Retailer – Từ một góc nhìn cận cảnh

*Học viện Sage xin chia sẻ loạt bài viết về “Xu hướng chuyển đổi số trong ngành sản xuất và bán lẻ, chúc bạn sẽ thu được nhiều kiến thức hữu ích.

Retailer - Từ một góc nhìn cận cảnh

Xem các phần trước trong loạt bài “Xu hướng Chuyển đổi số trong ngành Sản xuất và Bán lẻ”:

Bài 1: Chiến lược Direct to Consumer (D2C) – Bán trực tiếp tới Người tiêu dùng

Bài 2: D2C – Khai cuộc

Bài 3: D2C – Cũ mà không Dễ

Tại Việt Nam, theo số liệu 2019 thì hàng hoá đến người tiêu dùng thông qua GT là 70%, MT (bao gồm cửa hàng bán lẻ trực tiếp của nhà sản xuất) là 25%, eCom là 5%.

Xu hướng tỷ trọng GT ngày càng giảm là tất yếu. Lấy một dự đoán cụ thể, nếu đúng quy hoạch, tại Sài Gòn, đến 2025 thì GT chỉ còn 40%, trong khi MT là 50% và eCom là 10%.

– Nếu bạn là NSX đã có kênh phân phối, liệu bạn có ngồi yên ngồi “xem thế nào rồi tính”?

– Nếu bạn là doanh nghiệp đang còn loay hoay tìm chỗ đứng trên thì trường, liệu bạn có lấy hết tiền ra đầu tư tạo kênh phân phối?

Vấn đề không phải ở chỗ chuyển dịch GT qua MT, mà vấn đề là bạn đã chậm chân hơn so với đối thủ ở mảng eCom nói riêng và D2C nói chung nếu không có sự đầu tư thỏa đáng và đúng thời điểm. Và sự chậm trễ này kéo theo 801 sự bất lợi khác.

Để tôi giải thích cho bạn tại sao: Bạn cần bao lâu để xây dựng được chân dung khách hàng của mình? Mất bao lâu để biết anh A hay cô B nào đó thích sản phẩm x nhiều hơn sản phẩm y, hay thích giảm giá trực tiếp hơn là tích lũy điểm thành viên?

Để làm được điều đó, bạn cần một quá trình. Đó làm một loạt các bước cần thực hiện, từ tìm hiểu, lựa chọn giải pháp, triển khai, thử nghiệm, theo dõi, phân tích, rồi lại thử nghiệm để tối ưu sản phẩm, trải nghiệm khách hàng…Các bước này có thể kéo dài 1, 2 thậm chí 3 năm. Đến khi bạn thấy đối thủ tung sản phẩm liên tục, khách hàng hài lòng và trung thành với thương hiệu của họ thì bạn đã bị bỏ lại xa lơ xa lắc.

Một bà bầu mang thai 9 tháng sinh được em bé, nhưng 9 bà bầu không thể mang thai 1 tháng để sinh em bé. Đến lúc trễ, dù tiền tấn bạn vẫn phải cần 1-2-3 năm để trải qua quá trình bên trên.

Vậy bạn nên làm gì để trở thành leader chứ không phải followers? Để là disrupter chứ không phải bạn thân bị phá bĩnh?

Hãy xem gợi ý trong sơ đồ chuyển số:

– Bước 1: tập trung dữ liệu người tiêu dùng – khách hàng, gồm cả hành vi lúc không định danh – 180 độ lẫn định danh – 180 độ để tạo thành chân dung 360 độ

– Bước 2: xây dựng “hành trình giá trị” – Customer lifetime journey – của người tiêu dùng, bao gồm nghiên cứu dữ liệu đã có tại bước 1 để phân tích và thấu hiểu, gây ấn tượng đúng lúc đúng nơi với chi phí hợp lý, thúc đẩy bán đơn hàng đầu tiên, chăm sóc để tiếp tục bán thêm và bán chéo các sản phẩm khác, cuối cùng là chiếm được tình cảm của người tiêu dùng để họ trở thành người giới thiệu hiệu quả nhất.

– Bước 3: sử dụng công cụ để hỗ trợ, thực hiện và tối ưu các bước 1 và 2. Có hàng chục, hàng trăm loại tính năng, sản phẩm từ theo dõi người dùng, tập hợp, phân tích, dự đoán, chăm sóc tới tiếp cận người tiêu dùng… hứa hẹn có thể giúp bạn với ngân sách từ ít tới nhiều.

Ở Bản đồ phiên bản 2.1, chúng ta có cái nhìn của một là Sản xuất và Bán lẻ chân phương có sự phụ thuộc nhiều vào kênh phân phối.

Tuy nhiên, đừng quên những nhà Sản xuất và Bán lẻ chỉ bán trực tiếp và những nhà Bán lẻ – chuyên bán lẻ. Với những nhà Bán lẻ này, mô hình của họ sẽ phụ thuộc gần như hoàn toàn vào D2C.

Hãy xem sơ đồ để hiểu rõ hơn những vũ khí mà họ có được:

Retailer - Từ một góc nhìn cận cảnh

Tác giả: Nguyễn Bình Nam

 

.Tìm hiểu khóa Xây dựng chiến lược CRM tổng thể cho doanh nghiệp