YAMAHA MOTOR VIETNAM – PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG TƯ VẤN, ĐÀM PHÁN VÀ THUYẾT PHỤC ĐẠI LÝ

Việt Nam vốn được coi là trung tâm công nghiệp xe máy châu Á với mức tiêu thụ hơn 3 triệu xe/năm. Thị trường xe máy Việt Nam được dự báo sẽ cạnh tranh rất khốc liệt trong những năm tới khi năm ông lớn trong ngành: Honda, Yamaha, Piaggio, Suzuki, SYM đều có những bước đi chiến lược, đặc biệt là việc mở rộng điểm bán, đại lý. Đứng trước bối cảnh đó, công ty Yamaha Motor Vietnam đã nhanh chóng triển khai các chương trình đào tạo nhân viên, nâng cao năng lực cạnh tranh cho cán bộ nhân viên công ty. Học viện Sage hân hạnh là đối tác cung cấp chương trình đào tạo “PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG TƯ VẤN, ĐÀM PHÁN VÀ THUYẾT PHỤC ĐẠI LÝ” cho nhân viên khối Dịch vụ & Phụ tùng khu vực miền Bắc & miền Nam công ty Yamaha Motor Vietnam. Khoá học giúp cho học viên hệ thống lại các kỹ năng cần có của một nhà đàm phán thuyết phục, trang bị cho nhân viên Yamaha tư duy và phương pháp thuyết phục sắc bén để tự tin giành chiến thắng trên bàn đàm phán với đại lý, chủ cửa hàng.

1. Thông tin chung:

• Tên khóa huấn luyện: Yamaha Motor Vietnam – Phát triển kỹ năng tư vấn, đàm phán và thuyết phục đại lý
• Doanh nghiệp đối tác: Yamaha Motor Vietnam

2. Chuyên gia:

Khoá huấn luyện “PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG TƯ VẤN, ĐÀM PHÁN VÀ THUYẾT PHỤC ĐẠI LÝ” được thực hiện dưới sự dẫn dắt của Giảng Viên Nguyễn Anh Đức – Chuyên gia đào tạo kỹ năng bán hàng và đàm phán. Mở đầu buổi học, không mất quá nhiều thời gian làm quen, giảng viên Nguyễn Anh Đức đã thực hiện ngay công việc đầu tiên mà một nhà đàm phán giỏi cần làm, đó là “Muốn thuyết phục người khác, trước hết phải hiểu họ”.

Ông có 20 năm kinh nghiệm làm việc trong nhiều lĩnh vực khác nhau: Du lịch khách sạn, Bảo hiểm, Tư vấn đào tạo Doanh nghiệp, Ngân hàng, Bán lẻ, Thương mại điện tử…

Ông Nguyễn Anh Đức có kinh nghiệm trong việc kết hợp thực tế công việc vào các bài giảng cho các tổ chức doanh nghiệp về kỹ năng quản lý, lãnh đạo, đàm phán, giao tiếp, dịch vụ khách hàng. Ông có hơn 10 năm kinh nghiệm huấn luyện và đào tạo quản lý/nhân viên cho khách hàng như: Tập đoàn Hoa Sao; Maritime Bank; SH Bank; Viettel Network; BIDV; VMS; Vietinbank; Tổng cục Thuế; Maersh Vietnam; Seabank; Vingroup; Odysea Hospitality Group.

3. Nội dung:

PHẦN 1: MUỐN THUYẾT PHỤC NGƯỜI KHÁC, TRƯỚC HẾT PHẢI HIỂU HỌ

Khoá huấn luyện “PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG TƯ VẤN, ĐÀM PHÁN VÀ THUYẾT PHỤC ĐẠI LÝ” được thực hiện dưới sự dẫn dắt của Giảng Viên Nguyễn Anh Đức – Chuyên gia đào tạo kỹ năng bán hàng và đàm phán. Mở đầu buổi học, không mất quá nhiều thời gian làm quen, giảng viên Nguyễn Anh Đức đã thực hiện ngay công việc đầu tiên mà một nhà đàm phán giỏi cần làm, đó là “Muốn thuyết phục người khác, trước hết phải hiểu họ”.

Thông qua hoạt động chia nhóm để học viên thảo luận về khó khăn trong công việc mà họ đang gặp phải, HLV Nguyễn Anh Đức đã hiểu được nhu cầu của cán bộ nhân viên khối Dịch vụ & Phụ tùng của Yamaha và đưa ra nội dung đào tạo thích hợp nhất cho học viên. Đến đây, học viên tiếp tục nhận được được bài học thứ 2 khi bắt đầu một cuộc đàm phán: “Do not selling, start helping”. Song song với đó, giảng viên cũng chỉ ra cho học viên 5 sai lầm thường gặp trong một cuộc đàm phán thuyết phục:

• Áp đặt quan điểm bản thân thay vì sử dụng bằng chứng logic
• Cố gắng nài ép
• Không xuất phát từ những bận tâm/lợi ích của người nghe
• Đầu hàng sớm
• Thuyết phục một chiều

PHẦN 2: ỨNG DỤNG TÂM LÝ HỌC HÀNH VI TRONG THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN

Sau bước đầu tiên tìm hiểu về những nhu cầu, băn khoăn và cơ hội mà khách hàng đang gặp phải, việc cần làm tiếp theo của nhà đàm phán là thiết kế một phương pháp tiếp cận và trình bày hiệu quả. Để làm được điều đó, HLV Nguyễn Anh Đức đã chia sẻ với học viên mô hình D.I.S.C để nhận biết phong cách giao tiếp của người đối diện. Dựa trên tâm lý học hành vi, mô hình D.I.S.C chia con người chúng ta ra làm 4 nhóm phong cách giao tiếp khác nhau:

• Dominance: Nhanh gọn, bộc trực, thẳng tính, dễ gây tổn thương người khác, áp đặt, có tính ăn thua và tham vọng, liều lĩnh.
• Influence: Dễ nhận biết, luôn vui vẻ và rôm rả.
• Steadiness: Nhẹ nhàng, dễ chịu, lắng nghe mọi người, trọng tình cảm và tôn trọng người khác.
• Compliance: Đặt những câu hỏi kỹ, hỏi sâu. Tập trung vào chi tiết và những con số cụ thể.

Làm thế nào để thuyết phục D.I.S.C?

• D: Ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề, trả lời cho câu hỏi “cái gì”.
• I: Không nói chuyện công việc ngay từ đầu mà đưa ra lời khen và tập trung vào 1 điểm nào đó. Chăm sóc thường xuyên. Trình bày chi tiết. Thăm hỏi xã giao thường xuyên. Thể hiện quan tâm, hứng thú.
• S: Trước hết phải làm thân với họ, cho thấy sự quan tâm chia sẻ với họ. Đôi khi để những người nhóm S chốt quyết định, chúng ta phải “ép”.
• C: Đi vào con số, chi tiết, lợi ích rõ ràng, có kế hoạch cụ thể. Số liệu, bằng chứng rõ ràng. Chuẩn bị kỹ, trình bày logic. Trả lời cho câu hỏi “như thế nào”. Nêu những thách thức/bất lợi sớm.

PHẦN 3: NÓI GÌ KHÔNG QUAN TRỌNG, QUAN TRỌNG LÀ NÓI NHƯ THẾ NÀO

Mỗi người chúng ta đều nhận thức môi trường xung quanh từ 5 giác quan: Thị giác, thính giác, khứu giác, vị giác và xúc giác. Nhận thức giúp chúng ta hình thành suy nghĩ và sau suy nghĩ là đến cảm nhận. Từ cảm nhận chúng ta mới bắt đầu hành động và phát triển ra những kết quả. Do đó, một nhà đàm phán thành công là người biết tác động đến cảm nhận của người nghe theo ý mình: “Nói gì không quan trọng, quan trọng là nói như thế nào. Nói như thế nào không quan trọng bằng người nghe cảm nhận như thế nào”.

Để tạo ra cảm nhận cho người nghe, giảng viên Nguyễn Anh Đức hướng dẫn học viên áp dụng các công thức sau:

Giao tiếp bằng mắt:

• Giao tiếp bằng mắt, thúc đẩy giao tiếp bằng mắt
• Đừng nhìn thái quá
• Giao tiếp mắt với người không thân thiết -> ngả người về phía sau
• Khi ngừng giao tiếp mắt, hãy nhìn sang 2 bên đừng nhìn xuống
• Tăng cường giao tiếp mắt khi bạn muốn nhấn mạnh một thông điệp

Sử dụng đôi tay khi giao tiếp:

• Thể hiện con số
• Thể hiện sự tăng giảm
• Nhỏ và lớn
• Thể hiện cảm xúc (quan trọng)
• Dùng 2 tay thể hiện sự so sánh

Kỹ thuật soi gương:

• Là việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể gần giống với đối phương để tạo sự thoải mái 2 bên
• Kỹ năng sử dụng giọng nói: Chất giọng – Cường độ – Tốc độ – Điểm nhấn – Khoảng ngắt
• Đừng nên nói nhanh, nói chậm để lấy lại sự tự tin, có điểm nhấn

Kỹ năng sử dụng từ ngữ thuyết phục:

• Sử dụng ngôn ngữ tích cực
• Phù hợp văn hoá của địa phương
• Đơn giản & dễ hình dung

PHẦN 4: CÔNG THỨC NÓI THUYẾT PHỤC – THÁP THÔNG TIN

Khi đại lý, chủ cửa hàng tiếp nhận thông tin từ phía chúng ta, 7% họ tiếp nhận thông qua từ ngữ, 35% thông qua lời nói và 55% thông qua ngôn ngữ cơ thể. Vì vậy, bên cạnh ngôn ngữ cơ thể, cách thuyết trình, truyền đạt cũng đóng 1 vai trò vô cùng quan trọng. Để nâng cao khả năng sử dụng lời nói, học viên Yamaha đã được huấn luyện và áp dụng mô hình Tháp thông tin vào trong bài thuyết trình:

Tháp thông tin:

• Đỉnh tháp: Thông điệp chính – Ngắn gọn, đơn giản, straight to the point
• Quan điểm, nhận định
• Bằng chứng, lý lẽ, ví dụ minh hoạ

Công thức nói Tháp thông tin: Tôi thấy “quan điểm của bạn” bởi vì “số lượng” yếu tố

Cuối cùng, sau khi kết thúc 2 ngày huấn luyện liên tục, các nhân viên khối Dịch vụ & Phụ tùng khu vực phía Bắc & phía Nam của công ty Yamaha Motor Vietnam đã được trang bị một cách bài bản các công thức, kỹ năng để trở thành 1 nhà đàm phán giỏi. Học viên Sage hân hạnh khi giúp các học viên có thêm sự tự tin khi làm việc với các đại lý và khách hàng, từ đó đóng góp vào sự phát triển chung của công ty!