Top các chiến lược giá thúc đẩy hiệu quả marketing

Khi thiết lập chiến lược giá, doanh nghiệp cần cân nhắc nhiều yếu tố và dự trù mọi rủi ro có thể xảy ra. Hoạch định chiến lược giá không đơn giản, do đó, bạn cần nắm vững kiến thức về chiến lược cũng như tham khảo các chiến lược giá đã thành công trước đó để có thể rút ra những kinh nghiệm quý báu. 

Top các chiến lược giá thúc đẩy hiệu quả marketing 

6 chiến lược giá dưới đây sẽ thúc đẩy hiệu quả marketing dành cho doanh nghiệp bạn. 

Chiến lược định giá Premium (Premium Pricing)

Định giá premium là gì? Nghĩa là: Bạn có thể định giá sản phẩm của doanh nghiệp bạn cao hơn mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Đây là cách định giá lý tưởng dành cho những doanh nghiệp nhỏ, muốn tăng thêm sự độc nhất dành cho những sản phẩm của mình. Ngoài ra, với cách định giá này, người dùng sẽ mong muốn, kỳ vọng nhiều hơn vào chất lượng sản phẩm: giá cả tương xứng với chất lượng. 

Với mức giá premium, sản phẩm cần có sự độc đáo, mới lạ không chỉ về chất lượng mà còn ở mẫu mã, bao bì, dịch vụ khách hàng,…

Hai chiếc ly sứ, có chất lượng ngang nhau. Tuy nhiên, đó là một chiếc ly sứ trắng và một chiếc ly sứ có họa tiết vẽ thổ cẩm, họa tiết giáng sinh, bạn sẽ chọn loại ly nào? Theo bạn, chiếc ly nào có giá cao hơn? Chắc chắn sẽ là chiếc ly có họa tiết, bởi không chỉ chất lượng, chiếc ly này có mẫu mã, bao bì đẹp. Định giá chiếc ly này với mức giá premium rất phù hợp.

Chiến lược giá Premium của Starbucks

 Starbucks là một ví dụ điển hình của việc xây dựng chiến lược giá premium. Thương hiệu này không chỉ bán dịch vụ với sản phẩm đồ uống mà còn bán những chiếc bình nước, ly sứ mang đậm đặc trưng của Starbucks. Và tất nhiên, mức giá của những chiếc bình này không hề “rẻ” như những chiếc bình khác trên thị trường. Tại sao ư?

Không chỉ là những chiếc bình giữ nhiệt có độ bền cao, chất liệu tốt, những chiếc bình Starbucks đặc biệt ở những họa tiết được sản xuất theo mùa, theo bộ sưu tập. Bạn muốn sở hữu một bộ bình mang đậm không khí giáng sinh? Đến Starbucks, bạn sẽ đạt được nguyện vọng. 

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường (Pricing for Market Penetration) 

Ngược lại với chiến lược định giá Premium, chiến lược định giá thâm nhập thị trường sẽ thu hút người mua bằng sản phẩm/ dịch vụ có mức giá rẻ hơn mức giá thông thường. 

Đây là cách lôi kéo khách hàng hiệu quả bởi quyết định mua hàng của người tiêu dùng phụ thuộc vào giá cả nhiều. Tuy nhiên, chiến lược định giá này sẽ dễ khiến doanh nghiệp rơi vào tình trạng “lỗ vốn”. Bởi vậy, chiến lược định giá mang tính chất ngắn hạn và là phương thức hiệu quả trong việc lôi kéo khách hàng. Sau khi đã thu hút sự chú ý của phần lớn thị trường, doanh nghiệp có thể triển khai các chiến lược giá khác, điển hình nhất là việc nâng giá sản phẩm một cách từ từ. 

Chiến lược giá thâm nhập thị trường của Wavestorm

Wavestorm là một ví dụ điển hình. Đây là một doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm ván lướt sóng. Một chiếc ván lướt sóng trên thị trường có giá trung bình từ 300$ đến 1000$. Tuy nhiên, khi bắt đầu gia nhập thị trường kinh doanh, Wavestorm đã bán những sản phẩm của họ với mức giá 99.99$. Với mức giá này, thương hiệu đã chịu lỗ trong thời gian đầu, nhằm thu hút lượng khách hàng lớn, sau đó, Wavestorm đã “lật ngược chiến thuật” bằng cách tăng giá sản phẩm dần. Kết quả là: Thương hiệu này đã bán được số lượng ván lướt sóng nhiều hơn gấp 5 lần so với những thương hiệu cạnh tranh khác.

Mang tính chất tạm thời nhưng đem lại hiệu quả lâu dài, chiến lược định giá thâm nhập thị trường là như thế. 

Chiến lược định giá tiết kiệm (Economy Pricing)

Bạn là một khách hàng ưu tiên sản phẩm giá rẻ? Bạn không quá cầu kỳ trong việc lựa chọn sản phẩm? 

Chiến lược định giá tiết kiệm sẽ phù hợp với một khách hàng như bạn.

Đối với doanh nghiệp, họ triển khai chiến lược giá tiết kiệm như thế nào? Đó là khi doanh nghiệp cắt giảm chi phí marketing cũng như những chi phí khác. 

Chiến lược định giá tiết kiệm sẽ nhắm vào đối tượng khách hàng không quá xem xét kỹ về sản phẩm, ưu tiên sản phẩm giá rẻ lên làm lựa chọn hàng đầu. Tuy nhiên, với chiến lược giá này, doanh nghiệp có thể gặp không ít khó khăn bởi những hạn chế về nguồn thu. 

Chiến lược giá tiết kiệm

Thuốc và thực phẩm là những sản phẩm có thể được áp dụng chiến lược định giá tiết kiệm. Khi bạn vào siêu thị, bạn sẽ có nhiều lựa chọn và có cơ hội để so sánh giá của các thương hiệu cùng sản xuất một loại thực phẩm giống nhau. Hầu hết, chiến lược định giá tiết kiệm thường được áp dụng cho những thương hiệu ít tên tuổi và không xuất hiện nhiều trên thị trường. Có thể kể đến một số sản phẩm như: các sản phẩm đóng hộp, các sản phẩm như: nui, miến gạo cùng với những sản phẩm như: băng gạc vết thương, các sản phẩm vệ sinh cá nhân,…

Chiến lược định giá hớt váng (Price Skimming)

Chiến lược định giá hớt váng ngược lại so với chiếc lược giá thâm nhập thị trường. 

Ngay từ lúc ra mắt sản phẩm, thương hiệu sẽ đặt mức giá cao hơn và sau đó hạ giá dần dần thấp hơn so với mức giá cạnh tranh trên thị trường. Một trong những lợi ích của chiến lược giá hớt váng là doanh nghiệp có thể  tối đa hóa lợi nhuận ban đầu với những khách hàng dễ dàng chấp nhận giá. Sau đó, mức giá được giảm sẽ thu hút những khách hàng thích săn giá rẻ. Ngoài ra, chiến lược giá này cũng nâng giá trị của sản phẩm lên 1 tầm cao hơn, tạo cho người dùng cảm giác tin tưởng, yên tâm vào sản phẩm đã lựa chọn. 

Đến đây, bạn có thể liên tưởng đến thương hiệu này sử dụng chiến lược giá này rồi chứ? 

Apple là doanh nghiệp triển khai chiến lược giá hớt váng tiêu biểu nhất

Apple chính là một ví dụ điển hình. Mỗi lần Apple ra mắt sản phẩm mới là 1 lần công chúng háo hức và đặt nhiều kỳ vọng vào sản phẩm, đặc biệt là sự quan tâm về mức giá, tiếp theo là chất lượng sản phẩm. Giá của những sản phẩm mới ra mắt bao giờ cũng có mức giá “trên trời”. Tuy nhiên, khi sự kiện được lắng xuống và số lượng những sản phẩm mới ra mắt được bán vừa đạt chỉ tiêu thì Apple sẽ hạ giá sản phẩm dần dần. 

Mỗi năm, Apple sẽ cho ra mắt nhiều sản phẩm khác nhau. Mức giá của sản phẩm mới tăng đều theo thời gian và hạ giá, duy trì những sản phẩm đã cũ. 

Chiến lược định giá theo tâm lý khách hàng (Psychology Pricing)

Hầu hết, chiến lược định giá theo tâm lý khách hàng sẽ chiếm trọn cảm xúc của người tiêu dùng hơn là về mặt logic. Bạn sẽ chi tiền cho 1 chiếc mũ có giá 99.000 đồng hay 1 chiếc mũ có giá 100.000 đồng? Đặc biệt, hai chiếc mũ này có mẫu mã như nhau. Với 1000 đồng còn lại, bạn có thể mua được những gì? 

Chúng ta không thấy có sự khác biệt lớn về giá cả. Tuy nhiên, với mức giá 99.000 đồng kia, chắc chắn sẽ có nhiều người lựa chọn hơn. 

Chiến lược giá theo tâm lý khách hàng

Điều này không chỉ xảy ra ở Việt Nam mà ở trên thế giới khi bước chân vào siêu thị mua hàng người tiêu dùng cũng không khó để bắt gặp con số này. Nó có thể là 19 Theo chuyên gia kinh tế Lee E. Hibbett nhận định: Người tiêu dùng thường chú ý giá của sản phẩm mà mình mua nhưng ít người chú ý đến con số 99 ở tận cùng. Và vì vậy người bán hàng thường chọn mức giá thấp hơn 1 đồng. Ví dụ với giá 99.900 đồng nếu đọc từ trái qua phải, chữ số đầu tiên sẽ gây ấn tượng nhiều với khách hàng. Cho nên người dùng thường chọn sản phẩm 99.900 đồng hơn là các sản phẩm bán giá 100.000 đồng dù chẳng khác gì nhau về chất lượng, đơn giản có thể nhìn thấy số 99 sẽ thấp hơn số 100.

Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, bạn sẽ hiểu hơn về việc triển khai chiến lược định giá theo tâm lý khách hàng

Chiến lược định giá theo gói (Bundle Pricing)

Đặc điểm của chiến lược định giá theo gói là: Giá của sản phẩm sẽ thấp hơn khi bạn mua nhiều sản phẩm cùng 1 lúc. Chiến lược này sẽ giúp khách hàng cảm nhận được nhiều giá trị của doanh nghiệp hơn và đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp có thể bán đi những mặt hàng còn tồn kho. Ngoài ra, chiến lược định giá theo gói khá tương tự như những chương trình promotion: mua 2 tặng 1, mua 6 tặng 1,… kèm theo đó là những phần quà bằng hiện vật khác. 

Việc định giá theo gói này sẽ gặp bất lợi khi nó bao gồm một hoặc nhiều mặt hàng mà người tiêu dùng có thể không muốn. Tại thời điểm đó, người tiêu dùng thích mua những mặt hàng riêng lẻ hơn là những mặt hàng được sắp xếp sẵn.  Do đó, chìa khóa để tiếp thị một gói thành công là phát huy giá trị của tất cả các sản phẩm, ngay cả những thành phần mà người tiêu dùng có thể không tìm kiếm ban đầu.

Chiến lược giá theo gói

Mới đây, thương hiệu Ngũ cốc Oat Ta đã thực hiện chương trình: Mua 2 sản phẩm ngũ cốc Oat Ta  300gam  sẽ được tặng 1 lít sữa Vinamilk. Đây là minh chứng cho thấy việc định giá theo gói của thương hiệu này cực kỳ hiệu quả và hợp lý. Sữa là sản phẩm có thể ăn kèm với loại ngũ cốc này. Ngoài ra, mua 2 gói ngũ cốc 300g sẽ có giá rẻ hơn khi mua 1 sản phẩm ngũ cốc. Chiến dịch này được thực hiện ở hệ thống siêu thị sạch Vinmart và rất thành công. 

Tạm kết

Trên đây là những chiến lược giá mà doanh nghiệp có thể áp dụng để có thể thúc đẩy doanh thu. Tuy nhiên, hãy căn cứ vào mô hình kinh doanh của doanh nghiệp cũng như việc hoàn thiện các khâu phân tích chi phí, phân tích thị trường,… để chọn ra chiến lược phù hợp nhất.

Hẹn gặp lại bạn trong những bài viết sau.


Tham khảo 1 số bài viết

Quy trình xây dựng chiến lược giá đạt hiệu quả nhất

“Chỉ mặt đặt tên” 3 MV Quảng cáo Tết 2021 ấn tượng

Tham khảo ngay Khóa học Practical Marketing Mastery được  khai giảng vào 27/02/2021

Khóa học bao gồm 8 buổi học và được chia làm 10 phần học, trong đó có học phần: Chiến lược giá hoàn hảo dành cho doanh nghiệp

Phần 1: Vai trò của marketing thực chiến, chuyên nghiệp và Quản trị chiến lược Marketing 

Phần 2: Quản trị chiến lược Marketing và Chiến lược cạnh tranh 

Phần 3: Phân khúc thị trường – Sự thật ngầm hiểu – Chân dung khách hàng 

Phần 4: Chiến lược sản phẩm 

Phần 5: Chiến lược giá 

Phần 6: Hệ thống phân phối và tiếp thị thương mại

Phần 7: Marketing, truyền thông trong thời đại số 

Phần 8: Định vị thương hiệu 

Phần 9: Lập kế hoạch Marketing 

Phần 10: Đo lường hiệu quả Marketing và tổ chức đội ngũ Marketing 

Khóa học được đào tạo bởi các Huấn luyện viên sở hữu bề dày kinh nghiệm 

  • HLV Hoàng Hà: Former Sales & Marketing Director, Yamaha Việt Nam
  • HLV Nguyễn Văn Phương: Marketing Expert, CEO Sage Academy