Nhập môn ngành Sales: Inbound vs Outbound Sales khác nhau thế nào?

Cùng với sự phát triển vượt bậc của công nghệ, ngành Sales đang có nhiều điều kiện thuận lợi hơn để tiếp cận và chinh phục khác hàng. Một trong những phương pháp bán hàng hiện đại hiện nay chính là Inbound Sales.

Vậy Inbound Sales là gì? Khác gì với Outbound Sales? Tất cả các câu hỏi sẽ được giải đáp qua bài viết này.

1. Outbound Sales là gì?

Outbound Sales (Bán hàng Outbound) không có gì xa lạ mà chính là cách bán hàng truyền thống: nhân viên bán hàng dùng tất cả các cách có thể để liên hệ với khách hàng tiềm năng như: gửi email, gọi điện thoại, trò chuyện trực tuyến,… Thông thường, Outbound Sale được chia thành 2 hình thức: cold call (cuộc gọi ngẫu nhiên, gọi cho khách hàng đó lần đầu tiên) và warm call (khi khách hàng đã từng gọi hỏi thông tin hoặc đã từng có giao dịch). 

Cold call mặc dù có thể tiếp cận đến một lượng lớn khách hàng như tỷ lệ chuyển đổi thật sự là trò chơi may rủi khi ta chào hàng mà còn chẳng biết khách hàng là ai, có cần mua hàng hay không. Đó là còn chưa kể đến chào hàng theo kiểu “lấy thịt đè người” này sẽ chỉ khiến khách hàng khó chịu và để lại ấn tượng xấu với thương hiệu.

nhap-mon-nganh-sales-inbound-vs-outbound-sales-khac-nhau-the-nao

Warm call thì hiện đại hơn một chút; ta đã biết thông tin của khách hàng, biết khách hàng từng mua gì để chào bán những sản phẩm liên quan. Thế nhưng, đúng người mà không đúng thời điểm thì cũng chẳng ích gì – khách hàng có thể đã từng mua đấy nhưng hiện tại họ đã không có nhu cầu nữa.

Đường nào cũng không xong, vậy doanh nghiệp phải bán hàng kiểu gì đây? Với sự trợ giúp của công nghệ số, một giải pháp bán hàng hiện đại đã được đưa ra: Inbound Sales.

2. Inbound Sales là gì?

Inbound Sales (Bán hàng Inbound) tập trung vào việc khai thác thông tin chi tiết của khách hàng như các điểm chạm trong hành trình mua sắm, trải nghiệm của khách hàng tiềm năng (Leads) như những cảm xúc, phản hồi của khách hàng trong quá trình tương tác với thương hiệu hoặc người bán.

Các hoạt động của Inbound Sales bao gồm việc trao đổi thông tin, tư vấn trước, trong và sau khi bán hàng. Trong quá trình này, người làm Inbound Sales cần tập trung vào khám phá những nhu cầu của khách hàng, đưa ra những giải pháp, phương án giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ một cách tốt nhất.

Bán Hàng Inbound không chỉ đơn thuần bán sản phẩm hay dịch vụ, mà điều quan trọng nhất là bán giá trị, lợi ích cho khách hàng.

nhap-mon-nganh-sales-inbound-vs-outbound-sales-khac-nhau-the-nao

Trong Bán hàng Inbound, thay vì tập trung vào việc chốt sales càng nhanh càng tốt, nhân viên bán hàng sẽ đóng vai trò là nhà tư vấn đáng tin cậy, nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng từ giai đoạn nhận thức và xem xét đến khi kết thúc bán hàng và hơn thế nữa. Bằng cách này, mỗi khách hàng tiềm năng không chỉ trở thành nguồn thu mà còn là người bạn của thương hiệu, người ủng hộ cho doanh nghiệp họ đã mua hàng.

Bán hàng Inbound được đánh giá là phương pháp “thần thánh” trong các kênh bán hàng B2B hiện đại. Đó là bởi khi thực hiện giao dịch mua bán, hầu hết các công ty B2B đều đã đưa ra quyết định mua hàng từ trước khi truy cập trang web của nhà cung cấp tiềm năng rồi. Điều này có nghĩa là, công việc của một nhân viên bán hàng Inbound là cần nuôi dưỡng sự quan tâm với người mua thông qua giáo dục, tương tác, vận động và hướng dẫn khách hàng tiềm năng của mình trong quá trình ra quyết định mua hàng

Đó là lý do tại sao việc tìm hiểu hành vi của người mua và phân tích cách người đó tương tác với những gì chúng ta đưa ra là rất quan trọng. Nhờ những hiểu biết như vậy, doanh nghiệp sẽ có những điều chỉnh tốt hơn trong hành trình mà người mua thực hiện để trở thành khách hàng.

3. Sự khác biệt giữa phương pháp bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales

Inbound Sales là phương pháp bán hàng hoàn toàn ngược lại với phương pháp bán hàng truyền thống.

nhap-mon-nganh-sales-inbound-vs-outbound-sales-khac-nhau-the-nao

Trong bán hàng Outbound, doanh nghiệp cần phải tiếp cận với các khách hàng tiềm năng để giới thiệu, giáo dục họ biết về sản phẩm và thúc đẩy họ mua nó. Ví dụ, các nhân viên bán hàng truyền thống thường gọi điện hàng loạt để cố gắng tiếp cận khách hàng tiềm năng, và như phân tích ở trên, hiệu quả đạt được rất thấp. Lý do là bởi họ thường có những thông tin hạn chế về khách hàng tiềm năng. Vì vậy, họ cố gắng tư vấn giải pháp mà không hiểu rõ điều họ thật sự cần làm (hoặc thậm chí trong vài trường hợp, họ còn chẳng biết phải tư vấn gì).

Ngược lại, trong bán hàng Inbound, người mua tiềm năng đã tiếp xúc, tương tác với thương hiệu qua các nội dung trên website, mạng xã hội,.. rồi và từ những dữ liệu đó, doanh nghiệp cung cấp cho họ sản phẩm và dịch vụ “đúng lúc, đúng người, đúng thời điểm”.

Tạm kết

Tóm lại, bán hàng Outbound giống như phát loa truyền đi thông điệp kêu gọi: “Hãy nhanh chóng mua sản phẩm của tôi ngay bây giờ”, còn bán hàng Inbound lại tập trung vào việc lắng nghe khách hàng và nhu cầu của họ để đưa ra giải pháp tốt nhất. 

Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa Inbound đúng và Outbound sai; giống như việc một người vừa biết lắng nghe vừa có thể đưa ra ý kiến, quy trình bán hàng sẽ hoạt động tốt nhất khi kết hợp cả 2 phương pháp này.

Bài viết cùng chủ đề:

7 bước để xây dựng chiến lược bán hàng theo lời khuyên của chuyên gia

9 bước để xây dựng kế hoạch bán hàng thúc đẩy tăng trưởng

Kỹ năng Sales cho Newbie: 4 bước tiếp cận khách hàng đầu tiên của bạn

15 kỹ năng CTV bán hàng thành công cần có (Phần 1)

Tư vấn bán hàng thực chiến - Consultative Selling Skills