến lược:

D2C - Khai cuộc

  • Quân Xe: Cửa hàng bán lẻ trực tiếp độc quyền (tên quốc tế là Brick and Mortar, dịch ra tiếng Việt nôm na là. Thành xây bằng gạch và có súng đại bác chĩa ra ngoài)
  • Quân Mã: Trang thương mại điện tử độc quyền (eCommerce website), không tính các gian hàng trên các nền tảng trung gian như Shopee hay Lazada vì bán xong cũng không có dữ liệu khách hàng (chỉ có dữ liệu đơn hàng)
  • Quân Tốt: Khách hàng Giới thiệu khách hàng (Referral). Ông tổ của mô hình này có thể là Amway, tiếp tới là một loạt các thực phẩm chức năng mà các anh chị đã biết ít nhiều.

Quân Xe mạnh nhưng đi quân dễ đoán, quân Mã thâm hậu nhưng triển khai chậm trong khi 

Tốt yếu nhưng lại nhiều quân, qua sông hoặc phong hậu thì có thể lật ngược tình thế.

Thường thì nhà SXBL nào cũng có sẵn 3 quân này, nhưng một động thái đầu tư đáng kể mới được xem là một nước đi quân thật sự.

Một nước đi xe làm đối phương khiếp sợ, đổi lại, rất tốn kém, vì mỗi lần đi là phải đi 5–7 ô (mới bõ công), tương đương việc đầu tư cho 5–7 cửa hàng. Là một người làm công nghệ, tôi thấy đây là nước đi mạo hiểm, trừ khi nó là một nước chiến lược trong chiến lược O2O.

Vậy nên đi quân Mã? Thương mại điện tử đâu phải chỉ có đăng sản phẩm, bỏ hàng vào giỏ, thanh toán, vận chuyển và kế toán. Vì thế không phải chỉ biết “chéo thẳng” là chơi Mã giỏi.

Quay trở lại với bản chất của D2C đối với nhà SXBL chuyên B2B B2C, bán nhiều hàng qua kênh D2C không thể gọi là chính khi doanh số kỳ vọng trong trung hạn chỉ loanh quanh 2–3% đã là thành công rực rỡ. Cái họ muốn chính là insight và loyalty của khách hàng.

Vậy một eCommerce như thế nào gọi là đủ tốt? Ai nên đi quân Mã? Dùng Tốt như thế nào?

Tác giả: Nguyễn Bình Nam

Mời các bạn đón đọc bài tiếp theo: 

Bài 3: D2C – Cũ mà không Dễ

Bài 4: Retailer – Từ một góc nhìn cận cảnh