Quy trình xây dựng chiến lược giá đạt hiệu quả nhất

Làm thế nào để xây dựng chiến lược giá hiệu quả không còn là vấn đề đối với các thương hiệu, doanh nghiệp? 

Bạn đang “đau đầu” bởi chưa định hướng được quy trình xây dựng chiến lược giá hiệu quả? Có quá nhiều thông tin khiến bạn chưa biết nên lựa chọn nguồn nào để tiếp nhận kiến thức? Bài viết dưới đây sẽ cung cấp cho bạn quy trình xây dựng chiến lược giá đạt hiệu quả cao nhất. Thêm vào đó, bạn sẽ hiểu hơn về quy trình này với case study thực chiến.

Chiến lược giá sản phẩm là gì?

“Giá cả” là số tiền khách hàng sẽ chi để trả cho doanh nghiệp, thương hiệu với mục đích mua hàng, hoặc sở hữu dịch vụ bất kỳ. Để xây dựng chiến lược giá phù hợp và tạo ra lợi nhuận, doanh nghiệp cần quan sát, theo dõi thị trường, cân nhắc nhiều vấn đề, trong đó có sự đồng nhất với chiến lược sản phẩm.

Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng

Một chiến lược giá thành công là chiến lược tạo ra lợi nhuận doanh nghiệp và tạo ra giá trị dành cho khách hàng. Thiết kế bao bì hoặc những “chiêu” marketing có thể lôi kéo khách hàng chú ý đến sản phẩm, nhưng giá mới là một trong những yếu tố quan trọng quyết định khách hàng có mua hay không. Giá bán là cách nhà sản xuất “nói chuyện” và giới thiệu với khách hàng về chất lượng của món hàng.

Quy trình xây dựng chiến lược giá đạt hiệu quả nhất 

Nguyên tắc cơ bản của giá sản phẩm:

  1. Bù đắp đủ chi phí sản xuất và đảm bảo có lãi
  2. Để áp dụng các chương trình promotion, doanh nghiệp cần tối ưu hoá chi phí sản xuất và chi phí bán hàng. Bên cạnh đó, giá phải thường xuyên được xem xét, điều chỉnh nhằm phản ánh đúng sự thay đổi chi phí, yêu cầu từ thị trường, mức độ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận. 
  3. Hãy trả lời câu hỏi: Khách hàng sẵn sàng trả mức giá nào cho sản phẩm?

Quy trình xây dựng chiến lược giá

Với tất cả những lý do trên, việc xây dựng quy trình chiến lược giá cần sự đầu tư lớn về mặt thời gian và việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng. 5 bước dưới đây là quy trình xây dựng dựng chiến lược giá mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần nắm rõ. 

Bước 1: Phân tích chi phí 

Có 3 loại chi phí mà doanh nghiệp cần phân tích: Chi phí vận hành sản xuất sản phẩm, chi phí hệ thống kênh phân phối, chi phí marketing. Sau khi đã phân tích 3 loại chi phí trên, các nhà marketing có thể đưa ra mức giá thấp nhất (mức giá sàn) mà doanh nghiệp có thể bán với mục đích là: hòa vốn.

Điểm hòa vốn là điểm mà tại đó doanh thu bán ra vừa đủ để bù đắp tất cả các chi phí, bao gồm chi phí cố định (định phí) và chi phí khả biến (biến phí). Từ việc phân tích điểm hòa vốn, doanh nghiệp sẽ dự trù được vùng giá nào doanh nghiệp có lãi, vùng giá nào bị lỗ. 

Bước 2: Phân tích tiềm năng thị trường 

Bước tiếp theo trong quy trình xây dựng chiến lược giá, doanh nghiệp cần phân tích thị trường để từ đó dự trù số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ. Số lượng sản phẩm được tiêu thụ sẽ ảnh hưởng ngược trở lại tới chi phí sản xuất, tác động mạnh mẽ tới thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp

Các nhà kinh tế thường sử dụng chỉ số E (độ co giãn của cầu khi có sự thay đổi giá) để phân tích tiềm năng thị trường. 

Nếu E>1 : Cầu co giãn: Giá có tác động lớn đến hành vi mua của khách hàng

Nếu E= 1: Cầu co giãn đơn vị: Giá có tác động trung bình đến hành vi mua của khách hàng

Nếu E<1: Cầu không co giãn: Sự thay đổi về giá không ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

Khảo sát nhóm đối tượng và đưa ra kết luận giả định chính là phương pháp mà các marketer thường sử dụng để xác định chỉ số E. Dựa trên việc phân tích độ co giãn của cầu theo giá, bạn sẽ có câu trả lời rõ ràng về sự ảnh hưởng của việc thay đổi giá đến doanh thu. Thông thường, khi giá thành sản phẩm giảm, người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn, lượng cầu tăng lên. Mỗi đơn vị sản phẩm được bán ra với mức giá thấp hơn khiến tổng doanh thu giảm xuống. Mặt khác, khi sản phẩm rẻ hơn, số lượng sản phẩm được bán ra nhiều hơn sẽ giúp tăng doanh thu.

Bước 3: Xác định mức giá cạnh tranh và mức giá lý tưởng 

Đối thủ của doanh nghiệp bạn đang triển khai mức giá sản phẩm dao động trong khoảng bao nhiêu? Mức giá thấp nhất mà doanh nghiệp bạn có thể sử dụng? Mức giá cao nhất mà người tiêu dùng có thể đầu tư trong thị trường là bao nhiêu?

Trả lời 3 câu hỏi trên, bạn sẽ xác định được mức giá lý tưởng cho sản phẩm doanh nghiệp của bạn 

Bước 4: Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm 

Có 3 yêu cầu để hoàn thiện cơ cấu giá:

Cung cấp cho doanh nghiệp khung giá chi tiết để định giá sản phẩm 

Định vị, thể hiện rõ màu sắc của thương hiệu khi “so bề” với giá của sản phẩm cạnh tranh

Tối ưu giá sản phẩm

Sau khi tạo nên cơ cấu giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cạnh tranh nhất trên thị trường dành cho sản phẩm.

Bước 5: Báo giá và hoàn thành các khâu phân phối

Đây là bước cuối cùng trong quy trình xây dựng chiến lược giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần báo giá sản phẩm để có thể xây dựng quy trình phân phối cùng những điều khoản liên quan đến: số lượng sản phẩm, điều khoản ràng buộc giữa nhà sản xuất và người mua, nhà phân phối; kênh phân phối,…

Chiến lược giá sản phẩm Iphone của thương hiệu Apple

Bất kỳ ai trong chúng ta cũng muốn được sở hữu những chiếc Iphone, không chỉ bởi những tính năng đặc biệt mà còn bởi vẻ ngoài sang trọng của nó. Thống kê cho thấy, có tới 75% khách hàng sử dụng Iphone cũng đã sử dụng những sản phẩm khác của Apple. Điều này chứng tỏ Apple có sức hút đặc biệt đối với công chúng. 

Dù sở hữu mức giá “không hề rẻ”, thế nhưng, Iphone vẫn được bán đều, thậm chí là “cháy hàng”. Apple đã lập và thực hiện chiến lược giá như thế nào?

Chiến lược giá bất bại của Apple

Chiến lược giá của Apple đã khiến người tiêu dùng tin rằng: Họ đã mua Iphone với giá hời. Năm 2018, Apple ra mắt sản phẩm iphone XR. Tất nhiên, so với iphone XS, iphone XR rẻ hơn tới 25%. Trên thực tế, nếu so với các dòng smartphone hệ điều hành Android, mức giá iphone XR sẽ đắt hơn. Tuy nhiên, nếu so sánh với iphone XS hoặc so sánh với các dòng iphone khác, đây là mức giá hời và được nhiều người ưa chuộng. 

Dù bạn mua bất kỳ chiếc iphone nào, bạn cũng cần mua thêm 1 số phụ kiện khác để bổ trợ cho máy. Đây cũng chính là chiến lược giá tuyệt vời của Apple khi người dùng đã chi rất nhiều tiền để có thể “chạy theo” những phụ kiện của chiếc điện thoại thông minh. 

Trên thực tế, Apple đã tăng mức giá khởi điểm cho một chiếc iPhone tốt nhất từ 770 USD lên 1.100 USD trong vòng 2 năm, tương đương mức tăng 330 USD (khoảng 7,5 triệu đồng). 

Người tiêu dùng vẫn sẽ chịu đựng rút hầu bao nếu họ thấy việc trả tiền cho một chiếc iPhone đem lại cảm giác hạnh phúc và sự thỏa mãn. Đó là với những fan trung thành của Apple, còn những người tiêu dùng bình thường, họ có nhiều mối lo hơn và nhiều trải nghiệm điện thoại mới phù hợp với nhu cầu sử dụng và ví tiền của họ hơn.

Apple đã và đang tiếp tục hoàn thiện chiến lược giá để phù hợp với đối tượng khách hàng và phân khúc thị trường hơn. Không thể phủ nhận rằng, mỗi lần Apple ra mắt sản phẩm mới, giá cả của sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng, kèm theo đó là sự hồi hộp, sự náo nức để chuẩn bị đón chờ 1 siêu phẩm sắp lộ diện 


Xem thêm một số bài viết tại đây: 

Quảng cáo Tết 2021: Thương hiệu có nên bắt tay với các Rapper? 

Chiến dịch Marketing Tết của Honda với MV “Đi về nhà”  

Tham khảo ngay Khóa học Practical Marketing Mastery được  khai giảng vào 27/02/2021

Khóa học bao gồm 8 buổi học và được chia làm 10 phần học, trong đó có học phần: Chiến lược giá hoàn hảo dành cho doanh nghiệp

Phần 1: Vai trò của marketing thực chiến, chuyên nghiệp và Quản trị chiến lược Marketing 

Phần 2: Quản trị chiến lược Marketing và Chiến lược cạnh tranh 

Phần 3: Phân khúc thị trường – Sự thật ngầm hiểu – Chân dung khách hàng 

Phần 4: Chiến lược sản phẩm 

Phần 5: Chiến lược giá 

Phần 6: Hệ thống phân phối và tiếp thị thương mại

Phần 7: Marketing, truyền thông trong thời đại số 

Phần 8: Định vị thương hiệu 

Phần 9: Lập kế hoạch Marketing 

Phần 10: Đo lường hiệu quả Marketing và tổ chức đội ngũ Marketing 

Khóa học được đào tạo bởi các Huấn luyện viên sở hữu bề dày kinh nghiệm 

  • HLV Hoàng Hà: Former Sales & Marketing Director, Yamaha Việt Nam
  • HLV Nguyễn Văn Phương: Marketing Expert, CEO Sage Academy