Kỹ năng Sales cho Newbie: 4 bước tiếp cận khách hàng đầu tiên của bạn
Nếu đang là newbie trong ngành Sales, có một chiến lược 4 bước bạn có thể sử dụng để tìm kiếm khách hàng. Mọi thứ bắt đầu bằng việc xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng, sau đó là tìm ra cách để kết nối tới khách hàng tiềm năng, và cuối cùng là chốt đơn hàng – “make a deal”.
1. Bắt đầu với mạng lưới quan hệ của chính bạn
Với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP – Ideal Customer Profile) trong tay, hãy xem xét các mạng xã hội của bạn (LinkedIn, Instagram, Facebook) để khoanh vùng các liên hệ có thể phù hợp với mô tả. Hãy đặt tình cảm cá nhân sang một bên – đừng nghĩ đến việc bạn có thân với họ hay không, có từng nói chuyện nhiều hay không – chỉ cần biết rằng liệu họ có thể đáp ứng tiêu chí của bạn.
Ví dụ: nếu bạn đang có ý định bán bất động sản, hãy xem ai trong network của bạn có khả năng là chủ nhà tương lai. Khi đã có danh sách của mình, hãy liên hệ với những người này bằng cách trò chuyện về những gì bạn đang làm và rằng bạn muốn biết ý kiến của họ về những dự định đó. Đây là cách tiếp cận khách hàng thân thiện và tự nhiên – điều quan trọng sẽ thúc đẩy việc có hay không sự quan tâm hay thậm chí là quyết định mua hàng từ họ trong tương lai.
Nhưng một sự thật là, network dù rộng đến đâu cũng có giới hạn và để kinh doanh sinh lợi lâu dài, ta không thể cứ mãi bán cho ông chú hàng xóm được. Mặc dù tiếp cận với network của bạn là một khởi đầu tốt, đó không phải là nơi duy nhất bạn có thể tìm kiếm khách hàng.
2. Kết hợp với team Marketing để tiếp cận khách hàng lý tưởng
Nếu doanh nghiệp của bạn có hẳn một team Marketing hỗ trợ các kênh paid media và quảng cáo, hãy làm việc cùng với họ để đảm bảo quảng cáo tiếp cận đúng những người phù hợp với ICP của bạn.
Hãy tạo Landing page cho sản phẩm hoặc dịch vụ và quảng cáo chúng bằng Facebook Ads hoặc Google Adwords. Với các nền tảng này, bạn có thể kiểm soát nơi bạn muốn quảng cáo xuất hiện cũng như ngân sách cho việc đặt giá thầu.
Sau đó, hãy nhắm đến các mục tiêu phù hợp với ICP của bạn (bao gồm các yếu tố như tuổi tác, vị trí, chức danh công việc, sở thích) bằng cách đặt một loạt câu hỏi để tìm hiểu về khách hàng trên Landing page. Ví dụ, hôm nay họ mất bao nhiêu thời gian và tiền bạc để giải quyết một vấn đề? Họ sẽ sẵn sàng chi bao nhiêu cho dịch vụ của bạn để giải quyết điều đó?
Với hầu hết các thử nghiệm chạy quảng cáo ban đầu, không nên chi quá $100. Chừng đó là đủ để biết liệu bạn có đang có đang đi đúng hướng trong việc thiết kế ICP. Bạn cũng có thể kiểm tra ICP bằng cách nhắm mục tiêu tới các nhóm khác nhau và xem liệu bạn có nhận được kết quả tốt hơn không.
3. Luôn đưa ra những câu hỏi trong quá trình phát triển khách hàng
Trong lần đầu tiên tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy xem xét thực hiện công tác phát triển khách hàng (Customer Development). Đây là quá trình tìm kiếm những người có vấn đề mà bạn đang cố gắng giải quyết. Bạn có thể tìm thấy các chủ đề liên quan trên các website như Reddit hoặc trong các nhóm cộng đồng trên mạng xã hội.
Mục tiêu của việc này là tìm hiểu về khách hàng tiềm năng, cũng cách họ đang giải quyết vấn đề và có hay không việc họ đã bắt đầu tìm kiếm một giải pháp tối ưu hơn. Khi bạn tìm hiểu về những vấn đề, những “nỗi đau” của họ, hãy tìm cơ hội để chia sẻ về giải pháp của bạn.
Khi chia sẻ, hãy bắt đầu với việc giới thiệu vắn tắt về các giải pháp làm thế nào nó có thể giúp đỡ người đó. Bạn có thể kết hợp một số câu hỏi như, “Đó có phải là thứ bạn sẵn sàng chi tiền không?” Nếu câu trả lời là không, bạn có thể hỏi tại sao và tìm hiểu thêm về ICP của mình.
4. Sử dụng chiến thuật để tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng
Nếu bạn đã tận dụng network của bản thân, đã chạy quảng cáo tiếp và đã thực hiện phát triển khách hàng, cuối cùng, bạn có thể bắt đầu tìm kiếm thêm những khách hàng tiềm năng bên ngoài network sẵn có.
Ví dụ: nếu bạn đang muốn kết nối với Giám đốc Vận hành trong ngành Nông nghiệp và Thực phẩm, hãy bắt đầu bằng cách lên một danh sách những người bạn mà bạn muốn trò chuyện trên LinkedIn. Khi bạn tìm thấy những người đó, hãy thu thập những thông tin liên hệ có liên quan. Từ đây bạn có thể tạo một chiến dịch tiếp cận tùy chỉnh về những “nỗi đau” khác nhau mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết.
Trong phạm vi hoạt động, bạn cần sử dụng các nền tảng thích hợp (email, điện thoại, LinkedIn) để chia sẻ nội dung và kết nối với khách hàng tiềm năng. Hãy nhớ rằng với những trường hợp này, bạn không cố gắng bán sản phẩm – bạn chỉ đang xây dựng mối quan hệ.
Tạm kết
Có được khách hàng đầu tiên có thể là một thách thức. Nếu làm không đúng, nó có thể khiến bạn ngộ nhận về thị trường, gặp nhiều trở ngại trong việc phát triển sản phẩm và bán hàng sau này. Nhưng khi hoàn thành tốt, nó sẽ đem lại tác động tích cực cho sản phẩm cũng như doanh nghiệp của bạn.
– Nguồn: Hubspot Blog
Bài viết cùng chủ đề:
7 bước để xây dựng chiến lược bán hàng theo lời khuyên của chuyên gia
